銷售文案的來源
我讀美國(guó)人的文案書籍時(shí)，才發(fā)現(xiàn)美國(guó)的廣告人很早就開始用寫信的方法，再通過郵局把信寄出去來銷售產(chǎn)品，這種做法又稱之為郵購(gòu)。
像《科學(xué)的廣告+我的廣告生涯》的作者，霍普金斯和蓋瑞.亥爾波特這批廣告人都是通過郵購(gòu)去銷售產(chǎn)品。
后來互聯(lián)網(wǎng)的誕生，就演變到寫郵件來銷售產(chǎn)品，相信大家的郵箱里經(jīng)常會(huì)收到一些廣告，郵件到現(xiàn)在一直是辦公的必需品。
以前的人比較瘋狂，那時(shí)郵件沒有攔截信息，那些買數(shù)據(jù)的人拼命發(fā)銷售的信息。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的自媒體和新媒體的誕生就不用講了，教育這個(gè)行業(yè)是用的比較早，用銷售文案來招生。像百度投放了大量的SEO廣告，用來抓取名單和進(jìn)行銷售。
雖然這些年形式一直在迭代更換，但銷售文案的本質(zhì)沒有變過。
有人說銷售文案和品牌文案有什么不一樣？
品牌文案較短：用來占據(jù)用戶大腦認(rèn)知，或者完成一個(gè)有創(chuàng)意的KPI，起到品牌曝光度。
銷售文案有長(zhǎng)有短，帶著強(qiáng)烈銷售意圖，一定會(huì)號(hào)召用戶采取一個(gè)行動(dòng)（行動(dòng)可能是購(gòu)買、填寫信息、咨詢等）。
001 不要說服，而是展示。
銷售文案是賣給本身就想買的人，我們說服不了一個(gè)不想買的人，文案寫的再這么好都說服不了。
說服＝黃婆賣瓜，自賣自夸。
我以前幫別人寫面膜文案時(shí)，客戶就和我說：“我的產(chǎn)品所有人都可以用，男的女的都可以用，所有人都是我的客戶?！?br>
如果所有人都是我們的客戶，在這個(gè)時(shí)代就不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品過剩的現(xiàn)狀了。
假如我們是賣西瓜的，如果找到一個(gè)不吃西瓜的客戶，我們的西瓜送給他，都不一定會(huì)要，更加不要指望別人會(huì)掏錢。
不要去說服別人來買我們家的西瓜，而是展示西瓜有那些獨(dú)特的特點(diǎn)。
就像街上的2家水果店：
第一家寫著：“西瓜1元1斤，便宜快來?yè)屬?gòu)。”
第二家寫著：“西瓜皮薄，肉汁超甜，僅需1元1斤，不甜不要錢。”
如果有客戶想買西瓜會(huì)在那家店里買？
銷售文案的意義只需要告訴那些本身就想買西瓜的人，為什么找我們買就行。
因?yàn)檎f服起不到任何作用，只需要展示給本身就想買的客戶看為什么選擇我們。
002 情感的共鳴
說實(shí)話一篇好的文案里一定有情感在里面，情感又分為：我們的情感，客戶的情感。
第一層我們的情感
情感用的最常見的就是個(gè)人故事，在故事里體現(xiàn)了一個(gè)有血有肉的真實(shí)人物。一般的個(gè)人故事里有過去的背景經(jīng)歷，做了一件什么事，出了什么結(jié)果，希望未來怎么樣。
而除了這些，為什么做這件事？又是我們的情感動(dòng)機(jī)，如果能講明白為什么做這件事？我們的最基本的情感就會(huì)散發(fā)出來。
情感容易讓人接受，也能夠讓一些用戶找到共鳴。
第二層客戶的情感
如果你仔細(xì)看過一篇銷售文案，就會(huì)發(fā)現(xiàn)文案里有很多客戶見證。
用的比較6的，至少會(huì)放3種不同群體的客戶見證，比如寶媽、公務(wù)員、創(chuàng)業(yè)者等，有些會(huì)放5個(gè)甚至更多不同的人群。
客戶見證也是有學(xué)問的，會(huì)按客戶類別來分，不同客戶見證是為了找到不同用戶群體的情感共鳴。
那銷售文案里的情感共鳴是什么？我談?wù)勛约旱睦斫狻?br>
比如一個(gè)用戶有胃病，一直想治好，在一篇銷售文案里看到一個(gè)和他有相同胃病的人治好了，這時(shí)用戶會(huì)和客戶見證里的人會(huì)產(chǎn)生一個(gè)情感重疊，而重疊又稱之為共鳴。
美國(guó)一個(gè)賣胃藥的廣告人說：“兩個(gè)有著相同癥狀的人，同病相憐，就是共鳴?！?br>
003 邏輯
邏輯是很重要的，就連寫作本身是有邏輯的，第一步寫什么、第二部寫什么，第三步寫什么，都是有邏輯的。
而更多的邏輯會(huì)體現(xiàn)在一篇銷售文案的小細(xì)節(jié)里面，不容易被感知。
關(guān)于虛擬產(chǎn)品的銷售文案的一些邏輯細(xì)節(jié)
虛擬產(chǎn)品在介紹時(shí)，都會(huì)交代的清清楚楚，第一階段干什么？第二階段干什么？第三階段干什么？
沒有第一步、第二步、第三步做什么，在用戶大腦里的邏輯上，會(huì)覺得少了一點(diǎn)什么。
你如果仔細(xì)看過一些課程的招生文案，通常會(huì)交代的很清楚。
再厲害一點(diǎn)的人會(huì)寫的很詳細(xì)，第一階段做什么，第二階段做什么，第三階段做什么，三個(gè)階段完成會(huì)產(chǎn)生一個(gè)什么樣的效果。
因?yàn)樵蹅儚男【褪强凑f明書長(zhǎng)大的，說明書上的內(nèi)容都是邏輯，人們?cè)缭缇团囵B(yǎng)了這種習(xí)慣。
關(guān)于食用產(chǎn)品的銷售文案的一些邏輯細(xì)節(jié)
就拿養(yǎng)生的產(chǎn)品，如果一個(gè)養(yǎng)生的產(chǎn)品不能解釋出，為什么產(chǎn)品會(huì)有這種效果？其中背后研發(fā)的原理是什么？
對(duì)于邏輯性比較強(qiáng)的人，首先就會(huì)懷疑這個(gè)產(chǎn)品到底有沒有效果？
像我之前寫的一篇草本植物牙膏的文案，牙膏主要治療口腔潰瘍的問題，甲方給了我產(chǎn)品介紹、研發(fā)過程的資料，和產(chǎn)品的各種認(rèn)證報(bào)告。
后來我就找到了這款牙膏之所以能夠治療口腔問題，是因?yàn)槔锩婢桶?8味中醫(yī)藥草本植物萃取而成，草本植物的特點(diǎn)不僅能緩解口腔表面疼痛，更能從根本去除導(dǎo)致問題的實(shí)證。我這個(gè)做法是在解釋為什么有效？
004為什么？
我看美國(guó)的文案人都會(huì)解釋為什么？最開始我覺得很奇怪，后來時(shí)間久了我才發(fā)現(xiàn)“為什么”的博大精深。
我為什么要賣？這是我的動(dòng)機(jī)
客戶為什么要買？這是客戶的動(dòng)機(jī)
為什么這個(gè)產(chǎn)品有效？這是要證明出來。
就像很多寫作高手常常會(huì)用到為什么過渡？因?yàn)橐坏┙忉屃藶槭裁?？瞬間把客戶代入了另一個(gè)場(chǎng)景，而解釋為什么的好處就在于能夠獲取讀者的認(rèn)同。
005 問題就是機(jī)會(huì)
說白一點(diǎn)，銷售文案就是用來解決客戶的問題，客戶之所以會(huì)買，是因?yàn)橛心硞€(gè)問題需要被解決。
就像我學(xué)習(xí)寫作一樣，手寫我心我不行呀，這是我的問題，所以需要花錢買單來解決這個(gè)問題。
有人的問題已經(jīng)很痛了，有人的問題能緩一陳，很痛的會(huì)到處想辦法解決，能緩的會(huì)觀察一陣，沒那么著急。
一篇銷售文案要解決的就是很痛的客戶的問題，能夠給他們提供解方案，就是客戶買單的理由，也是銷售文案中最大的價(jià)值。
營(yíng)銷人都喜歡研究問題，因?yàn)槟切┪幢唤鉀Q掉的問題就是機(jī)會(huì)。
這些是我個(gè)人學(xué)習(xí)銷售文案的一點(diǎn)心得，都是比較單一的心法，我覺得一篇銷售文案是心法組成的，而市面上關(guān)于寫這類文案的公式太多了，我剛開始學(xué)的就是套路，有一個(gè)很不好的感受，就是很容易陷入方法論里，跳不出來。
就像查理芒格說：對(duì)于一個(gè)手里拿著錘子的人看所有的東西都像釘子，這個(gè)時(shí)候的我們就已經(jīng)被錘子禁錮了。
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