先聊聊銷售和營銷的區(qū)別，一是大部分人理解的營銷其實是銷售，二是下文給女律師建議的時候要派用場。
營銷如同一場軟戰(zhàn)爭，銷售就是戰(zhàn)場前線。
營銷要有戰(zhàn)略眼光，同時也要制定戰(zhàn)術(shù)，為什么要打，跟誰打，先打哪，用什么方式打？都要全面考慮，設(shè)計周全。
而銷售是戰(zhàn)場前線，是知道跟誰打之后的奮勇殺敵。戰(zhàn)場前線歷來白刀子進紅刀子出，行勝于言，亦即賣貨與收錢，拿結(jié)果說話。
因此，銷售也是離錢最近的職業(yè)。
看看營銷這個戰(zhàn)役包括了點什么？這張圖是清華大學(xué)教營銷的授課ppt，圖我是聽課時拍下來的，湊合看吧。
所以營銷可做的事有n件......比如：選品、策劃、需求、裂變(微商方式，社群模式等）、轉(zhuǎn)化、運營、推廣、公關(guān)、crm+數(shù)據(jù)分析、案例拆解、增長用戶……
營銷的過程是為「顧客創(chuàng)造價值」的一整套市場經(jīng)營戰(zhàn)略，是一種市場導(dǎo)向的增長戰(zhàn)略，增長思維，是公司戰(zhàn)略中的核心元素，代表了增長之路。
而銷售可做的一切動作，最終的目的就是“成交”。
銷售又分簡單銷售和復(fù)雜銷售——
簡單銷售，比如超市的導(dǎo)購員，馬路上發(fā)健身房傳單的，不用創(chuàng)造太多的價值，價值主要在產(chǎn)品和服務(wù)自身，銷售人員更多的起到是產(chǎn)品和服務(wù)的引薦作用。
在簡單銷售中，顧客不愿意過多的與銷售人員打交道，顧客尋求快速，低價的遞交，當(dāng)然，簡單銷售很容易被互聯(lián)網(wǎng)或者自動化服務(wù)替代。
換言之，簡單銷售，是有天花板的，我文章中討論的銷售，不包括這個類型。
復(fù)雜銷售是什么呢？如上圖。
復(fù)雜銷售是一種增值銷售，銷售人員在銷售過程中扮演了重要角色，銷售的產(chǎn)品往往是復(fù)雜產(chǎn)品，產(chǎn)品價值的一部分由「銷售人員對客戶問題的解決」組成。
換言之，復(fù)雜銷售中，銷售人員則是產(chǎn)品價值的一部分，是不可被替代的，比如保險經(jīng)紀人。
而現(xiàn)在很多行業(yè)的專業(yè)人士都要自己找飯吃，比如心理咨詢這個職業(yè)，又要自己開工作室，又要自己去攬客戶。
從這一點上也說明了銷售其實已經(jīng)變成了通用技能了，人人都學(xué)點，不會吃虧的。
為啥今天講這個呢？接上一篇：
當(dāng)時念頭閃過之后，不及思考，接著跟女律師說：“二是，你理解的營銷和我理解的營銷是兩個概念。
按照你們的理解，如果要我給建議，基于你們的銷售專業(yè)性很強，所以可以找一個法律專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生，再經(jīng)過銷售培訓(xùn)，那么你們的渠道，資源，可以提供給他，讓他跑跑，定個KPI，嘗試一下。（這個就是上文說的復(fù)雜銷售。）
要注意的是，別讓他做著做著，帶著資源跑了，不過有大律師這棵大樹在，再收個關(guān)門弟子也未為不可，我開玩笑的，話說回來，這個心是要有的?！?/p>
一般要給別人提建議，同時要考慮到風(fēng)控，這是對建議本身的負責(zé)。什么時候，任何場合都是，如果不確定，還是不說的好，這會給自己減分的。
“你說的這點，倒是我們可以考慮，律所新進的律師也是有的，可以內(nèi)部培養(yǎng)，但這還是不解決我們市場擴充的根本問題。
還有你說的營銷概念是什么呢？我不太了解，平時，我們很少去學(xué)這方面。的確，有時候也覺得沒必要，術(shù)業(yè)有專攻嘛，我直說哈?！鼻筛删毞答佒?。
“那是當(dāng)然，這樣，我想問一下你們的精準客源是哪一類人群？即營銷的第一個概念——你想賺誰的錢？”
“哈哈，懂了，基本上是中小微企業(yè)以及個體。”真的很欣賞律師的反應(yīng)，太靈敏了。
“那你們有提煉過客戶的痛點嗎？”
“痛點我們一直提煉的，分析案情之類的。但對于個體來說，一輩子能碰到幾個需要打官司的事情呀，碰到一個就已經(jīng)夠吃一壺的了，對吧，就這幾年還算房產(chǎn)糾紛比較多。
要說案源還是中小微企業(yè)，碰到法律事件的概率多得多了?！彼f的對，老百姓哪個不怕打官司呢，有的還都私下解決了。
”那這精準了，其實你們的客戶還是集中在中小微企業(yè)。但是我說的痛點提煉，估計你們沒有做過，或者你們沒有這樣提煉過?！?/p>
“什么意思？”
“這樣說吧，比如我現(xiàn)在做的這個女性項目，針對的受眾群體，是女企業(yè)家包括大型企業(yè)中的女高管，但年齡層次不齊，從30歲到50歲。
當(dāng)然在我腦海中大概知道她們的痛點，畢竟自己也是女人，也是企業(yè)家。這個就如同你們律師一樣，打了這么多官司了，碰到的案源也很多，也都基本知道用戶需要解決什么問題。
尤其大律師坐鎮(zhèn)，疑難雜癥能解決的就更多。可你也說了，現(xiàn)在市場競爭很激烈，不增長就是退步，所以大家都開始在細分領(lǐng)域上下功夫了。
什么是細分領(lǐng)域，就比如我這個女性項目，先用窮舉法歸納了創(chuàng)業(yè)女性、事業(yè)型女性，年齡段在30歲~50歲的將近上千個痛點；
再按照年齡段和職業(yè)區(qū)分，分別提煉了將近200個痛點，邀請了受眾群體，讓她們幫我勾選出，她們認為需要解決的問題。
這還沒完，再匯總再提煉，成為一個用戶痛點的調(diào)查問卷，采集更多的樣本去測試。你可以到我朋友圈看看這些題目<聊聊創(chuàng)業(yè)＆賺錢1>。
而且你看到的也只是30歲~40歲的職業(yè)女性的痛點調(diào)研問卷。女企業(yè)家的，在朋友圈做也沒有必要，樣本太少，都投放到自己的資源圈子的。
即便如此，還沒有到精準的程度。
什么時候，覺得精準了，毛爺爺說的那句話特別好：從群眾來，還要到群眾去。即我們還要做最小可行性化（mvp）運營，跟受眾人群近距離接觸幾輪以后，估計差不多了。
當(dāng)然你可能不需要我這么復(fù)雜，因為你們一直從事著這個行業(yè)，更了解用戶需求?！?/p>
“不不，如果你這樣說的話，我覺得我們工作還做的遠遠不夠，我聽的都有點暈，可我不太理解的是，調(diào)研了這么多用戶痛點、這么精準......呵呵？”
我理解她的意思，一是她覺得他們一直在案件處理，也很專業(yè)，什么痛點的，案子來了就做唄，干嘛用的呢？
二是他們也不是創(chuàng)業(yè)做新零售或者知識付費等教育產(chǎn)品的，沒有這個必要。只是巧干練出于禮貌并沒有反駁我而已。
“那就是營銷的第二個邏輯是：你為「誰」解決「什么問題」？”我停頓了一下，因為即便她回答出這個問題，肯定也不是我想要的答案。
“我們一直在解決客戶的問題呀，當(dāng)然不能保證每場官司都贏，這也是律師行業(yè)的特性啊?！?/p>
果然如此，我并不是故意埋個什么坑，而是這次我說的這個「誰」還真不完全包括客戶。
未完待續(xù)。
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