《銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)與實(shí)施》閱讀與落地
了解銷售的流程，及不同環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上可以設(shè)計(jì)合理的崗位工作內(nèi)容，以及有激勵(lì)效果的薪酬方案。
文章目錄
1.銷售流程分解
2.崗位規(guī)劃
? 一切銷售流程都取決于產(chǎn)品、市場(chǎng)和客戶，并由五個(gè)核心組成部分，銷售主管將在這五大組成部分中界定銷售工作：
創(chuàng)造需求：刺激市場(chǎng)需求。
客戶識(shí)別：查找購(gòu)買決策者。
獲得購(gòu)買承諾：獲得客戶訂單。
訂單執(zhí)行：提供產(chǎn)品或解決方案。
客戶服務(wù)：在最初購(gòu)買之后不斷地提供支持服務(wù)。
銷售流程的每一步都有助于贏得和保留客戶。銷售流程的每一步都會(huì)涉及銷售工作，然而，涉及的深度因公司和銷售工作的不同而有著很大的差異。
下面的內(nèi)容介紹了銷售人員如何在每一步驟中發(fā)揮作用。
第1 部分：創(chuàng)造需求。
通常來(lái)講，營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)創(chuàng)造需求。通過(guò)廣告、公關(guān)、貿(mào)易展和直接推銷，營(yíng)銷部門會(huì)為公司的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造需求。然而，在許多情況下，銷售部門可以協(xié)助創(chuàng)造針對(duì)特殊產(chǎn)品的需求，這常常適用于那些在企業(yè)間市場(chǎng)銷售新穎的高端產(chǎn)品的企業(yè)，這被稱作“新市場(chǎng)”銷售。在這里，為產(chǎn)品創(chuàng)造需求的最實(shí)際的辦法是雇傭一支經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，面向目標(biāo)客戶推銷該產(chǎn)品。有時(shí)候，有些銷售組織機(jī)構(gòu)比如像醫(yī)藥銷售人員，只會(huì)做銷售流程的前兩步——?jiǎng)?chuàng)造需求和客戶識(shí)別——而不負(fù)責(zé)其他銷售流程。在這種情況下，銷售人員推廣產(chǎn)品，但從不真正開出訂單。
第2 部分：客戶識(shí)別。
通常是銷售人員負(fù)責(zé)找出可以做出購(gòu)買決策的真正客戶。在銷售復(fù)雜的產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，客戶識(shí)別可能極富挑戰(zhàn)性。有些公司有許多銷售培訓(xùn)項(xiàng)目和銷售提高項(xiàng)目，他們會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)培訓(xùn)銷售人員如何去與為數(shù)眾多的個(gè)人客戶和客戶團(tuán)隊(duì)打交道，以便找出購(gòu)買決策制定者。在另外一些公司，營(yíng)銷部門（而不是銷售人員）會(huì)同時(shí)承擔(dān)起創(chuàng)造需求和客戶識(shí)別的職責(zé)，他們通過(guò)郵件、電話或訪問(wèn)網(wǎng)站等直接回復(fù)的方式來(lái)讓客戶表明自己的身份。還有一些公司，營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)通過(guò)電話營(yíng)銷代表開展的調(diào)研來(lái)找出潛在的客戶。營(yíng)銷部門隨后將這些潛在客戶（熱門商機(jī)）分派給銷售團(tuán)隊(duì)以供開展銷售活動(dòng)。
第3 部分：獲得購(gòu)買承諾。
銷售代表的主要價(jià)值在于確保獲得來(lái)自客戶的購(gòu)買承諾。這一步通常被稱作“成交”。說(shuō)到這里，我們的腦海里都有這么一幅圖景：一名銷售代表打開訂單簿，寫下客戶的訂單（這就是現(xiàn)在看似有些古怪的銷售行業(yè)術(shù)語(yǔ)“下訂單”的來(lái)歷）。獲得購(gòu)買承諾可以是一項(xiàng)需要花費(fèi)大量精力的復(fù)雜流程，涉及合同、交付義務(wù)、交付承諾等方面。對(duì)大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，下訂單的方式往往通過(guò)電子媒介來(lái)完成。然而，有些銷售部門要求自己的銷售人員在交易的每一步都參與其中，以確保采購(gòu)流程的方方面面都成功得以落實(shí)。而另一方面，我們發(fā)現(xiàn)那些對(duì)產(chǎn)品非常熟悉的客戶并不需要或者并不歡迎銷售人員對(duì)采購(gòu)流程的干涉。這些客戶更愿意通過(guò)電話、傳真或通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)下單。
第4 部分：訂單執(zhí)行。
產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際交付給客戶被總體稱作“訂單執(zhí)行”。有時(shí)候，銷售人員會(huì)負(fù)責(zé)交付訂單，但通常這一職責(zé)是由他人負(fù)責(zé)的。不過(guò)，在許多銷售模型中，仍有許多銷售組織機(jī)構(gòu)要求銷售人員監(jiān)控產(chǎn)品的客戶交付。同時(shí)，客戶在等待交付時(shí)，也經(jīng)常會(huì)向銷售人員致電以查看訂單狀態(tài)，或是在訂單交付遇到問(wèn)題時(shí)尋求幫助。
第5 部分：客戶服務(wù)。
大多數(shù)銷售組織會(huì)與客服部門協(xié)同工作，以提供售后支持。即便如此，銷售代表也會(huì)因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)品或服務(wù)感到不滿意而牽涉到客戶服務(wù)問(wèn)題之中。在一些企業(yè)中，客戶服務(wù)是銷售工作的一項(xiàng)強(qiáng)制內(nèi)容，銷售人員會(huì)通過(guò)內(nèi)部資源協(xié)作來(lái)確?？蛻魸M意。這些活動(dòng)中的每一步——?jiǎng)?chuàng)造需求、客戶識(shí)別、獲得購(gòu)買承諾、訂單執(zhí)行以及客戶服務(wù)——一起構(gòu)成了成功的銷售流程。銷售人員的職責(zé)取決于產(chǎn)品、客戶以及公司的銷售覆蓋模型。這些銷售流程角色的搭配與配置決定了銷售工作的內(nèi)容，而銷售工作的內(nèi)容則決定了銷售薪酬
