? ? ? ? 讀完，我對成交的理解是：成交對客戶來說，是對我們產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同，對機構(gòu)來說，成交讓機構(gòu)能夠正常運營，所以成交是一個核心環(huán)節(jié)，因為任何機構(gòu)成交前期大多都需要付出較大的成本。

? ? ? ? 現(xiàn)在大多教育機構(gòu)對市場來說，處于供過于求，家長的選擇較大，所以對待機構(gòu)通常會貨比三家，而我們要做的就是如何展現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，打動客戶?，F(xiàn)在大多采用這些方式來達(dá)到成交的目的：體驗課、講座、測評等等，在這里我對體驗課可能較有體會，我們機構(gòu)下半年的體驗課主要集中在9、10月，我覺得學(xué)齡前來我們這里體驗的真的大多是為了蹭課，家長較為空閑，當(dāng)然我也遇到過家長有需求，因為孩子好動、無規(guī)則意識或者看上去發(fā)育遲緩等，但是因為學(xué)齡前還沒有學(xué)業(yè)焦慮，所以暫時擱置。

? ? ? ? 所以本書中有提到試聽體驗需要注意的幾個關(guān)鍵點：第一、試聽的對象；第二、試聽的時長和形式；第三，試聽的門檻。在這里，我們機構(gòu)針對這幾點都做了較多討論和修改，我覺得體驗課如果做得好，確實可大大增加成交率。我們通過線上和線下的宣傳，可讓更多有需求的家長認(rèn)識我們，而體驗課可幫助我們展現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。

? ? ? ? 很多家長是通過體驗課或者測評第一次來到我們的機構(gòu)，第一印象尤為重要。在本書中有提到，我們應(yīng)該從客戶上門開始，從視、聽、嗅、觸覺等精心構(gòu)建客戶能夠看到的每一個環(huán)境區(qū)域，讓客戶能有一個良好的情緒體驗。我覺得在這里親和力就是非常重要的，每個客戶都喜歡看上去服務(wù)非常好的地方，比如海底撈，作為餐飲能夠如此成功，并達(dá)到上市，我覺得很重要的就是他們的服務(wù)，真的無微不至，每個人都是微笑服務(wù)每一位顧客。所以我們的前臺對待家長的迎接方式我覺得也是很重要的一點。

? ? ? ? 另外，本書中提到咨詢成交需要包含的要素：1、寒暄破冰；2、反向調(diào)研；3、需求塑造；4、價值展示；5、解決方案；6、成交邀請；7、異議處理；8、期望管理。這個環(huán)節(jié)主要是我們機構(gòu)的課程顧問來進(jìn)行，我覺得跟家長進(jìn)行交談不能帶有較明顯的目的性，因為家長在這個時期大多帶有一定的防衛(wèi)心，我覺得主題應(yīng)該圍繞孩子，找家長的痛點，并在一定程度上放大這個痛點，放大家長的恐懼，我之前有看過陳老師的幾次講解測評，完全是圍繞孩子來進(jìn)行，而不是為推課，很多專業(yè)性知識讓家長信服，到最后是家長自己想報課，問相關(guān)課程問題，我覺得這才是成功的。