今年上海的TechCrunch峰會上，小紅書創(chuàng)始人毛文超應(yīng)邀到場，和B輪領(lǐng)投方GGV紀(jì)源資本管理合伙人童士豪接受了動點科技高級編輯牛千的訪問，現(xiàn)場分享了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，解析了小紅書是如何成功的將社區(qū)和電商相結(jié)合，發(fā)展成為新一代的社區(qū)電商。以下是毛文超現(xiàn)場演講的主要內(nèi)容摘要：

小紅書能成功運營社區(qū)的經(jīng)驗是什么?

牛千：我知道跨境電商是一個挺重要的領(lǐng)域，國內(nèi)有巨頭在做，也有不少創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)，包括資本也很追捧。小紅書也在這個領(lǐng)域做出了自己的特色，你先介紹下小紅書吧。

毛文超：在座女生可能對我們小紅書比較熟悉，我們口號叫“找到國外的好東西”。簡單來說，就是幫助中國85后、90后對自己生活有品質(zhì)要求的用戶找到他們想要的東西。我們小紅書是一個新時代的社區(qū)電商，關(guān)注的如何提升用戶的生活品質(zhì)。

牛千：其實小紅書在2014年初剛上線，我們當(dāng)時有過一次交流，發(fā)現(xiàn)小紅書社區(qū)用戶活躍度還是蠻高的，小紅書里面這些用戶是些什么樣的人?他們在社區(qū)里面可以怎么玩?或者社區(qū)里面的樂趣是什么?

毛文超：這是我經(jīng)常被問到一個問題，到底社區(qū)該怎么玩，或者到底一個社區(qū)是怎么做起來的?，F(xiàn)在為止，我們小紅書社區(qū)的用戶分成幾種人，有的是分享他們到國外買好東西的經(jīng)驗，有的去國外旅游之前會來逛逛然后做心愿單，有的是在國內(nèi)也會分享海淘經(jīng)驗。當(dāng)然，更多的人是在社區(qū)里面互動，包括點贊、評論，以及分享他們喜歡的內(nèi)容到朋友圈。我覺得每個社區(qū)最后能夠走到多遠(yuǎn)，或者它能創(chuàng)造什么價值，最重要的是兩件事：第一個是它的種子用戶是誰，這個奠定了社區(qū)的基因;第二件事是核心規(guī)則，作為一個社區(qū)管理者，我們小紅書鼓勵什么樣的行為，不鼓勵什么樣的行為，這個決定了社區(qū)能走多遠(yuǎn)。

我們小紅書最早一批的核心用戶，在我看來，是85后、90后這樣一代對生活品質(zhì)有要求的意見領(lǐng)袖。因為我們最早提供的是一個海外購物攻略。相信在座很多人都會出國旅游，而購物肯定是必不可少的環(huán)節(jié)，這個是整個中國的大環(huán)境。事實上，你們都是這方面的意見領(lǐng)袖。所以我們小紅書很快積累了這樣一批用戶，并開始發(fā)酵。

我們在玩法上比較鼓勵去中心化的方式，每個人都能發(fā)揮自己的意見，這個事情對社區(qū)活躍度貢獻(xiàn)很大，每個人都有機會把好內(nèi)容帶給大家，而不是說我是臺下用戶，等著臺上幾個人給我灌輸觀點。小紅書這種純UGC的形式非常符合口碑營銷時代的需求，也是小紅書社區(qū)能一直保持高活躍度，高信任度，最終也代表了高轉(zhuǎn)化率的重要原因。

如何從社區(qū)升級為社區(qū)型電商?

牛千：我上小紅書就想買一個什么東西，我就想直接看到這個東西多少錢，在哪里可以買到，像我這樣的用戶，我不太喜歡在社區(qū)里面去逛，你們有沒有這方面的計劃，把社區(qū)用戶分享的很好的內(nèi)容把它更好的結(jié)構(gòu)化，把它帶給更多的普通用戶?

毛文超：女性用戶分為兩類，特別愛購物的，和比較愛購物的。對于后者，用戶特點是既有發(fā)現(xiàn)的需求，卻沒有太多的時間閑逛，需要快速找到自己喜歡的東西，這其實占用戶的主流。對于這類用戶，我們就需要盡可能的去懂她，知道她是誰，可能會喜歡什么，也就是“個性化”。我們小紅書從去年8月份開始，已經(jīng)開始默默的通過標(biāo)簽結(jié)構(gòu)化社區(qū)里的所有UGC內(nèi)容，我們社區(qū)里面現(xiàn)在有40多萬的標(biāo)簽，這是我們?yōu)槌恋硐聛淼膸装偃f條真實用戶分享的海外商品口碑貼上的索引。同時我們也記錄和儲存了用戶所有的使用行為，比如喜歡一個筆記，加入一個心愿單，點擊了哪條筆記，關(guān)注了哪個用戶和哪類標(biāo)簽等等。小紅書接下來的戰(zhàn)略重點就是通過這些數(shù)據(jù)讓用戶發(fā)現(xiàn)的效率更高。

小紅書的盈利模式是什么?

牛千：小紅書還有最重要一個變化，社區(qū)大家都會討論它的盈利模式是什么樣?你們是去年12月份上線的電商平臺福利社，你們可以在福利社里面買到國外好的東西?？梢灾v一下福利社的模式，它的情況是什么樣的?

毛文超：小紅書福利社是順應(yīng)用戶的需求而上線的。社區(qū)上線以后，我們先后做了很多調(diào)查，怎么做才能更好，用戶更喜歡。從頭到尾，排在第一的用戶抱怨是，“看到這么多原來不知道的國外好東西，怎么買?”所以，我們在去年12月份正式上線購物這個功能。過去半年中我們做了很多部署，包括跟海外的品牌商直接的戰(zhàn)略合作、大型供應(yīng)商的開發(fā)，供應(yīng)鏈的搭建。截止5月份，小紅書在廣告零投入的情況下完成了2個多億的銷售額，購買轉(zhuǎn)化率，復(fù)購率都極高，充分體現(xiàn)了社區(qū)高粘性用戶在電商接入后的極高購買力。包括正在進(jìn)行的周年慶，我們24小時的銷量已經(jīng)超過了整個5月份。