? ? ? ? 今天簡(jiǎn)單聊下自己十來年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的一點(diǎn)感悟，就個(gè)人而言，不算什么市場(chǎng)線的老兵，也談不得什么資深，但從銷售做到市場(chǎng)，從和團(tuán)隊(duì)一起把一個(gè)產(chǎn)品從零做到幾個(gè)億，從一個(gè)行業(yè)到另一個(gè)行業(yè)，等等的行業(yè)經(jīng)歷，還是有些淺顯的感悟。和各位分享。

? ? ? ? 其實(shí)縱觀中國(guó)的市場(chǎng)變革，不得不說改革開放是一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，政治層面不用多說，我也不懂。從市場(chǎng)角度講，引入的不僅僅是更多新鮮的、高科技的產(chǎn)品，更是更多新鮮的經(jīng)營(yíng)理念。從這個(gè)角度講，中國(guó)的市場(chǎng)化進(jìn)程在這一刻才真正起步。要說明我今天要分享的“渠道產(chǎn)品”和“品牌產(chǎn)品”的變革，首先就要定義上來去做一個(gè)簡(jiǎn)單的說明，同時(shí)要分享他們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。

? ? ? ? 渠道產(chǎn)品：顧名思義，主要依賴于渠道銷售的產(chǎn)品，大部分具備三個(gè)特點(diǎn)的其中之一，第一稀缺性。例如某些稀缺的資源供應(yīng)。第二需要服務(wù)協(xié)同的產(chǎn)品，依賴于服務(wù)方方能使用的產(chǎn)品，例如美容院的所謂專業(yè)美容產(chǎn)品，或者汽修廠的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，或者火鍋店里的牛肉產(chǎn)品，或者藥品。這些產(chǎn)品都需要依賴服務(wù)方，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的供應(yīng)和價(jià)值。第三運(yùn)輸受限制，使用渠道相對(duì)單一。類似建筑板材、水泥、鋼材等。以上是個(gè)人理解，不要去百度相關(guān)理念，因?yàn)槟阋菜巡坏健?/p>

? ? ? ? 綜合以上特點(diǎn)，我們來說“轉(zhuǎn)變”，標(biāo)題是說渠道產(chǎn)品向品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)變是一條做大做強(qiáng)的畢竟之路。那么是所有的渠道產(chǎn)品都可以嗎？當(dāng)然不是，而是具備渠道產(chǎn)品特點(diǎn)之二的產(chǎn)品，就是需要服務(wù)協(xié)同的產(chǎn)品。舉兩個(gè)例子，比如裝修行業(yè)，在最初他們只需要將自己的產(chǎn)品賣到建材城就可以了，是典型的渠道產(chǎn)品，誰掌握渠道、質(zhì)量做好誰就可以拿到銷量。但是近幾年我們發(fā)現(xiàn)，原來類似門、櫥柜、馬桶，都可以在線上做營(yíng)銷，直接賣給消費(fèi)者，然后再合作第三方去做安裝。這是十幾年前這個(gè)行業(yè)的人不能想象的。而在這個(gè)階段拼的就是品牌和營(yíng)銷了。還有就是潤(rùn)滑油產(chǎn)品，原來只有4s店在做銷售，你去保養(yǎng)，當(dāng)你付完錢，你都不知道換的是什么機(jī)油。因?yàn)楫?dāng)時(shí)這是技術(shù)型產(chǎn)品，車是非常嬌貴的，誰也不敢輕易去動(dòng)任何東西，而現(xiàn)在第一是消費(fèi)者的理性發(fā)展，也就是傳統(tǒng)意義上的信息對(duì)稱，越來越懂。第二就是對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)和依賴。第三就是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，縮短了溝通鏈條，加速了渠道扁平化。這些都迫使渠道產(chǎn)品向品牌產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。任何行業(yè)，當(dāng)供大于求的時(shí)候，必然就需要探索同質(zhì)化以為的競(jìng)爭(zhēng)力，而品牌力就是競(jìng)爭(zhēng)的終極方向，因?yàn)榧夹g(shù)可以趕超、服務(wù)可以模仿，唯獨(dú)品牌的理念、品牌的文化、品牌的歷史這些精髓是很難學(xué)習(xí)和模仿的。就像兩個(gè)人一樣，你可以整容長(zhǎng)得像他，你可以穿衣服、動(dòng)作等等都模仿他，但你永遠(yuǎn)不會(huì)是他?？系禄望湲?dāng)勞進(jìn)入中國(guó)30年，當(dāng)然推進(jìn)了中國(guó)快餐業(yè)的發(fā)展，像跑馬拉松一樣，領(lǐng)頭的跑得快了，整體成績(jī)都能提升。但是你也發(fā)現(xiàn)目前西式快餐還是沒有能持平或者趕超的其他品牌，這就是品牌的魅力。

? ? ? ? 品牌產(chǎn)品是在質(zhì)量穩(wěn)定優(yōu)秀的前提下，通過新媒體渠道讓目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知、熟悉、使用,最終成為忠誠(chéng)消費(fèi)者，成為傳播者。 ?這是成功的品牌產(chǎn)品路徑。而這種轉(zhuǎn)變，需要的不僅僅是技巧和戰(zhàn)略，更是企業(yè)員工、代理商上下齊心的決心和認(rèn)識(shí)高度。在當(dāng)年所有手機(jī)都由移動(dòng)服務(wù)商銷售的時(shí)候，那時(shí)候最不受待見的步步高，就傻傻的脫離了渠道。迎難而上打造自己的銷售模式和品牌。我想現(xiàn)在的vivo、oppo的所有市場(chǎng)表現(xiàn)已經(jīng)不用我去描述他的成功了。那在當(dāng)年他就是付出了巨大代價(jià)，有很多企業(yè)內(nèi)部的員工和代理商放棄離開，也經(jīng)歷了資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)等等，但改革就是這樣，所有人都認(rèn)為對(duì)的事情，通常已經(jīng)過時(shí)了，有可能能把握現(xiàn)在，但一定掌控不了未來。

? ? ? ? ?所以對(duì)于目前正在渠道產(chǎn)品內(nèi)的公司，需要開始反思，如果真的不具備轉(zhuǎn)變條件，那就做好質(zhì)量，做好渠道客戶的服務(wù)，繼續(xù)做扎實(shí)的渠道。如果具備條件轉(zhuǎn)變，就要上下齊心，開始行動(dòng)，具體方法有很多，一篇文章肯定說不完，但是重要的是你要明白，這種轉(zhuǎn)變理所當(dāng)然的需要放棄的是短期利潤(rùn)，看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來。先踏上這條路，再穩(wěn)健走下去。