前兩天，本人陪同幾個工作上的小伙伴去擺攤營銷。總共6個人，其中3個人是專業(yè)做信用卡開卡業(yè)務的，我們6個人坐了一整天，只開了6張信用卡，平均一人一張。這種產(chǎn)量，如何養(yǎng)活我們這6個員工？本人一度陷入深深的自我懷疑。

無獨有偶，某一天夜里，為了信用卡指標而發(fā)愁的我，打開了微信的通訊錄，從1000多個好友里面篩選了10多個我自認為鐵桿的朋友，發(fā)信息讓他們幫忙開信用卡。大家是否愿意幫忙另說了，在此期間我還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是當下的用戶對于信用卡是沒有剛需的，而且對于收年費這個事情是很敏感的，年費是很多人拒絕使用信用卡最大的顧慮之一。

大數(shù)據(jù)也反映一個殘酷的事實，銀行信用卡發(fā)卡越來越難了。

以廣發(fā)信用卡為例。2015年至2022年，廣發(fā)信用卡累計發(fā)卡量為4140萬張、4837萬張、5711萬張、6994萬張、8106萬張、8934萬張、1.01億張、1.09億張，同比增速為16.84%、18.07%、22.47%、15.9%、10.21%、12.79%、7.92%。

作為銀行業(yè)零售的標桿招商銀行，近幾年信用卡發(fā)卡量增速也明顯放緩。

為什么信用卡發(fā)卡量增速放緩了？筆者認為首先是受大環(huán)境的影響，人口的增量，收入的的增長，消費的信心，都對信用卡這種以消費為基礎的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大影響 。二是市場趨于飽和了，從增量市場變成存量市場，零持卡人越來越少了。三是受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，大家的選擇更多了，花唄、白條、月付等線上產(chǎn)品與信用卡功能重疊，某些場景使用體驗更好，門檻更低，反而更受年輕人追捧。

對于經(jīng)營信用卡的銀行來說，不到10年時間，市場已經(jīng)悄然發(fā)生變化，藍海變紅海了。用戶也變了，信用卡業(yè)務不再是賣方市場，而是買方市場，信用卡不再是客戶透支消費的第一選擇，更不再是唯一選擇。

所以，新用戶的獲客成本越來越高，各家銀行也不惜砸重金尋找新客源。送禮品，行李箱，露營車，自行車，送現(xiàn)金，微信立減金，只求用戶能開一張卡。但即使這樣，愿意開卡的新用戶也屈指可數(shù)。

至此，筆者認為，是時候討論一下信用卡年費的問題了。

經(jīng)過多年的市場教育，用戶大概已經(jīng)形成了心理習慣，信用卡就是有年費的，而且年費還不便宜，動輒幾百塊一年，冷不丁出現(xiàn)在帳單里面，沒有留意到的話還會導致用戶征信不良?；谶@樣的心理暗示，秉著多一事不如少一事的原則，沒有特別需要的情況下，普通用戶拒絕開通信用卡，不足為奇。

雖然說，各家銀行都有各種各樣免年費的政策，看上去也不難。比如，刷卡免年費，綁卡免年費，首年免年費等。但這些條款之下都隱藏著一條信息，就是給到客戶一個心理暗示，我給你開的信用卡，是要收年費的。殊不知，在這個服務過剩的時代，優(yōu)質(zhì)的客戶是挑剔的，不接受任何套路?？赡芸蛻糁粏栆粋€問題：收不收年費？他也只需要一個回答，收或者不收。一旦聽說要收，可能客戶扭頭就走了，后續(xù)再多的補充和解釋都是蒼白無力的。

直接免掉年費，不設任何門檻，徹底消除客戶心中的顧慮，放心地開卡，能不能把發(fā)卡量提升起來？

舉個例子，2014年底浦發(fā)銀行宣布，自2015年起，除部分提供特別權(quán)益的卡片以外,浦發(fā)信用卡旗下50多個產(chǎn)品都將無條件終身免年費。

宣布免年費以后，浦發(fā)信用卡的發(fā)卡量連續(xù)幾年高速增長。遠超同期招行和廣發(fā)的增速。

免年費以后，是不是信用卡就沒法賺錢了？年費在營收占比又有多少呢？

信用卡業(yè)務收入以利息收入、分期手續(xù)費以及滯納金收入為主。據(jù)銀數(shù)觀卡數(shù)據(jù)，以2016年上半年為例，銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶銀行信用卡業(yè)務收入結(jié)構(gòu)為：利息收入占比最高，達42.4%；分期手續(xù)費次之，占比為28%；滯納金收入占比達16.1%。利息收入、分期手續(xù)費以及滯納金收入合計占比達86.5%，貢獻了信用卡業(yè)務絕大部分收入；商戶傭金收入占比不到10%，信用卡年費收入占比僅有3.6%。（參考：https://market.chinabaogao.com/gonggongfuwu/0D34245R018.html）

沒有查到近兩年年費占營收的比重，直觀推導，只有下降，不會上漲?？梢哉J為，年費在信用卡的營收中占比低到可以忽略不計。

可能還有人會擔憂，免了年費后，沒有年費的顧慮，客戶都不用信用卡消費了怎么辦？或者說，你行免了年費，客戶就會優(yōu)先刷那些收年費的他行信用卡了。這種情況必然出現(xiàn)嗎？可能會吧，事物都有兩面性。但本文主要討論如何提升發(fā)卡量，至于客戶是否活躍，筆者認為主要是拼產(chǎn)品和服務，與是否收年費并沒有直接關(guān)系。就算有客戶是為了免年費而刷卡，這樣的客戶是沒有粘性的，極易流失。

最后，再回顧一下殺毒軟件的行業(yè)史，看有沒有異曲同工之妙。

大家知道360殺毒是免費的，但殺毒這個行業(yè)一開始是是收費的，模式是收年費。當時國內(nèi)排名第一名殺毒軟件：金山毒霸，一年500多塊；但金山毒霸的“稱霸時間”并不長，后面出了一家叫卡巴斯基的軟件，這家公司把這個年費給降了，把每年500多塊改成了每月只需15—20塊塊錢，通過降低門檻來很好的去吸引了客戶，但是360殺毒更進行了一個顛覆性的舉措，他說我們的這個軟件完全免費，不單單是給用戶免費提供殺毒服務，而且還自掏腰包跑到央視上去告訴全國人民他們免費。短短三個月，360安全衛(wèi)士裝機率達到40%，之后兩年左右的時間，又增長到了60%。

由于360的壓力，瑞星和金山?jīng)]有了市場，分別在2010年和2011年通通宣布免費，中國殺軟進入免費時代。

到今天，在中國市場上，幾乎沒有個人用戶花錢去買殺毒軟件了。