如何給客戶打造特殊的消費(fèi)體驗(yàn)？
怎樣才能準(zhǔn)確確定客戶想要什么？
如何用低價(jià)產(chǎn)品策略，從眾多同質(zhì)產(chǎn)品中脫穎而出呢？
企業(yè)急需與用戶建立符合時(shí)代特征的新客商關(guān)系
你的價(jià)值主張是什么？收取這些費(fèi)用你能為客戶解決什么問(wèn)題？
以上問(wèn)題相信多數(shù)創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都被困擾過(guò)，尤其到了“金三銀四”,不論是創(chuàng)業(yè)者職業(yè)選擇還是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)走向，都儼然成為所有人都關(guān)注的話題。
這也是真知灼見(jiàn)誕生的初心，主筆人尹公子一直研究商業(yè)模式設(shè)計(jì)，關(guān)注創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者煩惱與困境?！叭绻f(shuō)企業(yè)轉(zhuǎn)型的逆襲機(jī)會(huì)，那一定是商業(yè)模式設(shè)計(jì)；要說(shuō)商業(yè)模式里最關(guān)鍵的，那一定是用戶定位”，這一直是她推崇和倡導(dǎo)的價(jià)值主張。
大多數(shù)企業(yè)成天為了日常運(yùn)營(yíng)而忙碌，因太過(guò)俗套而錯(cuò)失了躋身富豪榜的機(jī)會(huì)。
所謂俗套，無(wú)非是大眾通行的程式、格調(diào)，是常規(guī)化的行為模式。
愛(ài)俗套，無(wú)非出自兩種心理，要么怕輸錢，走中庸路線，雖沒(méi)可能發(fā)大財(cái)，也不至于把內(nèi)褲都給虧沒(méi)了；要么沒(méi)主心骨，小迷妹型，喜歡跟著KOL大哥哥、跟著與主流走。
身邊那些哭著嚷著想發(fā)財(cái)?shù)拇蠖喽甲叩氖撬滋茁肪€。
李姐是一家代理公司的文員，每天的工作無(wú)非是裝訂標(biāo)書、打印文件、蓋章和找領(lǐng)導(dǎo)簽字，日子過(guò)得不溫不火的，雖沒(méi)那么累卻也不清閑。晚上回到家懶懶的癱在沙發(fā)翻朋友圈，鋪天蓋地的微商刷屏，還是不是竄出兩張挎著LV的墨鏡出游照。憑什么我為了那么點(diǎn)工資賣命干活卻不敢花錢出去玩。當(dāng)天晚上，李姐就寫好了辭職信。對(duì)未來(lái)要做什么，李姐并沒(méi)有明確的概念。他只是覺(jué)得微商錢很好賺——只要跟著平臺(tái)上的在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)幾張產(chǎn)品圖片，配上些銷售詞，就可以躺著數(shù)錢了。美好的生活在向他招手。于是朋友圈便出現(xiàn)了李姐一天十八條式的產(chǎn)品推送信息，平均每隔一小時(shí)一條，好不熱鬧。第二天，我就毫無(wú)懸念的屏蔽了他的朋友圈。最近聽(tīng)他原公司的同事講，李姐又開(kāi)始找工作了。
李姐的失敗無(wú)疑是眾多微型創(chuàng)業(yè)者之一。
微商是炙手可熱的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之一——投資小、成本低、耗時(shí)少；只需要有手機(jī)，每天動(dòng)一動(dòng)手指，便可以和全網(wǎng)的人建立買賣關(guān)系。也正是微商這種低門檻、普適性，讓那些有工作沒(méi)工作的都愿意伸手試一試。
發(fā)展到現(xiàn)在的微商平臺(tái)已經(jīng)日趨成熟，想要在這樣的“紅?！崩镪J出點(diǎn)名堂，緊緊原搬照抄人家的成功路線顯然是不會(huì)奏效的。而李姐又自作主張的將產(chǎn)品推介局限在自己原有的朋友圈基礎(chǔ)上。這樣的熟人路線，只是在消耗有限的朋友圈資源，長(zhǎng)此以往，累積來(lái)的負(fù)面因素會(huì)給你的人情資源帶來(lái)致命創(chuàng)傷。
那既然都知道是套了，那還不趕緊解了！別急，先來(lái)看看市場(chǎng)上那些繞開(kāi)俗套的成功者是怎么做的。
電信公司在重新定義了“114”查號(hào)臺(tái)的客戶主張后，將搜索的商業(yè)模式移植到了傳統(tǒng)的電信語(yǔ)音服務(wù)上，推出了“號(hào)碼百事通”；在不被看好的在線服裝快銷行業(yè)里，凡客誠(chéng)品以獨(dú)到的追求品質(zhì)的“慢”模式，打造自己的不凡；地地道道的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌魅族，利用Web2.0的營(yíng)銷方式吸引培育了大量“鐵桿粉”，用短短三年在國(guó)內(nèi)內(nèi)媒體市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。
懂行的小伙伴會(huì)說(shuō)了，這就是藍(lán)海戰(zhàn)略嘛！不好意思，還真不是。
藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于改變產(chǎn)品邊界或者改變產(chǎn)業(yè)成功的關(guān)鍵要素，通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新超越對(duì)手。因此，真正意義上的藍(lán)海只有兩種情形：要么是開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新領(lǐng)域，并在對(duì)手進(jìn)入前開(kāi)展業(yè)務(wù)，要么是成功改變了產(chǎn)業(yè)成功的關(guān)鍵要素，從而避免了圍繞原有關(guān)鍵要素與強(qiáng)勁對(duì)手正面廝殺。分眾公司的大樓視頻媒體業(yè)務(wù)屬于前者，而泰康人壽的一張保擔(dān)保全家屬于后者。只有建立在本質(zhì)差別的價(jià)值創(chuàng)新才算是真正意義上的藍(lán)海戰(zhàn)略。
藍(lán)海戰(zhàn)略可以保障企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)避免與對(duì)手發(fā)生正面沖突，借助這個(gè)特殊的獨(dú)立空間獲得高額收益。但“藍(lán)?！币仓皇且粫r(shí)的“藍(lán)海”，即使有些企業(yè)會(huì)借助自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力與先行者優(yōu)勢(shì)筑起進(jìn)入壁壘，也終究會(huì)被攻破，“藍(lán)海”遲早會(huì)變?yōu)椤凹t?！?。因此，在“紅?！敝胁珰⒌钠髽I(yè)需要尋找“藍(lán)海”，而置身“藍(lán)?！钡钠髽I(yè)則要時(shí)刻準(zhǔn)備著投身“紅?！备?jìng)爭(zhēng)。
而事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)中許多所謂的藍(lán)海戰(zhàn)略都不是藍(lán)海戰(zhàn)略，而不過(guò)是在“紅?！备?jìng)爭(zhēng)中采取了傳統(tǒng)意義上的差異化戰(zhàn)略，也是就是做到“看對(duì)手看不到的，想對(duì)手想不到的，做對(duì)手做不到的”，建立區(qū)別于對(duì)手的“特色”。正如紅蜻蜓公司推出的文化內(nèi)涵鞋類產(chǎn)品、特斯拉公司的電動(dòng)轎車精釀啤酒堅(jiān)持高價(jià)品質(zhì)，都是差異戰(zhàn)略的良好體現(xiàn)。
在經(jīng)濟(jì)型酒店由最初的藍(lán)海開(kāi)始逐漸變成紅海的時(shí)候，7天對(duì)這個(gè)已經(jīng)相當(dāng)細(xì)分的行業(yè)市場(chǎng)的市場(chǎng)習(xí)俗好行業(yè)基本進(jìn)行了重新定義，并以獨(dú)擅的IT能力，建立起與獨(dú)特的客戶價(jià)值主張相匹配的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)，從而構(gòu)建起富有成長(zhǎng)性的盈利模式。
用戶定位的創(chuàng)新絕不是“一招鮮，吃遍天”的經(jīng)營(yíng)花招，有競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)性的商業(yè)模式都包含這看似簡(jiǎn)單卻難以破解和復(fù)制的創(chuàng)新密碼。市場(chǎng)聚焦和定位常常是“公開(kāi)的秘密”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一看就懂，構(gòu)不成實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。一個(gè)創(chuàng)意只相當(dāng)于一個(gè)創(chuàng)新價(jià)值的萬(wàn)分之一，而這也正是用戶定義創(chuàng)新所創(chuàng)造的競(jìng)爭(zhēng)力之所在。
? ? ? 我是尹公子，
? ? ? 旁觀時(shí)代的獨(dú)行者。
? ? ? 只有咖啡，沒(méi)有伴侶，
? ? ? 我在這里見(jiàn)證你的成長(zhǎng)。
【本文由“甄知灼見(jiàn)”發(fā)布，2019年3月27日】
