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奈哲筆記（scustarbest）
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一般我們接觸“價(jià)值”、“價(jià)格”的概念都是從高中的思想政治開始，里面涉及馬克思主義原理部分，對(duì)“價(jià)值”和“價(jià)格”有較深入地闡述。
無(wú)（hao）奈（zai）人們都比較健忘，都喜歡畢了業(yè)就將知識(shí)還給老師，所以我們基本上沒有思考過(guò)究竟是什么因素決定了價(jià)格和價(jià)值?；蛘哒f(shuō)什么影響了定價(jià)。
談清楚這個(gè)問題，能夠指導(dǎo)我們的行為。有利于幫助我們抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵事項(xiàng)，產(chǎn)生頭部效應(yīng)，做出更有成果的事。
在這里不得不說(shuō)，遇到問題時(shí)時(shí)刻刻問自己，什么是最重要的？什么是更重要的？
對(duì)于價(jià)格來(lái)說(shuō)，到底是什么決定的？決定價(jià)格的最重要的因素是什么？有比這個(gè)更重要的因素嗎？
這是我今天想討論的話題。
不知道什么原因，周圍很多人在談到價(jià)格時(shí)，第一概念便是按照我們做這個(gè)事花多少錢，加上公司一定的利潤(rùn)，便得出賣價(jià)。這是成本加成法，典型的成本決定論思維?？赡苁谴蠹以谧x大學(xué)時(shí)都學(xué)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)，而且是一個(gè)老師教的。
成本決定論，是指按照過(guò)去已經(jīng)付出的成本，來(lái)確定價(jià)格。
與此相反，還有一種方式，需求決定論，是指按照滿足對(duì)方的需求強(qiáng)弱，決定賣價(jià)。
兩種都有道理，也都有局限。
成本決定論，是說(shuō)我付出多少，就該得到多少，忽略了自己的付出對(duì)別人的價(jià)值。
需求決定論，是說(shuō)我看你的需求來(lái)定價(jià)，賺取供需不均衡產(chǎn)生的高額利差，忽略了需求決定的價(jià)格，是否偏離了正常的價(jià)值準(zhǔn)繩。
兩種大行其道，例子頗多。
曾經(jīng)有個(gè)職場(chǎng)面試題，“干多少活給多少錢”，一個(gè)有成本決定價(jià)格思維的人，總是免不了這樣的抱怨，我都付出了這么多，沒有功勞也有苦勞，老板怎么能只給我這么點(diǎn)工資呢。這種心態(tài)在職場(chǎng)社會(huì)很普遍。在情理之中，但確實(shí)不對(duì)。
需求決定論中，很多“精明”的市場(chǎng)銷售人員，會(huì)利用這一點(diǎn)，在提供一些彈性較大的產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，往往是看人下菜。如果客戶短時(shí)間內(nèi)急需獲得某項(xiàng)服務(wù)，那便哄抬物價(jià)，報(bào)個(gè)很高的價(jià)格，讓客戶無(wú)所是從，只能選擇我們，從而很賺一筆。這樣的手法短期內(nèi)是有效的，有利于提升業(yè)績(jī)，但長(zhǎng)期來(lái)看，是以透支企業(yè)自身的品牌為代價(jià)的。
表面上是成本決定了價(jià)格，背后卻是需求在主導(dǎo)，而歸結(jié)到本質(zhì)上，是價(jià)值決定價(jià)格，即你能為他人提供的貢獻(xiàn)大小決定了你自身的價(jià)格。
最后說(shuō)點(diǎn)商業(yè)，畢竟做管理咨詢，早年曾一腔熱血，研究過(guò)“日本經(jīng)營(yíng)之神”稻盛和夫的阿米巴經(jīng)營(yíng)，對(duì)其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念甚是欽佩，但有一點(diǎn)總是理解不了，就是阿米巴經(jīng)營(yíng)中最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)：定價(jià)。
阿米巴經(jīng)營(yíng)倡導(dǎo)各個(gè)阿米巴之間通過(guò)合適的價(jià)格，獨(dú)立核算成本利潤(rùn)，一個(gè)產(chǎn)品從消費(fèi)端到市場(chǎng)端、到生產(chǎn)端、到采購(gòu)端，甚至涉及相關(guān)的財(cái)務(wù)服務(wù)采購(gòu)、人力資源服務(wù)采購(gòu)，都需要付出一定的價(jià)格，最終的消費(fèi)端是這個(gè)“價(jià)格鏈”的起始端，消費(fèi)端的價(jià)格上升，整個(gè)產(chǎn)品鏈的利潤(rùn)都會(huì)增加，而如果消費(fèi)端的價(jià)格下降，市場(chǎng)壓力會(huì)層層傳導(dǎo)至產(chǎn)品鏈上的各個(gè)阿米巴，內(nèi)部阿米巴為達(dá)到規(guī)定的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)拼命降低自己的成本，以應(yīng)對(duì)不確定的市場(chǎng)價(jià)格變化。
當(dāng)時(shí)很不解，從來(lái)學(xué)校里學(xué)習(xí)到的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)、工作后學(xué)到的采購(gòu)銷售體系構(gòu)建，都是成本加成大行其道。反而是面對(duì)這條符合經(jīng)濟(jì)供需理論的“需求決定價(jià)格”，非常不適。
整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作一定是動(dòng)態(tài)的，需求端定價(jià)過(guò)高，會(huì)偏離真正的消費(fèi)需求，不會(huì)長(zhǎng)久，一定會(huì)產(chǎn)生回落，需求端定價(jià)過(guò)低，會(huì)破壞整個(gè)產(chǎn)品鏈的正常運(yùn)行，整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)被破壞掉的結(jié)果便是，沒有一家企業(yè)能夠滿足需求端的定價(jià)，需求端自然會(huì)提高定價(jià)以滿足其消費(fèi)需求。
價(jià)格隨著真實(shí)需求端對(duì)應(yīng)的價(jià)值上下波動(dòng)，但歸根結(jié)底，價(jià)格還主要是由需求端決定。
下次，最好別以苦勞求獎(jiǎng)賞，任何時(shí)候都是能滿足多大的需求，就能得到或終將得到對(duì)應(yīng)的酬勞。
