本文主要觀點來自于《態(tài)度改變與社會影響》第三章。

態(tài)度改變與社會影響 (豆瓣)?book.douban.com

在日常生活中，我們會根據(jù)某人過去的行為來預(yù)測其未來的行為模式。因為一旦人們以某種特定形式行動，那么就傾向于保持這種行為。過去的行為是未來行為最好的預(yù)測。

為什么行為存在恒常性？

行為可能影響我們的態(tài)度和認知。比如，因為同伴壓力而開始吸食大麻的比爾認為，自己吸食大麻是因為自己喜歡大麻，而不是受到他人的影響。特定的行為方式還會產(chǎn)生一種心理活動：在行為之后，我們會盡量找到各種理由，使其合理化，并且這些理由很可能是非常有說服力的，比爾通過這些理由來說服自己就是一個癮君子。

對行為發(fā)生原因分析的思考模式

生活中的事物錯綜復(fù)雜，而人的精力極其有限，我們無法對生活中所有的事情都能有明確的立場和價值判斷，尤其在真正遇到某件事情之前。我們的很多行為并不是由明確的自我態(tài)度來指導(dǎo)的，而是由各種因素影響下發(fā)生的。

當需要對行為的原因進行分析的時候，通常我們會從兩個方面進行考慮：

（1）特質(zhì)歸因：將某人的行為歸結(jié)于某人的內(nèi)部特質(zhì)。

（2）情景歸因：將某人的行為歸結(jié)于環(huán)境的刺激，并且認為所有人在擁有該環(huán)境條件下，都會有相同結(jié)果，并且在沒有該條件時，就不會出現(xiàn)該結(jié)果。

到底進行哪種歸因時，會考慮三種因素：

（1）該行為是否是特異性的；它不同于我們認為的大多數(shù)人都會有的行為，則偏向于特質(zhì)歸因。

（2）當行為者經(jīng)常做出這一行為時，就偏向于特質(zhì)歸因。

（3）當同一行為在不同的情景下，都發(fā)生時，為特征歸因。

通常，生活中我們會根據(jù)已有的信息自發(fā)地對行為進行歸因，并不會有十分嚴謹?shù)耐评磉^程，很多人將其稱之為“感覺”。而正因為不嚴謹?shù)臍w因過程，我們常常因為信息的不充足，導(dǎo)致錯誤的歸因。而且，在進行歸因時我們有其自然的偏好：

（1）我們通常會過分簡化歸因，并且會加重顯著原因的權(quán)重。比如，當我們注意的對象不同時，我們得到的歸因結(jié)果可能很不相同。

（2）個人特質(zhì)明顯的支配性：如果行為的原因不明顯，那么我們傾向于強調(diào)特質(zhì)因素的影響，而不注重環(huán)境因素的影響。然后社會心理學(xué)的一個基礎(chǔ)就是認為環(huán)境對人的影響要比個人特質(zhì)的影響大。

人們很少把行為的原因歸結(jié)為情境。即使我們承認情境的作用，我們還是不能充分地考慮到情境變量對我們所觀察到的行為所產(chǎn)生的影響。

自我歸因

對于過去行為的反省，塑造了我們關(guān)于自我的信念。

如果我們對于某個事件的觀點本就模糊不清，且其不是用于認識自我的主要觀點，那么當我們在生活中遇到該問題時，就會通過回憶自己過去的行為，來確定自己對該事件的基本態(tài)度。這個過程叫做自我歸因。

基于以上的事實，我們就可以通過適當誘導(dǎo)人們的行為，從而誘導(dǎo)其對某件事情的態(tài)度。

一個簡單的實驗：背景在美國，制作一個關(guān)于學(xué)生信教程度的調(diào)查。問題中包含體現(xiàn)信仰宗教，和不信仰宗教兩個方面的問題，被試者回答是或者不是。

問卷中通過描述性詞語“經(jīng)?！焙汀坝袝r”的區(qū)別，從而引導(dǎo)人們對自我的認知。問卷被分為兩類，一類中信仰宗教的問題使用“經(jīng)?！钡拿枋鲈~，比如“我經(jīng)常去教堂做禱告”，而不信仰宗教的問題使用“有時”的描述詞；另一類問卷則相反。

要注意的是，對于宗教活動的頻率本就很小，“經(jīng)常”這一詞是很不容易被選中。所以在第一類被試者中，問卷體現(xiàn)出的信仰宗教程度要小于第二類。但更有趣的是，在后續(xù)的調(diào)查中，第二類被試者比第一類被試者更加認為自己信仰宗教。這個過程中，實驗者通過“經(jīng)常”，“有時”這兩個簡單詞語的調(diào)換，就直接影響到了被試者對自己宗教信仰程度的看法。

上述現(xiàn)象發(fā)生的主要原因就是自我歸因。

但需要注意的是如果對于某一問題你已經(jīng)有了清晰的態(tài)度，那么情境的影響并不會太大；若對于一個問題你從來沒有想過，那么你會通過回憶之前的行為，來推斷自己的態(tài)度，這時情境的影響就非常大，并且能夠影響到最后的態(tài)度。

更進一步的是：如果我們對某一事件沒有其觀點，那么通過投入其中，對其他人行為的模仿，很可能會推斷出我們喜歡這樣的活動。簡單的例子就是對于抽煙喝酒一類的事情，某人的行動的起因可能來自于同伴的壓力，需要顧及面子，即使酒的味道自己并不喜歡，也會逐漸認為自己喝酒的原因是喜歡喝酒。

自我說服——即興角色扮演

付出行動，思考，加上助長這些行動和思考的情景，能夠深刻地改變一個人。

即興角色扮演的力量可能很大，假裝多了可能成真了。比如通過鼓勵學(xué)生在課堂上表達自己可能并不贊成的觀點，學(xué)生通過自己形成觀點而逐漸改變對該主題的態(tài)度。

即興角色扮演對后續(xù)的行為和態(tài)度會產(chǎn)生很大的影響，并且這種影響具體持續(xù)性。其原因是在即興角色扮演中，自然就會有自我說服，因為觀點都是自己形成的。其二是，角色扮演所產(chǎn)生的行為，對后續(xù)我們的自我歸因提供依據(jù)，猶如上節(jié)提到的，我們通過過去的行為來確定對某件事情的態(tài)度。

因此行為改變態(tài)度的原因可能是：我們通過反省自己的行為來確定自己的態(tài)度，尤其是我們對某件事情的態(tài)度本就模糊不清的時候。另一方面，角色扮演能夠激發(fā)我們以一種新的角度去思考問題。

這給我們的啟發(fā)是：如果你想說服某個人，簡單的方法就是通過互換角色的游戲來達成。比如在家里，孩子和父母互換角色，通過相處中的日常事件，來達到互相理解，態(tài)度上的改變。

認知不協(xié)調(diào)理論

個體傾向于保持認知的前后一致，也就是認知的協(xié)調(diào)。我們會想盡一切辦法將自己的行為和態(tài)度合理化，一致化。

到底什么是認知不協(xié)調(diào)呢？

比如吸煙者認為“自己是吸煙者”和“吸煙會導(dǎo)致肺癌”，這兩種認知是不協(xié)調(diào)的。而這種不協(xié)調(diào)會使人進入焦慮的狀態(tài)，為了擺脫焦慮吸煙者會進行一系列使得認知協(xié)調(diào)的行動。

接下來就討論我們是如何面對認知不協(xié)調(diào)的。

導(dǎo)致認知不協(xié)調(diào)的因素：

（1）每個元素的重要性，當事人從中進行權(quán)衡，比如到底吸煙時爽更重要，還是不得肺癌更重要。

（2）個體體驗到的協(xié)調(diào)認知與不協(xié)調(diào)認知的數(shù)量。

人們有保持認知協(xié)調(diào)的驅(qū)動力，認知不協(xié)調(diào)是令人不愉快的。因此，這種驅(qū)動力可以成為行為改變的動力，比如進行戒煙。但是，如果行為是難以改變的，比如戒煙難以改變，那么為了認知協(xié)調(diào)，個體會否認抽煙所帶來的危害，甚至還會加上認知協(xié)調(diào)，比如“抽煙會使得體重減輕”。

理智上，我們都希望能夠解除掉不好的行為，保持良好行為。因此，認知不協(xié)調(diào)其實有助于幫助我們改正不好的行為；當你對自己的行為苦惱時，請不要沮喪，因為這可能是你改正不良行為，獲得進步的最佳時刻。絕大多數(shù)人會為了認知協(xié)調(diào)而改變好的態(tài)度，而不是改掉不好的行為。

依據(jù)上述理論，我們就可以利用認知不協(xié)調(diào)，引導(dǎo)他人心甘情愿地去進行某些行為，以達到引導(dǎo)控制自己或者他人行為的目的。其基本過程是：我們常常需要他人從事其并不喜歡的活動，與其態(tài)度相矛盾的行為。這時我們就可以讓其產(chǎn)生認知不協(xié)調(diào)，然后通過行為改變其對這一行為的態(tài)度。

如果要生產(chǎn)出一種與認知不協(xié)調(diào)的狀態(tài)，并且通過后續(xù)改變態(tài)度，那么個體需要知覺到其行為是自由選擇的。比如加班是自己選擇的，是為了個人成長，是因為喜歡這份工作，而不是因為壓迫或者上級的壓力。

這一理論所支持的結(jié)論是：如果你需要個體按照你的意愿去行動，那么獎賞和壓迫越多，則效果越好。但如果，你需要個體贊同并且喜歡某種行動，那么壓迫和獎賞越少越好，應(yīng)該使其自由選擇。要注意的是，這里的“自由選擇”是指“當事人以為自由選擇”，因此可以進行誘導(dǎo)。

強烈的誘因（ 恐嚇、 賄賂、 乞求、 金錢， 諸如此類）能消除任何自由選擇的感覺。至此，我們就明確了認知不協(xié)調(diào)理論的邏輯：?僅僅使用恰如其分的、 能使個體從事行為所需的“ 力量”。 誘因應(yīng)該剛剛足以獲得依從，但卻不足以作為能夠證明態(tài)度—行為不一致性的合理性的一個額外認知元素。用于解釋為何從事與態(tài)度相矛盾的行為的理由越少，認知不協(xié)調(diào)的程度就越高。?簡而言之， 當詢問一個人為什么會做出這一矛盾行為時，高認知不協(xié)調(diào)的個體應(yīng)該不能利用情境變量來證明它的合理性。 因此，如果沒有任何可被確認的外因， 那么肯定是自身的原因了。

換句話說，如果我們需要個體完成某個行為，那么我們給出的誘導(dǎo)應(yīng)該恰到好處地使其進行該行為。當個體無法將自己做出行為的主要原因歸因于環(huán)境的時候，那么就會進行自我歸因，認為作出該行為是自己的態(tài)度如此——比如自己喜歡這樣做，或?qū)ξ业奈磥碛泻锰帯?/p>

進行依從操縱的語言通常為：“如果你不愿意，你可以不必做”；“ 這完全取決于你，但是 如果你這樣做， 我將不勝感激”等等。

除此之外，引發(fā)認知不協(xié)調(diào)還有一個條件：個體需要對與態(tài)度相矛盾的行為所產(chǎn)生的預(yù)期結(jié)果負擔個人責任。當個體感到需要對他的自我意象不一致的結(jié)果負責時，即暗示個體是個“壞人”就會產(chǎn)生認知不協(xié)調(diào)。當與態(tài)度矛盾的行為是高度公開的，就尤其能夠喚起認知不協(xié)調(diào)。在這種情況下，行為的改變可能變得困難，因此會轉(zhuǎn)為態(tài)度的改變。

降低認知不協(xié)調(diào)的通常方式

通常我們會有四種降低認知不協(xié)調(diào)的方式：

（1）試圖放棄或改變決定、態(tài)度或者行為；

（2） 降低認知或決定的重要性；比如在購買iphone11 max pro時心疼錢的你會安慰自己，人生漫漫，未來還會掙很多錢，在人生的長度上這都不算啥。

（3） 增加協(xié)調(diào)性的因素，以此改變不協(xié)調(diào)與協(xié)調(diào)的比率；比如在購買iphone11 max pro時心疼錢的你會安慰自己，手機可以用很久，平均下來每天的花費很少，而用處很大。

（4） 通過使用鎮(zhèn)靜藥物或者酒精， 直接降低由認知不協(xié)調(diào)引發(fā)的喚醒狀態(tài)。

而選擇哪種方式的原則就是簡單原則，即哪種方式實現(xiàn)簡單就會自然選擇哪種方式。

人們傾向于維持一個總體積極的自我意象。人們對這一需求是強大的，面對認知不一致，總會傾向于滿足積極自我意象的基礎(chǔ)上，滿足認知一致性。因此，在降低認知不協(xié)調(diào)的時候，人們不僅僅選擇最容易達成的方式，還要保證這種方式能夠給自己一個積極的自我意象。

與態(tài)度相矛盾的行為的發(fā)生是無法否認的。相對的，私人態(tài)度的改變更為容易。因此，尤其時一些公開的看似自由選擇的行為，最容易改變當事人的態(tài)度。比如，一旦員工認為自己選擇加班是為了更好的成長，且其努力工作和加班的行為被身邊人所熟知，那么這一行為模式不需要任何鼓勵也會維持相當長的時間。

但我們要注意的是改變那些離散的，非核心的態(tài)度自然是更容易的。因為核心態(tài)度的改變牽扯到其他一系列態(tài)度的不協(xié)調(diào)。那些與人們?nèi)绾谓缍ㄗ晕蚁嗦?lián)系的認知是非常難以改變的。

當兩個不一致的認知都非常重要的時候，會進行認知重構(gòu)。只有在沒有其他更容易的可能的改變并且出現(xiàn)了某種情境壓力時，認知重構(gòu)才會發(fā)生。認知重構(gòu)是極少發(fā)生的，但是其影響是深遠的。

那些只具有有限認知應(yīng)對技能（ cognitive coping skill） 的人， 通過強化飲酒作為一種降低認知不協(xié)調(diào)的手段， 從而形成了某種形式的酒精濫用。同理，娛樂上癮等回避現(xiàn)實的做法，也是人們處理認知不協(xié)調(diào)的常用方法。

總結(jié)

（1）我們習(xí)慣對自己和他人的行為進行歸因，而紛繁復(fù)雜的世界，使得我們歸因時容易忽略情景的影響，而強調(diào)個人特質(zhì)，并且簡化原因，只著重于某個突出的原因；

（2）當我們對于某件事情沒有特別清晰鑒定的觀點時，我們會通過自己過去的行為總結(jié)出自己對其的態(tài)度。因此，通過適當引導(dǎo)人們的行為，可以達到影響人們對某件事情態(tài)度的目的；

（3）當我們通過即興扮演與自己相反觀點的角色時，會對我們態(tài)度產(chǎn)生深遠的影響，從而可能徹底改變我們的態(tài)度；但要注意的是，該即興角色扮演是出于“自由選擇”的，且其扮演過程中形成的觀點也是自己所思所想的。

（4）人們有保持認知協(xié)調(diào)的驅(qū)動力，認知不協(xié)調(diào)是令人不愉快的。且人們傾向于維持一個總體積極的自我意象。為了認知協(xié)調(diào)，要不改變態(tài)度，要不改變行為，要比就逃避。

（5）利用適當?shù)囊蛩?，誘導(dǎo)他人自愿產(chǎn)生某個與態(tài)度相矛盾的行為，可以改變其對該行為的態(tài)度，理由是為了達到認知協(xié)調(diào)。

進一步分析，如果你想要將自己的興趣作為工作，那么工作本身所帶來的快樂一定要成為你工作的主要動力來源，而不是他人的贊善，物質(zhì)的回報，不然其樂趣很容易消失。比如，當玩游戲變成一份工作之后，很可能就會失去玩游戲的樂趣。

小問答

1、請想一想您自己生活中的一個事件，在這一事件中，您相信您的態(tài)度或情緒反應(yīng)是自我歸因 的結(jié)果。請解釋為什么您會相信這一點，并且請描述促進了自我歸因過程的情境因素和個人情況（ 你的內(nèi)部狀態(tài)）。

2、使用歸因、 自我說服和認知不協(xié)調(diào)原則來草擬一個計劃，使那些目前對學(xué)業(yè)不感興趣的中學(xué)生能夠（a）在學(xué)習(xí)上更加努力；（ b）喜歡上學(xué)。

3、請考慮兩個國家——比如美國與日本—— 在一個十分引人注目并有爭議的經(jīng)濟峰會上就 一個新的貿(mào)易合同進行磋商。就可能會影響到談判進程的歸因過程，特別是基本歸因錯誤進行 討論。例如，思考一下雙方各自的動機，每個國家各自的公眾與新聞輿論對此事的理解， 以及談判者們對自己行為的自我知覺。

4、在哪些條件下與態(tài)度相矛盾的行為發(fā)生之后會產(chǎn)生態(tài)度的改變？從認知不協(xié)調(diào)理論的角度，思考一下什么使這些條件變得如此重要？

5、在你的學(xué)校計劃一次活動，號召大家為每年一次的獻血做貢獻。分析一下抵制獻血的原因，克服這些抵制的方法，以及你將推薦使用的各種認知不協(xié)調(diào)技術(shù)、依從技術(shù)和從眾技術(shù)。