今天我打算說的一個(gè)話題是：談判。

我們講談判，通常都認(rèn)為談判桌上的談判才是真正的談判，殊不知談判就在我們周圍，我們可以說它是“說話”、“溝通”、甚至“哄”，這些都有談判的學(xué)問在里面。不管形式如何多變，其本質(zhì)不變：讓對(duì)方滿足你的要求！既然殊途同歸，那么談判中出現(xiàn)的一些規(guī)則對(duì)于日常生活肯定也適用。

誰亮底牌誰就輸了

談判中有個(gè)規(guī)則叫做誰先亮出底牌誰就輸了。通常討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，都要讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方先出價(jià)自己才可以討價(jià)還價(jià)。即使你再焦急也不要表露出非買不可或者非賣不可得意圖。否則就會(huì)在談判中處于不利的地位。如果對(duì)方先逼著你出價(jià)，那么就要使用技巧，報(bào)一個(gè)不切實(shí)際的價(jià)碼，打亂他的預(yù)期，最后再逼著他先出價(jià)。

好比我們?nèi)シb市場(chǎng)買衣服，你向?qū)Ψ皆儍r(jià)，一般攤主深諳談判的策略，所以他會(huì)報(bào)一個(gè)高價(jià)。比如1000塊錢，其實(shí)這跟他真實(shí)的報(bào)價(jià)相去甚遠(yuǎn)，他隨口報(bào)價(jià)，就是要看你的還價(jià)能力。如果你說500，他就會(huì)心中暗喜，因?yàn)樗鋵?shí)只想賣200元。聰明的消費(fèi)者，都會(huì)壓根就不理會(huì)。一邊搖頭一邊走開。說你這報(bào)價(jià)也太離譜了，一看就不是誠心要賣。之后攤主肯定會(huì)挽留，這時(shí)候消費(fèi)者可以再次逼攤主報(bào)價(jià)，可以說，你給我報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)，別整那些沒用的。這時(shí)候攤主會(huì)給你壓縮一些，比如800或者600，而你仍然要表現(xiàn)出相當(dāng)不滿意，注意此時(shí)還是不能開口報(bào)價(jià)。你要再嚇唬他一下?？梢哉f，我剛才看見一件差不多的，人家可比你便宜多了，算了我還是再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧。一看你就不實(shí)在。這么做的目的，就是讓他第三次報(bào)價(jià)，這時(shí)候攤主肯定會(huì)回到一個(gè)合理區(qū)間了，比如300塊錢，此時(shí)的你，再照著一半價(jià)格還，150。如果攤主放你走了，說明他真的賣不了了，這時(shí)候你可以再適當(dāng)提高，180誠心要。差不多就能最后成交了。

經(jīng)常有人說，褒貶是買主喝彩是閑人，說的就是一個(gè)人如果開始挑你這個(gè)產(chǎn)品的缺陷，說明他是真心要買的，之所以挑出缺陷，就是使用了IF定律，找到這些瑕疵，就是一種證據(jù)從用來支持你要給我打折優(yōu)惠的假設(shè)。而相反一個(gè)人覺得你這東西哪哪都好，他肯定不會(huì)出手購買。

說出對(duì)方的損失

你要不怎么樣，就會(huì)造成什么損失，這也是一種IF的談判策略，最常見的就是，你們要完不成業(yè)績(jī)指標(biāo)，老板就會(huì)扣你們的獎(jiǎng)金，大家害怕扣獎(jiǎng)金，所以才會(huì)向權(quán)力妥協(xié)。但這里面注意，一定要有一個(gè)證據(jù)鏈支撐這種假設(shè)，比如老板只說你們不好好工作，我就扣獎(jiǎng)金，這話沒人信，因?yàn)椴缓煤霉ぷ鬟@個(gè)范圍太大，根本就是一個(gè)模糊界定，沒有任何的量化指標(biāo)，所以這就是純粹的赤裸裸的嚇唬。但是如果要把他量化了，比如說開會(huì)遲到罰款，上班遲到罰款，KPI完不成罰款，這些就會(huì)有實(shí)際效果，因?yàn)橥瓴怀捎凶銐虻淖C據(jù)鏈支撐。每個(gè)人都會(huì)如履薄冰。

故意顯露自己的劣勢(shì)

此外，在談判中，還經(jīng)常故意扔出來一些好處，賣一些破綻給對(duì)手，然后讓對(duì)方誤以為占了大便宜。當(dāng)然這種談判也并非全是騙，也算是很好的處事方式，有的時(shí)候會(huì)讓人很舒服，起到很好的效果。比如在給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的時(shí)候，故意放幾個(gè)小錯(cuò)誤，讓領(lǐng)導(dǎo)一下就抓到了，然后在這些小錯(cuò)誤上，你保證積極修改，以后不再犯。但其實(shí)你的目的就是要把領(lǐng)導(dǎo)的注意力吸引到這上面來，好讓他對(duì)你整體的工作沒什么意見。輕松過會(huì)并拿到預(yù)算。這些都是以退為進(jìn)的策略。表面吃虧，卻得到實(shí)惠。李嘉誠的做人原則就是這個(gè)，小利全都放給別人，而大利不讓。

聰明的領(lǐng)導(dǎo)也是這樣，在一些無關(guān)緊要的問題上，他總是能夠承擔(dān)責(zé)任，從而收買人心。這是為了在一些他扛不起的事上留有余地。所以在一些小事上沒必要跟別人太多計(jì)較，人際關(guān)系就是這樣，有些人喜歡讓小利，然后零存整取，有些人則相反，斤斤計(jì)較，然后把人際關(guān)系的紅利都在小事情上榨干了，最后出了大事沒人幫他了。

比如一個(gè)人從來不借錢，出去吃飯也搶著結(jié)賬，遇到大事自然有朋友愿意借他錢，幫他渡過難關(guān)，相反一個(gè)人平常從不請(qǐng)客，總喜歡耍小聰明，總想著占別人點(diǎn)便宜，遇到大事就真的沒人幫你了，人家會(huì)說，某年某月某日，你借我的錢還沒還，怎么還好意思找我借錢？所以讓別人欠你的，占你的便宜是好事，說明你還有利用價(jià)值，只要對(duì)方是個(gè)正直的人，他一定會(huì)找機(jī)會(huì)補(bǔ)償你。人脈的儲(chǔ)蓄有的時(shí)候比資金的儲(chǔ)蓄更有用。

核心：利益

人生處處都是談判，而談判雖然有技巧，但最核心的要素不是你死我活，而是雙方共同的利益。所以談判者必須緊緊抓住這個(gè)利益點(diǎn)，然后大膽設(shè)想雙方合作所帶來的好處，夸大對(duì)方的利益同時(shí)，也不避諱自己的利益，這樣才會(huì)讓對(duì)方感覺到真實(shí)。要?jiǎng)裾f一個(gè)人時(shí)候，也要同樣給他利益，比如書里舉了個(gè)例子， 一個(gè)人說我會(huì)煉金術(shù)，但需要一種東西，對(duì)方馬上很好奇，他說我需要的是香蕉葉下面的白色絨毛，而且必須是你自己種出來的香蕉，當(dāng)你積累到3公斤的時(shí)候，我就能替你煉金了。這人一聽馬上就去種香蕉了，香蕉種的太多，最后他的妻子女兒只能拉著香蕉去集市上賣，10年過去了，他終于收集了3公斤的白色絨毛，于是去找了那個(gè)術(shù)士，而那個(gè)人說你打開你的賬戶看看就知道了，他的賬房已經(jīng)堆滿了黃金，你看，所謂的煉金術(shù)就是讓他勤勞的種香蕉，但如果直接告訴他，勤勞產(chǎn)生財(cái)富，他多半會(huì)覺得那個(gè)人是個(gè)大騙子。這個(gè)故事估計(jì)是個(gè)傳說，但卻告訴我們一個(gè)道理，引導(dǎo)人的利益，要遠(yuǎn)比說教更加有效。

捧殺

另外，有時(shí)候捧殺也是一個(gè)很好地談判策略，先把對(duì)方的馬屁拍起來，高帽子戴起來。比如銷售先夸客人的衣著光鮮，一看就是很有錢的人，然后再夸他的品味高，不像別的客人會(huì)斤斤計(jì)較。一看就是買不起窮逛街的，目的就是要先得到這個(gè)客人的認(rèn)同，接著拿出很貴的衣服，這時(shí)候顧客就被架在上面下不來了，他要不買，就相當(dāng)于狠狠的抽了自己一個(gè)大耳光，這時(shí)候銷售還會(huì)故意裝好人，看他面露難色，再給他拿一個(gè)便宜一點(diǎn)的，故意問他哪個(gè)好？然后主動(dòng)搶先回答，覺得還是便宜點(diǎn)的更適合您，這時(shí)候那個(gè)顧客會(huì)很感激，然后果斷把相對(duì)便宜的商品買了。

總結(jié)

這就是我們生活中遇到的一些談判問題，以及引出的談判規(guī)則，那些買東西討價(jià)還價(jià)；朋友之間的相處；吃虧問題的考量等等，你們有遇到過嗎？你們又是怎么談判的呢？不妨嘗試這些個(gè)談判規(guī)則，也許會(huì)有不同的效果。