傳統(tǒng)理財師模式存在的問題

隨著中國中產(chǎn)階級的人群增加，理財師這個職業(yè)越來越受到人們的關(guān)注。在我國大部分理財師依附于銀行等金融機構(gòu)下，依賴金融機構(gòu)的客戶資源和穩(wěn)定的產(chǎn)品資源，為客戶提供財富管理方案和建議。這是最開始的理財師的發(fā)展情況，發(fā)展久了之后，問題也逐漸顯現(xiàn)出來了。由于理財師的收入是按照業(yè)績分成的，所以很多理財師為客戶提供產(chǎn)品周期短，客單價高的理財產(chǎn)品，這可能會違背客戶的投資意愿，與客戶投資風(fēng)險需求不符，這種供需錯位服務(wù)就容易激發(fā)理財師和客戶之間的矛盾。

矛盾就會激發(fā)一部分理財師轉(zhuǎn)型。部分理財師想要跳脫金融機構(gòu)的規(guī)則束縛，想要真正為客戶提供其所需要的理財建議。有一部分理財師就開始獨立創(chuàng)業(yè)，但是在創(chuàng)業(yè)中也意識到自有資源十分有限。沒有金融機構(gòu)的品牌效應(yīng)，很難吸引到新的客戶群體，又要耗費很大的精力去維持老客戶的關(guān)系。而且自己渠道獲取的產(chǎn)品有限，無法為客戶提供全產(chǎn)品理財服務(wù)，產(chǎn)品來源局限。

總結(jié)一下就是，理財師如果依附在金融機構(gòu)，被金融機構(gòu)的條條框框束縛，可能會導(dǎo)致理財方案和客戶需求不符；理財師獨立創(chuàng)業(yè)，缺乏規(guī)模化的專業(yè)運作和專業(yè)人員的結(jié)構(gòu)配置，其發(fā)展空間會出現(xiàn)瓶頸。

“互聯(lián)網(wǎng)+理財師”模式解讀

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息共享時代的來臨，有一部分理財師選擇第三方的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作，這就形成了線上理財師的模式。

線上理財師平臺一般都有四方面的功能：

1.平臺直接連接客戶和產(chǎn)品，壓縮中間環(huán)節(jié)，降低了資產(chǎn)端的成本，有利于理財師、平臺的雙向收入。

2.龐大的金融產(chǎn)品庫：金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫由各個金融產(chǎn)品發(fā)行方發(fā)行的產(chǎn)品和自己發(fā)行FOF產(chǎn)品組成，匯集了行業(yè)內(nèi)金融產(chǎn)品和基金經(jīng)理的相關(guān)數(shù)據(jù)，并實時更新。

3.客戶資產(chǎn)配置的云計算服務(wù)：平臺幫助理財師記錄不同客戶的不同需求。同時，平臺能夠根據(jù)實時監(jiān)控理財產(chǎn)品的動向，根據(jù)高凈值客戶的情況，迅速計算出合適的資產(chǎn)配置比例，并為出現(xiàn)問題的客戶推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。

4.助力理財師學(xué)習(xí)成長：平臺組織專家團隊編訂針對理財師的學(xué)習(xí)讀物，出版行業(yè)的研究分析；并針對熱點發(fā)布研究報告；同時還會組織線下培訓(xùn)，邀請自身培訓(xùn)師參與講座培訓(xùn)。

與傳統(tǒng)金融機構(gòu)相比，互聯(lián)網(wǎng)理財師服務(wù)平臺有兩點優(yōu)勢：一方面是互聯(lián)網(wǎng)信息獲取成本低，能夠幫助理財師迅速獲得客源和產(chǎn)品。另一方面，傳統(tǒng)金融產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)復(fù)雜，每級分銷商都會收取一定傭金收益。理財師平臺可以有效壓縮中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)“產(chǎn)品-理財師-客戶”的直接對接。渠道成本的壓縮既提高了客戶收益率，同時降低了資產(chǎn)端的成本。

有的平臺想要刺激理財師的積極性，鼓勵理財師獨立創(chuàng)業(yè)，建立自己的工作室，塑造自己的品牌，平臺幫助其獲得客戶和產(chǎn)品，這就解決了獨立理財師的最大的客源和產(chǎn)品渠道的問題。

理財師VS智能投顧

理財師是客戶日常財富管理中的重要角色之一，隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展影響下，智能投顧的概念也脫穎而出。

智能投顧和理財師提供的服務(wù)沒有本質(zhì)的區(qū)別，都是根據(jù)客戶的投資風(fēng)險需求，制定資產(chǎn)配置方案和財富管理服務(wù)，并根據(jù)市場情況來調(diào)整投資方案。

為什么一直在強調(diào)要發(fā)展智能投顧？一方面是成本低。理財師的傭金比例在1%~3%之間，而智能投顧的傭金在0.5%左右。不要小看只是百分之幾的差別，對于中高階層的投資金額，百分之幾就可能差幾萬甚至幾十萬。智能投顧利用信息技術(shù)為客戶提供投資理財服務(wù)，一旦這套服務(wù)系統(tǒng)建成之后，其邊際成本接近于零。而理財師需要為每位客戶的需求付出一定的精力去策劃，所以他們要求的回報也較高。另一方面理財投資的行為普遍化。以往理財師所服務(wù)的群體都是中高階層的理財群體，低收入群體并不能享受到專業(yè)的投資意見。在互聯(lián)網(wǎng)金融普惠化之后，用戶投資理財?shù)拈T檻降低，投資理財?shù)娜后w擴大了，而且投資金額可能不大。由于智能投顧的使用邊際成本幾乎為零的特點，服務(wù)中高端人群和服務(wù)低端人群的成本一樣，在原有中高端客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)展低端人群，擴大用戶群體，增加自己的盈利收入。比如美國的智能投顧產(chǎn)品Wealthfront的投資門檻是500美元。

但是機器畢竟還是機器，并不能解決客戶比較特殊問題，比如

為了孩子上大學(xué)要攢多少錢？

現(xiàn)在買房好不好？還是買黃金？

諸如此類的問題，智能投顧還解決不了。所以還是需要理財師的服務(wù)。目前，中國的智能投顧還沒有得到發(fā)展，有各個方面的原因，比如我國投資資產(chǎn)種類有限、市場認知程度低等原因。一旦智能投顧的投資方式建立起來，在很長的階段內(nèi)，仍然會處在“智能投顧+理財師”的模式。所以理財師在財富管理和資產(chǎn)配置方面依然是一個重要的角色。

從理財師到智能投顧不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)金融科技的發(fā)展，更是客戶理財需求的轉(zhuǎn)變，客戶的需求越來越“刁鉆”。以往理財師的工作是以產(chǎn)品營銷作為驅(qū)動，而現(xiàn)在客戶難道只是想要投資建議嘛，而是一體化的金融生態(tài)。從財富管理到資產(chǎn)配置，從大額投資到小額投資，從投資國內(nèi)產(chǎn)品到投資全球產(chǎn)品，從投資到消費……

從財富管理到資產(chǎn)配置

其實在傳統(tǒng)理財中，這二者的概念還是有區(qū)分度的。財富管理只提供建議，決策權(quán)在客戶手里。而資產(chǎn)配置的決策權(quán)在金融機構(gòu)手里。在互聯(lián)網(wǎng)科技的影響下，二者的概念越來越模糊，大數(shù)據(jù)分析出的投資方案是完全理性的，不存在主觀因素在其中。所以智能投顧提供的方案是依照客戶的需求制定的最優(yōu)方案，客戶可以完全放心，不需要自己監(jiān)督，只要每天點開手機查看收益即可。從產(chǎn)品營銷驅(qū)動型向全權(quán)委托式資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變

從大額投資到小額投資

客戶投資的門檻降低。Acorns是美國的一款將客戶每回消費的零錢存在投資的賬戶中，幫助客戶實現(xiàn)小額智能化投資。

……

無論是理財師還是智能投顧都是輔助客戶投資。在國內(nèi)理財師的資源還是相對匱乏，智能投顧能夠在一定程度上彌補理財師的資源。未來“理財師+智能投顧”的模式將會為每個人配備一個投資顧問。