在日常生活中，難免會遇到各種向他人提要求的時候，或是需要對方配合，或是需要協(xié)商提出解決方案。怎樣提要求更容易讓對方接受？怎樣提要求可以避免尷尬的產(chǎn)生？俗話說的好，這世界哪有什么真誠，都是套路。下面讓我們從社會心理出發(fā)，了解一下提要求的過程中應(yīng)答雙方存在的那些套路。
1.
在咖啡館中客人租借充電器的現(xiàn)象時有發(fā)生，為了保證客人愉悅的體驗，咖啡館也會準備一些充電器外借給客人?？呻y免會出現(xiàn)充電器丟失的情況，給咖啡館帶來損失，于是咖啡館提出要求客人抵押證件來租借充電器，但實際操作中這個行為常常會引起客人的反感，會讓客人產(chǎn)生一種不被信任的感覺。于是在協(xié)商的過程中，咖啡館會率先詢問客人是否可以將手機放在吧臺里充電，如果這個要求被拒絕，再向客人提出抵押證件租借充電器的方案。實際過程中，這種方法能很有效的降低客人的反感程度，這是為什么呢？
這個技巧在社會心理學(xué)中被稱為門前技巧，即先向?qū)Ψ教岢鲆粋€大的要求，等對方拒絕之后，立馬提出一個小的要求，那么對方接受這個小要求的可能性會比直接提出這個小要求要增加不少。
有關(guān)于這個效應(yīng)，西奧迪尼（R.Cialdini）曾進行過實驗研究。實驗中，首先要求參加實驗的大學(xué)生在下一年度內(nèi)每周抽出兩小時的時間參加一些青少年活動，然而沒有人同意這樣的要求，隨后，研究者提出了第二個要求，問他們是否愿意參加“一次”這樣的活動，結(jié)果50%的大學(xué)生同意了后面一種要求。而控制組中，直接提出是否愿意參加"一次這樣的活動",僅有17%的大學(xué)生同意.
對于這個效應(yīng)的解釋有兩方面，一方面，人們拒絕了別人的第一個要求之后，會存在一些愧疚心理，為了彌補這種愧疚心理，接受第二個請求的可能性會增加。另一方面，人們知覺到他人的讓步以后，會感到來自人際互惠的壓力，即對他人的讓步做出回報，從而接受他人的第二個要求。
2.
免費試用常出現(xiàn)于各種超市等促銷場合之中，為什么這種看似虧本的行為會被愈來愈頻繁的運用？從這種推銷技巧當中延伸出來的便是另一個促進對方順從自己要求的技巧一登門檻技巧。
登門檻技巧，即首先向?qū)Ψ教岢鲆粋€小的要求，等對方接受后，再向?qū)Ψ教岢鲆粋€大的，那么對方接受大的要求的可能性就會增加。
這個技巧曾被J.弗里德曼驗證，他首先讓助手拜訪一些家庭主婦，要求他們在窗戶上貼一些小標記，或在請愿書上簽名，這些主婦都接受了，半個月后，實驗者再次訪問這些主婦，要求他們在門前草坪豎一塊并不美觀的廣告牌，同時，實驗人員也訪問了一些以前沒有接受過第一次拜訪的主婦，提出相同的請求。結(jié)果前者有55%的主婦同意，后者僅有16%同意，差距十分明顯。
為什么這個技巧會增加答應(yīng)要求的可能性呢？社會心理對此的解釋是實驗者一旦答應(yīng)了小的要求，自我形象可能會發(fā)生部分變化，而前后為了保證自己形象的一致性，對于之后要求的抵抗心理會大大降低。
除了這兩種技巧之外，促進對方答應(yīng)自己要求還有著一些其他技巧，比如，低球技巧：別人接受小要求后立馬提出更大的要求，通常是有密切聯(lián)系，并圍繞同一件事提出；折扣技巧：提出一個大的要求，在對方給出答復(fù)之前趕緊給對方打折或者給對方一些好處。不過門前技巧和門檻技巧仍舊是最常見兩種技巧，被廣泛的應(yīng)用于各種銷售，談判等場合。熟悉這些技巧不僅能給自己的生活、工作帶來便利，也能在必要的時候看穿對面的套路，加以防范。
