花了2天把《鋼穴》看完了，阿西莫夫的這本機(jī)器人偵探小說寫得真不錯(cuò)，除了偵探小說的懸疑外，還有不少科幻的場景，但我最喜歡的有兩點(diǎn)：1）如何說服別人？2）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的取舍。
本文我主要想聊一下在職場上如何說服別人（生活中應(yīng)該也可以用），主要有以下幾點(diǎn)：
1）故事情節(jié)概述
2）說服技巧分析
一、故事情節(jié)概述
故事講的是公元3000年的地球，有兩派勢力：住在鋼穴里的地球人和1000多年前殖民外星的外世界人，每個(gè)勢力都分兩派，外世界人分為安于現(xiàn)狀派和尋求變革派，鋼穴人分安于現(xiàn)狀派與中古派（退出鋼穴回到田園，也算是另類變革派），外世界變革派想推動(dòng)地球人和機(jī)器人去開創(chuàng)新的殖民星球，從而建立新的文明，但地球人卻討厭外世界人與機(jī)器人，在25年前外世界人在紐約鋼穴城旁建立了太空城，于是矛盾不斷。
現(xiàn)在太空城發(fā)生了謀殺案，外世界人沙頓博士被殺，鋼穴警方派出了討厭機(jī)器人，怕早晚一天工作被機(jī)器人替代的萊利和太空城的機(jī)器人丹尼爾一起破案。隨著案情的進(jìn)展，最后萊利找到了真兇，而且在個(gè)人感情上接受了機(jī)器人同伴丹尼爾和外世界變革派的理想。具體的更多細(xì)節(jié)就不劇透了，大家可以去自己閱讀。
二、說服技巧分析
我想用法斯托夫博士在太空城與萊利交談的那一個(gè)場景來分析說明，他的目的是要說服萊利接受地球人與機(jī)器人共同殖民新外星球，共創(chuàng)新的文明模式。萊利是反對(duì)機(jī)器人的，而且他是典型的鋼穴人，連自然空氣都沒怎么吸過，更害怕去自然界獨(dú)自行走，更何況走入宇宙，去其它未開發(fā)星球呢，而且他還傾向于我自己的事與你有毛關(guān)系，和職場上的有些同仁很像噢。那外世界人法斯托夫博士是如何做的呢？
技巧1：利用主場優(yōu)勢
根據(jù)心理學(xué)家的研究，在主場的情況下，討論的結(jié)果會(huì)更多傾向于主人的立場，由此可見，一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說服力，在日常生活中應(yīng)充分利用主場優(yōu)勢，如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應(yīng)盡量爭取在中性環(huán)境中進(jìn)行，這樣對(duì)方也沒有主場優(yōu)勢。
這次會(huì)談是在太空城進(jìn)行的，萊利是第一次去，而且感覺還挺窘迫，居然吃到了人生中第一個(gè)蘋果，這種在心理沒有安全感的情況下，會(huì)本能的需要在心理上找到可以靠近的對(duì)象。
技巧2.使自己等同于對(duì)方
我們?nèi)祟惥哂邢嘈拧白约喝恕钡膬A向，所以當(dāng)法斯托夫博士告訴萊利，他非常樂意協(xié)助謀殺安的調(diào)查工作，而且也是急迫地把這個(gè)事件悄悄地解決掉，這就和警方的目標(biāo)是一致的，所以萊利非常的感激。
技巧3.反映對(duì)方的感受
這是指能夠理解對(duì)方的感受，不是只關(guān)注在自己的目標(biāo)上，這樣使對(duì)方感覺受到了重視與尊重，容易降低心里防御。
當(dāng)萊利推論指控丹尼爾不是機(jī)器人失敗后，由于局長對(duì)他有了意見（沒提前匯報(bào)），以為這個(gè)案件就不歸他負(fù)責(zé)了，但法斯托夫博士卻說，他已經(jīng)要求局長把萊利留下來繼續(xù)辦案，原因是他平時(shí)一直接觸的是暴徒與政客，只有萊利有想法，有勇氣，雖然指控不正確，但很有希望繼續(xù)發(fā)展下去，這就是同理心吧。
技巧4.提出有力的證據(jù)
如果向聽眾提供可靠的資料而不是個(gè)人的看法，你就會(huì)增加說服力。
因?yàn)榉ㄋ雇蟹虿┦渴峭馐澜绲牟┦浚且环N權(quán)威，所以當(dāng)他用兩個(gè)勢力各自面對(duì)的困境說明殖民外星的必然性時(shí)，或多或少的增加了說服力。
技巧5.運(yùn)用具體的案例
說服的過程中，有一個(gè)訣竅就是用個(gè)別具體化的事例和經(jīng)驗(yàn)比概括的論證和一般原則更有說服力。
法斯托夫博士以糧食為例：在中古時(shí)期，存糧可以維持1周，當(dāng)紐約成為城市后，存糧只能支持1天，現(xiàn)在成為鋼穴后，由于人口太多，所以只能支持1小時(shí)都不到了。而這是萊利有切身體會(huì)的，因?yàn)殇撗ǖ氖澄锸桥浣o制的，而且量的確也不多。
技巧6.不要逼著立即表態(tài)
我們平時(shí)都很著急，好象說服是要立即表態(tài)的，有很多時(shí)候立即表態(tài)未必人家是服了你，也可能只是你的職位比較高而已，所以關(guān)鍵的時(shí)候放一下，給點(diǎn)時(shí)間，等對(duì)方想通了，效果會(huì)更好。
萊利其實(shí)已經(jīng)動(dòng)搖了原來的信念，他只是說一切都還模糊，然后法斯托夫博士說，這是一個(gè)夢，不過想想吧，就走了。但等后來，當(dāng)萊利抓捕了嫌疑犯克勞瑟時(shí)，居然主動(dòng)想說服克勞瑟和機(jī)器人一起去殖民外星球（改變中古派的理想），而不是回到中古，回到過去的田園里去。
三、總結(jié)：
總之，這是真正的一次說服，說服了一個(gè)意見反對(duì)者從拒絕接受到主動(dòng)配合、積極行動(dòng)。那么在職場上也一樣，在一次說服過程中，要有計(jì)劃（主場意識(shí)），要明確有共同的目標(biāo)，有同理心，有真實(shí)的證據(jù)，有具體的案例，不急不燥地展開，最后祝你也成為說服的高手。
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