——《悅享聽(tīng)·財(cái)務(wù)自由之路》502

我們今天聊一下人和人之間的信任是怎么建立起來(lái)的。

建立信任之前你得先連接一些人，社群是一個(gè)非常好的方式，建立社群引流的過(guò)程你可以理解為是把人存在你這的一個(gè)過(guò)程。

那為什么要存人呢？

你發(fā)現(xiàn)銀行是很賺錢的，它就是把很多人的錢都存在他那兒嘛，很多人怕有風(fēng)險(xiǎn)，所以也把錢存到銀行，然后等著錢貶值；把自己存在單位，然再把自己用時(shí)間換的錢再去換商品，也就是把自己在存在沃爾瑪、家樂(lè)福、存在中中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中石油、中石化，也就是說(shuō)~~我們變成會(huì)員去消費(fèi)。

你發(fā)現(xiàn)那些最成功的企業(yè)實(shí)際上是存了最多的人，也就是最多的消費(fèi)者在他那里消費(fèi)。而絕大多數(shù)消費(fèi)者呢？他們整天想的就是如何去省錢，沒(méi)有想著如何把消費(fèi)者也存到自己這兒。

在以前，可能建立一個(gè)消費(fèi)群體是很困難的事情，但是現(xiàn)在社群時(shí)代，我們每個(gè)人都可以很輕易地做到了。你可以通過(guò)一個(gè)內(nèi)容、通過(guò)一個(gè)核心的價(jià)值觀和理念，就能把那些想法相同相近的朋友聚到一起。

有的朋友可能會(huì)說(shuō)：“我性格很內(nèi)向，我不擅長(zhǎng)和人建立關(guān)系?！睂?shí)際上你只需要確定這樣做是不是有價(jià)值，然后去做就可以了，你就會(huì)越來(lái)越擅長(zhǎng)。永遠(yuǎn)都不要找借口，雖然說(shuō)很多人找借口的技術(shù)已經(jīng)修煉到爐火純青登峰造極了。

我們先看人和人之間的關(guān)系都分為哪幾類？總共有五類：

第一類叫陌生人；

第二類關(guān)系就是認(rèn)識(shí)的人；

再進(jìn)一步就是熟悉，變成熟人了；

第四層關(guān)系叫信任，我們每個(gè)人可能都會(huì)有很多熟人，但是能夠彼此非常信任的人會(huì)少一些；

那五層關(guān)系就叫忠誠(chéng)的人際關(guān)系。

而這五層關(guān)系呢，它是逐層遞進(jìn)的。我們通過(guò)社群是可以過(guò)濾出來(lái)志趣愛(ài)好跟你相投的人，這本身是打下了非常好的信任的基礎(chǔ)，但是要想達(dá)到真正的信任還需要一層一層的遞進(jìn)，也就是說(shuō)還得從陌生人到熟悉。

那我們想想看：我們是怎么從陌生人到認(rèn)識(shí)一個(gè)人的？是不是在某一個(gè)場(chǎng)合或者是在微信群里面，我們加了好友，那我當(dāng)我們之間交換了3到5個(gè)基本信息，比如說(shuō)叫什么、做什么，在哪個(gè)城市？你發(fā)現(xiàn)當(dāng)你了解了一個(gè)人的基本信息，他也了解了你的基本信息以后就算認(rèn)識(shí)了。以前是互相交換一個(gè)名片，現(xiàn)在互相加一個(gè)微信就可以認(rèn)識(shí)。

但是兩個(gè)人并沒(méi)有建立起真正的信任關(guān)系，而且如果你不做一些記錄的話很可能過(guò)幾天彼此就忘了。這個(gè)時(shí)候，兩個(gè)人的關(guān)系實(shí)際上是非常淺的，幾乎就是過(guò)眼云煙型。

那我們?cè)傧胂胛覀兩磉吥切┦煜さ娜?，我們是怎么從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步到熟悉的呢？一定是見(jiàn)面的次數(shù)或者通過(guò)微信交流的次數(shù)。你發(fā)現(xiàn)所謂的熟人就是你感覺(jué)對(duì)他很熟，原因只能是你更了解他的更多信息。也可以說(shuō)你會(huì)了解一些半公開(kāi)的一些信息，比如婚姻的狀況啊、他的愛(ài)好啊、家庭啊、職業(yè)呀、收入啊，他喜歡看的書啊、眼鏡片的度數(shù)啊、得意的經(jīng)歷或者最喜歡做的事兒、孩子的一些情況。

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)啊，你去車行，很多的銷售顧問(wèn)或者房產(chǎn)中介，他們?cè)诳蛻艚涣鞯臅r(shí)候，往往會(huì)把客戶留更多的時(shí)間。那這個(gè)時(shí)間是干什么呢？就是用于交換更多的信息，有的時(shí)候只是閑聊。但是這個(gè)閑聊是很關(guān)鍵的。因?yàn)楦嗟男畔⒕蜁?huì)使兩個(gè)人變得熟悉起來(lái)，從而產(chǎn)生情感上的連接。很多商業(yè)的談判，包括一些獵頭公司去挖角實(shí)際上他的成功率最高的時(shí)候是在見(jiàn)面交流5次以上的時(shí)候，也就是說(shuō)人和人之間信任的建立就是關(guān)于更多的、更深入的了解一些信息。

也就是說(shuō)人與人之間信息交換的量和質(zhì)。因?yàn)樾湃蔚男胚@個(gè)字呢，信不就是“人言”嘛，“人言”其實(shí)就是信息的意思。也就是說(shuō)，一旦兩個(gè)人交往一段時(shí)間以后，彼此的信息都交換過(guò)了，當(dāng)信息量足夠大、程度足夠深、范圍足夠廣的時(shí)候，兩個(gè)人之間就形成了“任”，就是信任的任，意味著沒(méi)有約束、沒(méi)有拘束，很任意、很任由。所以最簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，和人們建立關(guān)系沒(méi)什么奧秘可言，就是多交流多交換信息。

有的朋友可能還是覺(jué)得自己不知道應(yīng)該說(shuō)什么，是問(wèn)呢還是等對(duì)方說(shuō)。因?yàn)樵谏钪写蟛糠秩税。谌穗H交往中都是比較被動(dòng)的。但如果你直愣愣地去問(wèn)人家好像查戶口似的，別人也不舒服。

正確的方法是什么呢？你先介紹自己。你想換什么信息，你先告訴對(duì)方自己有什么。比如聊天的時(shí)候，如果你只介紹一下自己的名字、做什么的，然后對(duì)方他自然而然地也介紹一下他自己的名字和做什么的。那這種交流就不容易拉進(jìn)距離。我們不經(jīng)常說(shuō)嘛：對(duì)人要真誠(chéng)、要誠(chéng)懇，這個(gè)道理誰(shuí)都知道，而且大家也都認(rèn)同。

但你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)實(shí)生活中有的人，他就會(huì)給人感覺(jué)比較誠(chéng)懇，而有的人好像你感覺(jué)不到，你知道原因在哪兒?jiǎn)?？因?yàn)檎\(chéng)懇它不是一個(gè)理念，它是一個(gè)動(dòng)作。也就是當(dāng)人在做自我介紹的時(shí)候你加上更多的個(gè)人信息、正向的內(nèi)容。比如介紹自己名字的時(shí)候，你可以說(shuō)：“我的名字是誰(shuí)取的，它是什么含義。”你多說(shuō)一些半公開(kāi)的信息的時(shí)候，人們就會(huì)感覺(jué)到你這個(gè)人比較常態(tài)。因?yàn)槟愀鷮?duì)方說(shuō)了一些好像只有朋友之間才會(huì)說(shuō)的信息。

比如說(shuō)別人問(wèn)我老家是哪兒的，如果我光說(shuō)是黑龍江的，這樣的信息量就不夠；如果我說(shuō)我是黑龍江的，從小出生在寶清縣，父母是那邊的支邊青年，所以在農(nóng)場(chǎng)出生、然后長(zhǎng)大，到14歲回到了勃利縣。出來(lái)了這么多年一到東北菜館，有的時(shí)候還容易點(diǎn)那個(gè)醬茄子，雖然油比較大。

你發(fā)現(xiàn)你把自己的一些喜好也都告訴對(duì)方了，你再問(wèn)對(duì)方是哪兒的人的時(shí)候，你覺(jué)得他會(huì)說(shuō)出什么樣的信息??？他就不會(huì)單單地說(shuō)自己是湖北人，可能也會(huì)介紹一下自己的一些喜好啊、喜歡吃什么，那你們之間的信息交換的量和質(zhì)就提高了，熟悉度就會(huì)加強(qiáng)了。

所以交換信息的時(shí)候，你想換什么要先告訴對(duì)方自己有什么，多說(shuō)幾句自己的情況，這樣聊天過(guò)程中就會(huì)找到共同點(diǎn)。因?yàn)槿硕枷矚g喜好、想法和自己相同相近的人；另外人比較熟了以后，適當(dāng)?shù)赝嘎┳约旱囊恍﹤€(gè)人的信息是拉近彼此距離的最好的方法。

我前段時(shí)間在天津，和一個(gè)房產(chǎn)中介閑聊的過(guò)程中他就聊到了，他應(yīng)該在七八年前在沈陽(yáng)就買了一套房子，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候他覺(jué)得沈陽(yáng)房子比較便宜。我說(shuō)：“那你房子是不是買合適了？”他說(shuō)：“沒(méi)有，那時(shí)我買4000多1平米，現(xiàn)在呢2000多一平了，因?yàn)槟菈K人很少。”

因?yàn)橐黄鹪诘纫粋€(gè)人，所以我們繼續(xù)有一搭無(wú)一搭地閑聊，在無(wú)意中他就聊起他也準(zhǔn)備在天津再買一套房子，但是由于自己資金不夠，有可能就是在外環(huán)以外買。那現(xiàn)在看中了一兩個(gè)，還不是特別滿意，所以他就決定再過(guò)三四個(gè)月然后自己再買。

你像他提到自己多年前買的那個(gè)房子，房?jī)r(jià)跌了，然后自己現(xiàn)在準(zhǔn)備買但是錢不是很夠，這都屬于比較隱私的問(wèn)題。但他聊完這些就無(wú)形中會(huì)拉近我們之間的距離，讓我感覺(jué)到他是非常誠(chéng)懇的一個(gè)人。當(dāng)然，在人際交往和交流的過(guò)程中，我們并不是說(shuō)你要用太多的技巧，我還是相信人和人之間真實(shí)和坦誠(chéng)是最有力量的。

另外，我們想要和更優(yōu)秀的人去交往，還需要注重自己的外在形象。因?yàn)槲覀內(nèi)绻芘Γ斣谛蜗笊暇筒恢盗恕?/p>

有的時(shí)候，自信心也會(huì)影響我們和人們交流的效果。自信也是練出來(lái)的，越是不敢表達(dá)的時(shí)候越應(yīng)該表達(dá)，越?jīng)]自信的時(shí)候越要和那些有自信的人去交往，然后我們內(nèi)心的力量就像肌肉一樣，不知不覺(jué)可以鍛煉的越來(lái)越有信心。

我們前面提到了關(guān)系升級(jí)，從認(rèn)識(shí)到熟悉，關(guān)鍵是交換信息的量和質(zhì)；另外呢，在交換信息的時(shí)候你想得到什么信息你先給出什么信息，而適當(dāng)?shù)囊恍﹤€(gè)人隱私的信息會(huì)增加彼此的信任度。

那我們?cè)侔研湃味冗M(jìn)一步地解剖和分解一下，我們就更容易理解你對(duì)一個(gè)人的信任度或者別人對(duì)你的信任度究竟是來(lái)自于哪些方面。

信任度的建立是由幾個(gè)關(guān)鍵要素決定的，也就是

信任度＝(信用度+可靠度+親密度)/自我中心

大家把這個(gè)公式記下來(lái)，信任度等于信用度加上可靠度，再加上親密度，再除以自我中心。

這樣一分解呢，就像一棟房子，你把它分解開(kāi)你就知道它有哪些關(guān)鍵的要素組合而成的。

信任度也是這樣。比如說(shuō)信用度，什么是信用度呢？一談到信用大家會(huì)想起什么？就是信用卡，也就是銀行呢它最關(guān)注我們每個(gè)人的信用度，它要給我們辦信用卡或者給企業(yè)貸款的時(shí)候，也是最關(guān)心的就是企業(yè)的和個(gè)人的信用度。那這個(gè)信用度就是償付能力。但是有的人有償付能力，有的企業(yè)有償付能力，賴賬的有沒(méi)有呢？當(dāng)然有了。那如果出現(xiàn)賴賬的情況下，你發(fā)現(xiàn)啊，有些人借錢借的時(shí)候說(shuō)得很好，然后到還的時(shí)候呢，他可能會(huì)有這個(gè)錢，然后他不愿意還。那你覺(jué)得這個(gè)人在你心目中的信用度會(huì)不會(huì)打折扣呢？肯定會(huì)的。

有的人可能感覺(jué)，說(shuō)反正我們的關(guān)系也不錯(cuò)，我借你的錢也不多，然后呢就不了了之了。實(shí)際上，這對(duì)自身的信用傷害是極大的。因?yàn)樗皇清X的問(wèn)題了，是一個(gè)人信用的問(wèn)題。所以呢，一個(gè)人講不講信用就會(huì)影響到別人對(duì)他的信任度。這是第一個(gè)。

第二個(gè)影響信任度的叫可靠度。什么意思呢？比如我們現(xiàn)在經(jīng)常接快遞，這個(gè)快遞公司的快遞員呢，你有一個(gè)商品，你問(wèn)他什么時(shí)候能送來(lái)？他說(shuō)下午兩點(diǎn)就能送到，結(jié)果下午6點(diǎn)呢還是沒(méi)到。你打電話問(wèn)，他說(shuō)明天上午能送來(lái)。結(jié)果到了明天上午又沒(méi)送到。那你覺(jué)得這個(gè)人的可靠度會(huì)不會(huì)打折扣呢？也就是當(dāng)一個(gè)人，他答應(yīng)一件事并不能夠兌現(xiàn)的時(shí)候，他的可靠度就會(huì)下降。這個(gè)可靠度下降會(huì)不會(huì)帶來(lái)信任度下降呢？所以我們說(shuō)，一個(gè)成熟的人不會(huì)輕易許諾，但是一旦許諾了，哪怕兌現(xiàn)這個(gè)承諾要付出代價(jià)也一定要兌現(xiàn)承諾，這個(gè)就是可靠度。

還有一個(gè)是親密度，這個(gè)很好理解，你發(fā)現(xiàn)跟你情感越接近的人那個(gè)信任度是基本上成正比的，是這些要素綜合而形成你對(duì)一個(gè)人的信任度。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：你現(xiàn)在有300萬(wàn)的現(xiàn)金準(zhǔn)備從你的城市送到1000公里以外的另外一個(gè)城市，而且必須要人工來(lái)送。有3個(gè)人選：一個(gè)是你企業(yè)工作了十幾年的老會(huì)計(jì)，另外一個(gè)是你80多歲的老娘或者是老奶奶，還有一個(gè)是專業(yè)的安保公司，是很有信譽(yù)、專業(yè)的押運(yùn)機(jī)構(gòu)~~~那你會(huì)請(qǐng)誰(shuí)呢？

從信用度和親密度的角度，好像是應(yīng)該請(qǐng)自己的媽媽或者奶奶。但一般我們不會(huì)選擇讓她們送，為什么呢？因?yàn)榭煽慷炔粔?，這個(gè)年齡她可能到了地方都忘了自己來(lái)是干什么的了。

那會(huì)不會(huì)請(qǐng)老會(huì)計(jì)呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)你腦子里在衡量、選擇誰(shuí)的時(shí)候是這幾個(gè)因素在起作用：信用度、可靠度和親密度。如果是30萬(wàn)、50萬(wàn)，讓會(huì)計(jì)送的應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，但是，300、500萬(wàn)呢，在可靠度上有的人可能就會(huì)有些思考、有些動(dòng)搖。

那這里面還有一個(gè)除以自我中心，這是什么意思呢？也就是說(shuō)信任度等于信用度加上可靠度加上親密度，還要除以自我中心。比如說(shuō)這300萬(wàn)只能由你兩個(gè)哥哥其中一個(gè)給送去。那大哥每次你們聚會(huì)的時(shí)候總談?wù)撝绣X了怎么孝順爸媽，而且平時(shí)總愿意去幫助兄弟姐妹；而二哥他總說(shuō)等我有錢了以后我要送我兒子出國(guó)留學(xué)，平時(shí)也不愿意幫助別人。那你會(huì)選擇誰(shuí)去送的300萬(wàn)呢？我想多數(shù)人可能會(huì)選擇大哥。為什么呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)：當(dāng)一個(gè)人是以自我為中心的時(shí)候，自我為中心越多，給人們帶來(lái)的信任度就會(huì)越少。

你發(fā)現(xiàn)建立社群呢，實(shí)際上就是首先關(guān)注為別人創(chuàng)造價(jià)值，這樣我們就開(kāi)始從以自我為中心變成以他人的需求和利益為中心，這時(shí)候是最容易建立起和人們的信任關(guān)系的。所以在人和人交流的過(guò)程中呢，也多談?wù)搶?duì)方的需求。信任度的建立除了多交換信息之外，我們要從信用度、可靠度、親密度和除以自我中心上多下功夫。