主題：一類特殊客戶，怎么聊存款？（老客戶、以前錢不多、關(guān)注少）

這類特殊客戶，劇情基本是這樣的——

1. 發(fā)現(xiàn)以前穿著拖鞋，叼著牙簽來行里辦業(yè)務(wù)的王哥，居然是個收租公，有多處物業(yè)，一直用別的行賬戶在收租，年租金收入100萬以上；

2. 在我這里長期代扣物管費(fèi)的大叔，原來是某上市公司高管，最近手持股票馬上要解禁啦！

3、其貌不揚(yáng)的菜鳥客戶，突然要變鳳凰了。聽說他最近剛繼承了一大筆遺產(chǎn)。

錯過了雪中送炭，未必敢錦上添花。

怎么把財富管理話題自然地引出來，讓客戶愿意接招？

實(shí)際工作中很多理財經(jīng)理的常用話術(shù)：王總好，首先恭喜您從財富管理的角度來說呢，您完成了第一步也就是財富積累，接下來呢不知道您對這部分資金有什么特別的安排啊？對了我們團(tuán)隊啊可以為您提供專業(yè)的財富管理服務(wù)，讓您的財富保值增值，有時間的話不妨坐下來聊聊。

分析以上話術(shù)，問題有幾點(diǎn)：

1客戶未主動告訴我們財務(wù)狀況，是我們主動打聽?！星址缚蛻綦[私的風(fēng)險。

2之前從沒熱情主動，會不會看在錢的份上？

3理財邏輯反了。不是先有錢才有理財服務(wù)，應(yīng)該是先提供理財服務(wù)客戶才愿意把錢一點(diǎn)點(diǎn)搬過來，讓我們打理。

怎么做才讓客戶愿意和我們聊理財，主動告訴我們財務(wù)狀況？

用自己的方法及自己的閱歷，策劃一段創(chuàng)造話題的話術(shù)。（課后作業(yè)）

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2017.12.13

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