外貿(mào)業(yè)務員在通過努力獲取訂單之后，生意只是剛剛開始，因為訂單只是一個書面的東西，是雙方的一個約定，銷售的目的是要最終收到貨款，這個訂單才算完成。有時候業(yè)務員的痛苦之處就在于，總是會碰到一些喜歡拖款的客戶，貨已經(jīng)發(fā)了很久，交款日期也到了，但是貨款卻遲遲沒有動靜。老板天天問話，工廠天天催款，如果碰上信譽很差的客戶直接拒付，這種損失是不言而喻的。
下面就我總結(jié)了一些針對拖款客戶的催款措施，供大家參考：
1. 弄清楚拖款的原因。
客戶拖款總是有原因的，先調(diào)查一下，或者旁敲側(cè)擊的了解客戶拖款究竟是因為資金緊張，忘記打款，還是蓄意拖欠，公司破產(chǎn)等，催款不能盲目，弄清楚情況才好采取措施。
2. 緊貼固定聯(lián)系人和關鍵人員。
和客戶建立貿(mào)易關系之時，就應該已經(jīng)有了客戶方面的固定聯(lián)系人（下單人員和跟單人員），業(yè)務員也一直都是與這個聯(lián)系人在推進合作進程?？蛻敉峡畈桓?，業(yè)務員需要緊緊抓住這個聯(lián)系人，給他形成壓力，嚴防客戶內(nèi)部人員互相推卸；同時抄送他的上級和老板。必要時和客戶老板直接對接。
3.持之以恒。
既然客人有意拖欠，想必已經(jīng)準備了一些借口，“我現(xiàn)在在出差，過幾天就安排”，“現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不開”，“在等最終客戶付款“，很多時候你根本就無法判其真實性，或許他就是想拖延時間。所以，業(yè)務員在收款的時候一定要步步緊逼。每天堅持 “問候”一下客戶，減少給客戶喘息的機會。因為貨物到港時間越長，對供應商就越不利。
4. 苦肉計。
在追款過程中，這個是非常重要的，任何的爭鋒相對，都會讓客戶翻臉，把自己逼入絕境。這時需要在客人那邊裝裝可憐（注意不是一味的軟弱，要有技巧，否則會被客人抓住把柄要巨額discount），可以說老板（就算自己是老板或者高管，這個時候也要轉(zhuǎn)換身份）天天在問，如果收不了款，自己要背鍋，承擔全部損失，工資會被扣光，還要免費打幾年工等等，通過各種說辭和途徑增加客人的罪惡感，以感情牌去說服客戶，客人有的時候可能是真的經(jīng)濟緊張，或者他的客戶不付款給他等等，但是客人大多不會為難一個小人物，通過軟施壓把損失降到最低。筆者曾經(jīng)有一個客戶貨物到港長達10個月不提貨不付款，最后終于談判成功，沒有造成任何損失。（實戰(zhàn)部分后續(xù)給分享給大家）
5. 客人的同行。
很多外貿(mào)人員在某個國家都不只一個客戶，這個時候可以請其他客戶幫忙，老外有時還是很熱心的。不管能不能幫你要回貨款，至少能讓你了解客戶拖欠貨款的真實原因和客戶公司目前的狀況。
6.集體圍攻。
很多客人在中國應該不止一家供應商，這時候可以通過海關數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡或者其他資源找到其他供應商，告知該客戶信用風險，讓其他供應商配合停止生產(chǎn)和出貨，客人就會根據(jù)得失做出妥協(xié)。
7. 中信保。
如果訂單有投保，只要供應商沒有過程，最高可以獲得90%的貨款賠償，這是非常不錯的結(jié)果。但是很多時候，供應商是有過錯的，不管是品質(zhì)問題還是貨期問題等等。而且很多行業(yè)的利潤非常低，導致很多公司不會去投保，這時候，還是需要自己去談。
8.中國駐外大使館。
如果金額比較大，可以試著和駐外大使館聯(lián)絡，請求幫忙援助。必要時要飛到國外，面對面談判。
9.通過法律途徑。
有些客戶就是故意，自己明明有錢付貨款，卻總喜歡拖著不給，業(yè)務員天天電話、郵件的跟催，毫無結(jié)果。這時候可以提起訴訟，通過法院仲裁解決。鑒于國際貿(mào)易的特殊性，這種辦法費時費力費財，也有可能無疾而終，可做參考。
10.專業(yè)的收款公司。
到這一步，事情已經(jīng)基本上無可挽回了，也需要付一些代價。當然，能夠最終拿回貨款，這個才是最重要的。這樣的客戶也可以說byebye了，讓他自個兒一邊玩兒去。
收款是件很痛苦的事情，客戶在不收款的時候都很配合，但悲劇往往在收錢的時候就出現(xiàn)了，辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。因此，懂得和客戶談判，懂得利用各種資源，懂得取舍，那一定是外貿(mào)行業(yè)的王者。
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