這次的作業(yè)，不少同學都做了平臺上的作業(yè)，那些作業(yè)是以書本內(nèi)容復習為目標的，聽了課的，看了書的，抄都可以抄出來，與我們“理論代入實踐”、“臉皮厚”、“善于偷師”的學習目標不是很契合，因此就不予點評和加分了。后面的課程，平臺上沒有作業(yè)，大家要關(guān)注的只是群內(nèi)的“接龍游戲”和群內(nèi)布置的課后作業(yè)。

接龍簡單，參與接龍的同學一人一分。明白了規(guī)則后，各位同學可以不妨多接幾條。容易引起客戶逆反心理的，一定不止這幾條。比如牙醫(yī)同學說見了推銷健身卡的都躲著走，要是想拿高分的話，可以去挑戰(zhàn)一下，不要躲著走，聽聽那些推銷健身卡都跟你說什么，都記錄下來，就是分數(shù)！

情境模擬題，“羊不吃青草”、“YO”和“牙醫(yī)”三位同學，都給出了自己的答案，但都只是停留在理論分析上，沒有代入情境案例，因此各得一分。

下面，我們分別看看三位同學的答案。

羊不吃青草
首先，如果你要問客戶那么多問題，得先確定客戶是否愿意回答，尤其是你的問題中包含了很多敏感信息，如客戶的客戶關(guān)系管理成本是多少等，一個與你不熟悉的客戶是不會回答的。

因此，這種方式在與不熟悉的客戶打交道時一定會碰釘子的。

其次，約見客戶時查看客戶排名。公司的制度是“前50名用戶可獲得贈禮”，指的是簽約用戶。而在約見客戶時，你尚未知這個目標客戶是否會簽約，因此，他一定不在排名之內(nèi)，那，談是不談呢？公司給出的優(yōu)惠政策，只能作為附加價值，往往是在目標客戶已表現(xiàn)出明顯的興趣而還在因價格問題猶豫時使用。如果目標客戶沒有表現(xiàn)出明顯興趣，則這個優(yōu)惠政策也無法起到促銷作用；如果目標客戶已很爽快地答應簽約了，再拋出這個優(yōu)惠政策當做驚喜，則可增加客戶對你的好感。因此，不要過早地使用優(yōu)惠政策，也就是說，跟打牌一樣，不要一下把手里的牌都打光。

YO
首先，你將遇到的問題跟“羊不吃青草”一樣，客戶沒有義務來回答你這些問題。

其次，你的問題設(shè)計有點一廂情愿了。比如，第二個問題：“詢問公司員工對目前客戶管理方式上有什么不滿意”，你的假設(shè)情景是對方的確有“不滿意”存在，第三個問題才有提出的機會。那……如果對方表示對現(xiàn)有客戶管理方式已經(jīng)很滿意了呢？怎么辦？

牙醫(yī)
在原有客戶的基礎(chǔ)上進行推廣，很好！這樣，有很大機會避免前兩位同學可能會遇到的“客戶不回答問題”的窘境！有熟人介紹，好進門，好溝通，初期會晤時客戶的戒心與自我保護意識都會相對降低，也就降低了“逆反反應”。導師心情加分：2分！恭喜。