不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，到了這個階段我們說的話還是很少，還是主要在用眼睛，看用耳朵聽，用嘴巴問問題。今天我們還要繼續(xù)，把眼睛的功能，放大再放大。

?客戶拜訪的同時，我們會關(guān)注到客戶有很多的肢體動作。這些肢體動作，大部分情況下是下意識的動作，越是這種下意識的動作，對內(nèi)心的反應(yīng)越是準(zhǔn)確。作為銷售人員，我們可以通過觀察細(xì)微的肢體動作，來了解客戶目前的心理狀態(tài)，調(diào)整我們的溝通策略。

首先看一下這張圖，大家如果不看表情，通過肢體語言，是不是就可以判斷這兩個人之間是相談甚歡還是話不投機(jī)。明顯的我們可以看到右邊的這張圖片，兩個人的關(guān)系并不是很好，而左邊的這張圖片兩人關(guān)系是不錯的，那么問題出在哪里呢？男人的姿勢是關(guān)鍵。左邊的圖，男人的腳尖朝向女人這邊，他的身體也打開向女人這邊，說明他們兩個之間應(yīng)該在某些問題上已經(jīng)達(dá)成共識，右邊這張圖男人的腳尖是朝向外面的，肩膀也是往相反方向打開的，整個身體是側(cè)向女人的，也就是說有一種隨時想逃離的感覺，那么說明他們之間的交談是不愉快的。如果你的客戶出現(xiàn)，右圖男人這樣的姿勢，那么請你改變你的坐姿，把身體略微前傾，椅子也不要坐的那么深，坐椅子的1/2就可以，把身體前傾迎合他的這個角度，聊兩句慢慢往回收，聊兩句慢慢往回收。用動態(tài)的身體動作打破僵局。

所以在交談的時候，客戶是否把她身體的前胸，腹部朝向你，如果朝向你說明他對你說的內(nèi)容是認(rèn)可的，相信的。如果他雙手在胸前交叉，或者刻意的把身體側(cè)過來，用肩膀?qū)χ?，那她對你的信任度是比較低的。這個時候你要調(diào)整你的溝通策略，開始用事實用案例來給客戶講故事。

我們再來看一下這張握手的圖片。從這張握手的圖片你就可以體會到，左邊的這個穿襯衫的男士是比較強(qiáng)勢的，而右邊的這位穿西裝的男士相對來講氣場就沒有襯衫男士強(qiáng)。那為什么會有這種感覺呢？因為他們握手的時候，襯衫男士的手是在上方，而且手心是微微朝下的，有明顯的掌控感，如果你跟客戶握手的時候，你的客戶是這樣的一個客戶，那么請多問他的意見，問他的想法，給他詳盡的信息數(shù)據(jù)讓他有掌握感和控制權(quán)。

再來看最后一張圖片，我們?nèi)绻惆菰L的客戶，經(jīng)常以這樣的手勢出現(xiàn)在你的面前，恭喜你遇到了一個內(nèi)心強(qiáng)大的人。這個人不但有主見，而且有自己的判斷力，絕對的資深人士，在這樣的恐怖面前，不要不懂裝懂，有時候適當(dāng)?shù)氖救踅o你帶來的好處比你逞強(qiáng)會更好。

肢體語言還有很多很多，需要我們用眼觀察，用腦思考，用心體會。