所有的銷售在成交之前都得了解客戶的需求，同樣是需求問詢，但新手與老江湖之間的顯著差別，就在于兩者問話看似毫無差別，實(shí)則差之毫厘謬以千里。
絕大多數(shù)的顧客到賣場(chǎng)之前，只有一個(gè)模糊的購(gòu)買要求，很少有顧客清晰的知道，自己到底要買一個(gè)什么模樣的東西，你不去做細(xì)致的需求調(diào)查，就無法推薦最適合顧客實(shí)際需要的商品。
比如顧客到蘇寧看抽油煙機(jī)，他當(dāng)然知道自己是來買抽油煙機(jī)的，但是買臺(tái)什么樣子的呢？顧客根本就搞不清楚。
因?yàn)槌橛蜔煓C(jī)有中式歐式側(cè)吸式之分、渦輪有單雙之分、材料有不銹鋼和玻璃之分、集煙腔有深淺之分、風(fēng)道有直排與鸚鵡道之分、過濾有效果好壞之分、安裝空間有尺寸不同之分。
所有這些都會(huì)影響到油煙機(jī)的好壞，只有導(dǎo)購(gòu)員做過調(diào)查，才能讓顧客知道到底哪一款商品能最好的滿足他的需求。
01?那么，銷售老手和銷售菜鳥的區(qū)別在哪？就是能問出客戶需要解決的問題癥結(jié)。
例如，顧客到店面看電動(dòng)車，菜鳥可能只會(huì)簡(jiǎn)單的提問了解到顧客的預(yù)算大概就是3000塊左右，于是推薦了一款針對(duì)性的車型，努力的講這款電動(dòng)車的核心賣點(diǎn)，比如電池的續(xù)航里程、電機(jī)的做工等等。
但是銷售老手會(huì)了解到顧客之所以要換一輛新車，是因?yàn)樗?jīng)常跑的那段路的路面情況很差，原來那部車只跑了兩年左右時(shí)間，車子就老化非常嚴(yán)重了。
也就是說，顧客最關(guān)心的電動(dòng)車要“耐操”、減震性能要好，但菜鳥的做法卻是南轅北轍，就好比顧客去餐館吃飯，想吃的是白切雞，但是導(dǎo)購(gòu)員上的菜居然是油淋雞或蔥油雞，雖然都是雞，但是做法味道卻完全不符合顧客要求的。
02
銷售老手可以輕松的找到新的話題，將單方面的調(diào)查變?yōu)閮扇酥g的聊天，而銷售菜鳥多事干巴巴的簡(jiǎn)單調(diào)查，和顧客的交流就純屬是就事論事，只能就著商品來介紹商品而已。
比如顧客到蘇寧來看冰箱，新手就問“您看多大的冰箱”、“對(duì)開門還是雙開門”、“喜歡直冷還是風(fēng)冷”、“檔次高點(diǎn)還是性價(jià)比好點(diǎn)”等等，如果顧客回答了，就按照顧客的要求推薦對(duì)應(yīng)的型號(hào)。
而老江湖卻將一個(gè)非常簡(jiǎn)單的事情變得復(fù)雜起來，比如問“您看多大的，對(duì)開門還是雙開門（手勢(shì)指引）”，顧客說“大一點(diǎn)，對(duì)開門”之后（提示：對(duì)開門一般都是在500升左右的大冰箱），老手會(huì)故意的插入一兩個(gè)問題，比如“為什么要這么大呢？”
無論顧客是這么樣回答的，比如顧客說“廚房大、東西多”，那導(dǎo)購(gòu)就可以贊美顧客，說“太羨慕您了，廣州這么貴的房?jī)r(jià)我想都不敢想，要是將來有您這天就好了”。
顧客說“家里人多”，那導(dǎo)購(gòu)員同樣表示“向您這樣的人太少了，年輕人都是喜歡夫妻單獨(dú)過，您父母親真是好福氣”。
再退一萬步來講，要是顧客說“我愛人喜歡亂放東西，把冰箱當(dāng)做雜物倉(cāng)庫(kù)，不買個(gè)大的不行”，那也可以表示“那也是您的福氣呀，找個(gè)勤儉節(jié)約的好老婆，哪像我家里的那個(gè)婆娘……”
03
細(xì)致需求調(diào)查的最大作用是獲得顧客的信任，因?yàn)閱柫诉@么多問題才推薦某個(gè)機(jī)型，顧客會(huì)認(rèn)為是符合他實(shí)際需要的，雖然在事實(shí)上，不管銷售員做不做細(xì)致調(diào)查，你都賣的是同一款。
舉個(gè)例子來說，顧客到電腦城之后，銷售員了解到顧客的預(yù)算范圍是4000元左右之后，立刻推薦了一款售價(jià)為3999元的針對(duì)機(jī)型，并展開對(duì)應(yīng)的講解，比如它采用的是英特爾第四代酷睿處理器、4GB容量的DDR3內(nèi)存、1000GB的高速硬盤等等。
問題的關(guān)鍵在于，雖然在這個(gè)價(jià)位導(dǎo)購(gòu)員推薦的型號(hào)是非常適合的，而且該價(jià)位只有這款機(jī)型符合顧客的預(yù)算，但是顧客是不知道的。
顧客只知道筆記本的型號(hào)是非常多的，這個(gè)銷售員只用了幾十秒時(shí)間，就立刻說這個(gè)機(jī)型是最適合的。
一般經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老手會(huì)怎么做？在知道顧客的預(yù)算之后，再做一些需求調(diào)查，比如您平時(shí)筆記本主要是用來做什么、對(duì)速度有沒有什么特別的要求等等。
其實(shí)這些問題都是廢話，因?yàn)轭櫩途突ㄟ@么多錢，他的要求不會(huì)太高，但是導(dǎo)購(gòu)員問了這么多的問題之后，再說我跟您推薦某某型號(hào)，顧客就會(huì)覺得這個(gè)型號(hào)是適合他的。
最后特別說一句，認(rèn)真細(xì)致的需求調(diào)查，決不是要求銷售員一股腦的將需求調(diào)查問題拋出來，而是循序漸進(jìn)的提出需求調(diào)查問題，甚至于將自己的提問包裝成顧客的提問。讓顧客覺得這個(gè)購(gòu)買決定是自己深思熟慮的結(jié)果。
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