掌握讀心術(shù)

讀心術(shù)是什么？

掌握了“讀心術(shù)”的人一般都懂得如何去察言觀色，他們是心理學(xué)高手，也是暗示的傳遞專家。

那么，什么是讀心術(shù)呢？

在許久之前——聯(lián)邦調(diào)查局成立以前，科學(xué)家和社會心理學(xué)者就已經(jīng)在研究可以“閱讀”大腦的技術(shù)。運用大腦掃描儀進行實驗，根據(jù)電波的強弱和曲線的變化，研究人員能夠準確猜測出參與者腦中所想的事物，成功率竟然高達80%左右。

社會心理學(xué)家運用的是綜合分析技術(shù)，如同我們在特別審訊小組實驗和應(yīng)用的原理。揭示人們內(nèi)心深處的想法，這就是“讀心”。取得成功是很難的，但一般而論，如果你能正確地使用一些流程和工具，即便無法精確地看到對方的“思想語言”，也能大體不差地找到正確的方向。

人類當(dāng)然不愿意讓別人來了解自己的內(nèi)心，人們多以掩飾外表來將真意隱藏，避免別人的探測，有時甚至他本人都未意識到自己會無意識地隱藏一些事。因此，我們絕不能只看人的外表。外表總是充滿欺騙性，我們在早晨出門前所進行的一切裝飾和打扮，其本質(zhì)都是為了成功地欺騙別人。

假如你是一個只關(guān)注外表的人，那么在你的生活中，你必定常常因無法看出別人的心里深處而徒留許多遺憾。

當(dāng)然，人是如此復(fù)雜和高級，想要完全地看穿一個人，沒有任何機構(gòu)可以做到。我們在審訊中所能夠做到的就是從發(fā)現(xiàn)謊言、識破謊言、分析謊言三個方面，結(jié)合“撕裂偽裝”的方法，逐步深入地去揭示謊言的本質(zhì)，使我們能夠知道被審訊者中潛藏了哪些謊言家，發(fā)現(xiàn)他們表現(xiàn)出來的形形色色的各種謊言，看穿他們慣用的造謊手段。

在FBI豐富的工作經(jīng)歷，教會了我從表情、動作、說話、服飾、環(huán)境等各個方面去了解一個人，并且識破他們的謊言。在我們面前，那些犯人和間諜都是“透明”的。我們有著充沛的技能和精力去套取他們大腦中真實的秘密。

讀心術(shù)對普通人的應(yīng)用更加廣泛，你不需要是聯(lián)邦特工或其他國家的情報工作人員。比如，你可能需要說服別人和你做成一筆生意，但只要口才好是遠遠不夠的；你也想試圖發(fā)現(xiàn)那些隱藏在別人的聲音背后的、就連說話人自己都未曾察覺的秘密；你當(dāng)然一直希望自己能成功地觸摸到人們的潛意識深處，去牽引他們的思維和影響他們的看法。

在普通的求職和求愛時，就算我們運用了最簡練精妙的語言和最完美的形象，有時也無法達到效果，因為我們不知道面試官和坐在對面的女人在想什么；在銷售的過程中，對于如何拉近和不同類型顧客的距離，我們有時也充滿了苦惱。

這些都是讀心的應(yīng)用范疇。你在觀察時必須集中精力，密切注視出現(xiàn)在你的視線以內(nèi)的人和他的一舉一動，把全部公開的和隱藏的信息盡收眼底，包括他們的舉止、站姿、說話的口音，所有細微的或明顯的表情，以及他們自己都沒意識到的舉動，都要清晰地收集起來，在大腦中列出一個表格。

這是讀懂一個人最快速的辦法。當(dāng)然，你也要學(xué)會合適的偽裝，因為當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)你在洞察他的內(nèi)心時，出于保護的本能，人們經(jīng)常會變換自己的行為舉止，給你虛假的信息來影響你的判斷。

你能做到的

首先讀懂自己：運用讀心術(shù)，你能首先搞清楚自己到底要什么?！拔以谙胧裁?？我需要怎么去做？”通過內(nèi)向的讀心、分析和判斷，給自己的需求一個合適的定位，然后良好地把控自身情緒，融入周圍的環(huán)境。

其次讀懂他人：圍繞在你身邊的人，他們在想什么，這與第一項同等重要。讀心術(shù)就像心靈顯微鏡，能幫助你搞清楚他人為什么在自己面前有這樣那樣的動作和行為，成功地探求到他人對于你自己的真實想法，然后建立通暢的人際鏈接和互動。

最后讀懂環(huán)境：我們所處的環(huán)境是什么樣的？不同環(huán)境對于行為有什么不同的要求？運用讀心術(shù)，去探求空間和環(huán)境對于自己心態(tài)的影響，找出差別，改進不足。靈活地運用讀心的結(jié)果，就是你能快于他人洞察環(huán)境的特點，優(yōu)先做出反應(yīng)。

發(fā)現(xiàn)你不知道的語言

2008年的時候，有一次我到菲尼克斯的一家酒店會見客戶，在尋找電梯的時候遇到了一位酒店的員工。

“你好?！蔽彝蛄艘宦曊泻簟?br>

“你好，先生?！彼蛭一匾砸粋€燦爛的笑容，但是隨之，他的眼神便往地下看去。

這一個小舉動就能讓我看出他的心態(tài)和他在這間酒店的位置。當(dāng)然，如果在酒吧，可能他的表現(xiàn)會有所不同——或許能夠自然一些。但是從他拘束的肢體動作可以看出，他在問候之際，心態(tài)就已經(jīng)給自己做了定位：我是來酒店消費的客人，而他只是一名服務(wù)客人的員工。我對他的一切要求都能得到滿足。

細節(jié)（非語言信號）會告訴你他的特性都有什么，哪一些是可以抓住的弱點。培養(yǎng)這方面的觀察力，有助于你敏捷地利用一切公開信息，去對一個人做出最為透徹的判斷。從握手的方式，再到站立的姿態(tài)等各個細節(jié)，若你仔細觀察，都能從中看到一個人真實的特性。

1.通過握手，我們可以知道這個人是善于支配型的還是樂于順從型的。你能從握手的力度中感知到這些。

2.通過笑容和對方說話的速度，我們能了解到對方的性格是外向還是內(nèi)向，這些都是非常關(guān)鍵的信息。

3.從他說話時的表情變化，以及他的眼神，我們也可看出對方是慣于根據(jù)事實做判斷，還是喜歡憑借直覺處理問題。

4.從站姿、手勢和面部表情中，我們將這些信息綜合起來，能判斷對方現(xiàn)在的心態(tài)和他的目的。

5.當(dāng)然，你還能看懂不同的眼神。眼神的信息量很大，但你需要懂得解開對方的眼神密碼，了解讀懂眼神背后真意的方法。

6.在別人說話和回想事情的時候，可以留意一下他的雙眼平時的位置，再觀察他在說話時目光朝向哪里，在腦海中繪制一幅動態(tài)信息圖。然后我們就能在輕松自然的對談間隨口拋出一個主動的問題，讓他去回答。此時，請你注意看他回答時的表情。他的眼光是往上，往兩側(cè)還是往下看？這些不同的表情和信息，決定了此時他的心態(tài)。

情緒的根源在哪里？

大腦通過左右半球的分工合作，聽懂和分析說話人的意思，然后據(jù)此產(chǎn)生各種各樣的情緒。我可以先舉一個簡單的例子，在討論問題時，如果你的異性朋友堅決支持你的觀點，那么當(dāng)討論結(jié)束后，你對她說：“呀，我好愛你，站在了我的這一邊?！?br>

這是一個特殊情景，如果你和她都是單身，你沒有妻子而她也無男友?！拔液脨勰恪边@個詞語就會產(chǎn)生情緒歧義。假如她只用大腦左半球接收信息，就會誤判你的意思——而你只是表示很欣賞她的這個決定，你將有些麻煩。

但在現(xiàn)實中一般不會出現(xiàn)這種誤解，因為盡管人的左腦半球首先聽到了“我好愛你”這四個字，但她的右腦半球同時也感應(yīng)到了你說這幾個字時的情感和要表達的真實的語義。

也就是說，一個理智的判斷，通常出自于左腦半球和右腦半球的協(xié)同工作。人們一般不會完全地依靠左腦半球或右腦半球思維，而是綜合運用，就像每個人的身體都是將所有的器官靈活組織分配一樣。

不過，就像我們都有自己慣用的手、腳、眼睛和耳朵，人們也很可能有處于支配地位的慣用的腦半球。這樣很可能導(dǎo)致一些人對于某個腦半球過分地依賴，形成某種傾向性的情緒和判斷，這就是不同的人對于相同的信息會產(chǎn)生相反的情緒和觀點的原因。

過于依賴左腦半球的人，他接收到的信息就不能很好地傳遞到右腦半球進行理性的解讀，就容易產(chǎn)生感性的第一印象，當(dāng)然也是錯誤的。這個人就很難聽出別人的口氣和語義中的細微差別，他很容易被一些極端信息煽動和利用。

當(dāng)然，這類人的優(yōu)點是做決定迅速，在初次見面或第一次接觸到信息時，就能很快做出判斷，因為他的左腦能力強大，很擅長對第一手信息分析情勢——雖然錯誤率很高。

不要相信直覺的指引，這是我對這一類人的忠告。大腦的情緒運轉(zhuǎn)的基本情況就是這樣的。

我們大腦中有一種關(guān)鍵的組織叫作新皮層，它不光能夠處理錯綜復(fù)雜的信息，也能夠靈活自如地進行誆騙。它可以提供和創(chuàng)造謊言，協(xié)助主人回避事實，提供一種經(jīng)過處理的場景，去欺騙別人。比如，大腦本身就是“洗腦”和“畫蘋果”的制造工廠，它十分清楚自己的職責(zé)，可以展示優(yōu)秀的說謊能力去欺瞞其他的大腦。

人們之所以能夠謊話連篇，且樂在其中，正是因為聰明的大腦知道怎樣在言辭上修改事實。同時，大腦中還有另一種對應(yīng)功能，在新皮層下的大腦的邊緣系統(tǒng)，恰恰能向外界袒露實情。中腦即是所謂的大腦邊緣區(qū)域，這里是大腦進化過程中第二古老的區(qū)域。情感是此區(qū)域的重要組成部分，大腦在這里加工圖像和音樂，也感應(yīng)歡樂和痛苦。在這里存儲著各類感情和情緒，包括快樂、憤怒、驚訝、恐懼、激勵、痛苦和愉悅，以及其他的各種反應(yīng)。

如果你聽一首能讓你回憶自己過去的失戀或幸福時光的歌曲，就能了解這個區(qū)域是如何工作的了。這表明了一種調(diào)解或引導(dǎo)情緒的機制：如何讓別人的情緒變壞，或者變好。洞察了大腦的秘密，就能做到這一點。

不管一個人將要或正在做什么，說什么，無論他如何努力地去控制自己，這些無聲的動作都在如實反映他的內(nèi)心，并且在中腦處理信息時，會在他的脖子、身體和四肢的動作中體現(xiàn)出來，這是他無法隱瞞的部分。

比如，當(dāng)你宣布把一個人提升為新的部門主管時，你希望看到這些部門成員真實的反應(yīng)，但他們一定是在竭力掩飾的。觀察的秘密在哪里？我建議你看看是誰挑起了自己的眉頭：額頭上微起皺紋、嘴巴略張的人，一定是在內(nèi)心強烈反對你的決定，因為他感到了愕然、震驚和驚訝，或者還有害怕和恐慌的心理。

身體內(nèi)發(fā)生的這一系列變化，會讓他的眉頭自動地挑起，以便讓視網(wǎng)膜吸收進更多光線，使他對周圍的情況看得更加清楚。

當(dāng)你能夠掌握這些情緒的出口時，你就掌握了觀察人們真實內(nèi)心的通道。

焦點！還是焦點！

就在六個月前，在一次與國內(nèi)某公司管理層的交流會上，我提出了一個關(guān)于凝聚人心的建議：“抓住主要矛盾，通過制造焦點，來強化公司的管理權(quán)威?！?br>

他們是一家剛成立的新公司，投入了大量的資金，希望在新技術(shù)領(lǐng)域抓住寶貴的機遇。為此，他們除了融資之外，也從海外招聘了大量的高精尖人才回國工作。在管理上，他們需要一些富有建樹的工作。

“在這樣一家全新的、沒有輝煌歷史的公司，怎樣來迅速凝聚人心，給員工灌輸積極的情緒和向上的信心？”

“在這些尖子人才面前，管理層的權(quán)威如何建立？”

很顯然，這兩個問題同等重要，不知有多少新公司都是倒在了這兩條的解決無力上。他們派了自己的副總經(jīng)理到美國，聯(lián)系到高德公司，希望通過我們的管理培訓(xùn)經(jīng)驗，提供一些“洗腦”方面的建議。

我說：“真正體現(xiàn)管理者權(quán)威的地方是做決策，當(dāng)管理層在做出決定時，有時候正確與否并不重要，重要的是方向。一家好的公司，其管理層一定要抓住主要矛盾是什么，看到工作的焦點在哪里，然后把不必要的次要矛盾過濾掉，讓公司成員排除那些不必要的信息，免受其干擾，以免做出讓人懊悔的決策?！?br>

最成功的那些人所具備的素質(zhì)之一，就是他們可以在某些關(guān)鍵時刻表現(xiàn)出自己的果斷，以安定人們的情緒，激勵大眾的信心。這對管理者——大多數(shù)的成功者都具備卓越管理的本能——是最為基本的要求，就某個問題進行決斷時，必須考慮到你的一舉一動對于手下情緒的影響。

我補充說：“為他們確立頂尖的目標，不要在乎付出多少時間，付出何種代價和犧牲。引導(dǎo)他們向目標前進，并建立對于權(quán)威的服從。這便是情緒焦點的力量?！?br>

抓住主要矛盾

英國頭號企業(yè)維珍集團的老板理查德·布蘭森是對公眾和員工進行“情緒管理”的頂尖高手。美國電視節(jié)目《晚間商業(yè)新聞》與沃頓商學(xué)院曾聯(lián)袂評選出25年來最有影響力的25名商業(yè)領(lǐng)袖，布蘭森名列其中。

評委對他的評語是：布蘭森共參與創(chuàng)辦和管理了350多家企業(yè)，他把這些分散在各領(lǐng)域的眾多公司打理得井井有條，要做到這一點確實難能可貴。根據(jù)民意調(diào)查顯示，96%的英國人熟悉維珍品牌，并且有95%的人知道他的名字。

布蘭森成功的關(guān)鍵是什么？媒體認為他具備誠信的品質(zhì)，但他個人卻認為，善于鼓勵手下的積極力量和只做最重要的事（抓住主要矛盾），才是他得以成功的原因。

老板必須確保員工可以快樂地工作，并且從工作中獲得樂趣。如果一個人每天因為工作而苦惱，找不到工作的焦點，那么你就會在他眼里失去了權(quán)威性，你將沒有任何資格和力量去鼓動、引導(dǎo)和改造他們的情緒。

他們還能為你做什么事情嗎？永遠都不會！

布蘭森說：“給花澆水，它就長得繁茂，否則它就會枯萎。對于為你工作或與你共事的人而言，你要記住總是慷慨贊美他們，發(fā)掘員工的優(yōu)點，他們才會表現(xiàn)出自己的優(yōu)點?！辈继m森喜歡給員工發(fā)短信，來說明公司的經(jīng)營狀況，然后鼓勵他們給公司出謀劃策。

他還經(jīng)常與員工一起喝酒、聊天、跳舞，就像我見到的許多優(yōu)秀總裁一樣，他們從不在手下面前展示自己的“特權(quán)”與“地位”。布蘭森也不怕讓員工看到自己“軟弱的一面”。他傾向于積極地與他們交流，聽從員工的全部意見，激勵他們樂于奉獻的情緒。

與雇員充分地交流是管理者的基礎(chǔ)工作，這將利于你全面真實地了解他們的情緒，知道他們在想什么，然后你才能發(fā)現(xiàn)什么事情是最重要的，抓住那些主要的問題，把它們解決。

看到共性和特性

假如你只看到事情的共性，你就只是一粒塵土，像你這樣的人到處都是。

假如你只看到事情的特性，你就只是一把刀子，雖然犀利，但人人對你敬而遠之。

怎樣洞察人們在想什么，看到事情的共性和特性，以及準確地定位兩者間的結(jié)合點？中國人的傳統(tǒng)智慧會告訴你三種手段：

1.觀色：觀察表情和眼神的變化。

2.觀行：對行為舉止進行總結(jié)判斷。

3.觀心：洞察他人的心理，體會對方的心態(tài)。

每個人的身上都會有一些共性，但同時也會有一個與眾不同的特性。一般來說，人們在自己的身上看到是人的共性，而在他人的身上看到的則是自己的特性。在運用這個邏輯時，你有必要逆轉(zhuǎn)過來進行反向的體察。即，在自己的身上去捕捉你自己沒有而別人具備的特性，在他人的身上則要重點發(fā)現(xiàn)一些你與他都具備的共性。

當(dāng)你能夠?qū)⑦@兩者結(jié)合起來時，你就能更為順利地去洞察到他人的心理。這便是讀心術(shù)和情緒管理的本質(zhì)。從對方的表情、行為、神態(tài)和語氣，來判斷對方此時此刻心中需要的是什么，有可能是一句肯定，或是贊揚，抑或是一個眼神，然后針對他們的需求，采取你的適宜而明確的行動。

當(dāng)我們可以洞察到對方的需求及情緒時，就可以制定正確的計劃，去投其所好，引導(dǎo)他們的情緒。這就是情緒洗腦。它在運用時并不復(fù)雜，但理解起來卻并不簡單，對人們的頭腦要求極高。而且一個重要的關(guān)口是，你必須懂得怎樣發(fā)現(xiàn)眾人情緒的共性，而不是只顧著去關(guān)注某些個體的特殊情緒。

只有這樣，你才能制造焦點并引導(dǎo)潮流，在這個過程全面地掌握人們的心理變化，從而確立你的權(quán)威地位。