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答：遇到的這個(gè)問題，我們也要從戰(zhàn)略上做分析，上次已經(jīng)跟大家做了溝通，有些問題是銷售問題，是戰(zhàn)術(shù)層面的問題，而有些問題不是戰(zhàn)術(shù)上的問題，已經(jīng)升級(jí)為戰(zhàn)略上的大問題啦，正所謂戰(zhàn)略方向不對(duì)，努力白費(fèi)。

哥們你做的是三方財(cái)富管理，理財(cái)產(chǎn)品都是100萬的300萬起，客戶群是土豪級(jí)，現(xiàn)在面臨兩個(gè)問題：

第一，銷售水平有限，跟這些有錢人打交道不知所措，這是對(duì)一位銷售綜合能力的考驗(yàn)。從銷售技巧到口才，從服務(wù)能力到局面判斷，需要訓(xùn)練才能提高的能力，不是聽三個(gè)建議咱們就可以速成的哦。

第二，沒有客戶群，現(xiàn)在的客戶都是從頭開始積累，這個(gè)也需要花費(fèi)大量的時(shí)間。

冷靜下來想一想，咱們面臨兩大問題，能在100天速成嗎？我認(rèn)為那是很難的，非常難，不能速成銷售高手，則意味著這個(gè)飯碗端不下去，太沉，這就是戰(zhàn)略問題出了偏差，好，或許咱們們應(yīng)該重新給自己做一個(gè)職業(yè)規(guī)劃……

按照目標(biāo)細(xì)分來看，咱們應(yīng)該首先做普通金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售，5萬、10萬、20萬起步的金融理財(cái)產(chǎn)品，這類客戶群不需要很有錢，所以客戶群很多，練手機(jī)會(huì)也很多，你可以去找廣場(chǎng)舞大媽，去掃蕩建材城，批發(fā)市場(chǎng)的門店，那些老板有的比較有錢，掃蕩他們?nèi)?，開單難度并不很大，對(duì)銷售本事要求也不是很大，因?yàn)榭蛻敉度霙]那么大，思想負(fù)擔(dān)沒有那么重哦。

當(dāng)我們用那些低價(jià)值的產(chǎn)品練成了銷售高手，又?jǐn)€了一批客戶，咱們?cè)偃プ鲞@種高價(jià)值的銷售，能水到渠成。

步子邁太大，容易扯到什么，所以建議在不是高手的時(shí)候，盡量不要去做有挑戰(zhàn)性的銷售崗。好，這是要說的第一個(gè)問題。

再說一下金融理財(cái)?shù)匿N售問題。

金融理財(cái)是20%靠人情做透，80%靠是利益驅(qū)動(dòng)，它跟保險(xiǎn)正好相反。

這里跟大家要講得稍微細(xì)致一點(diǎn)：保險(xiǎn)是80%靠人情做透，20%靠是利益驅(qū)動(dòng)，為什么？保險(xiǎn)公司不允許破產(chǎn)，公司都是巨無霸。客戶投保A公司，還投保B公司，沒有本質(zhì)區(qū)別。所以說，利益驅(qū)動(dòng)不大，但是投給誰？這很關(guān)鍵。

大家都知道，做保險(xiǎn)提成高，這里頭人情做透要占到80%，所以就要好好做人情。

而金融理財(cái)是反過來，80%是利益驅(qū)動(dòng)，20%是人情做透。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冏鲆话阈再|(zhì)的銷售，有50%的控制能力，比如說：催一催工廠把貨加工得快一點(diǎn)，或者能不能補(bǔ)貨，換貨，我們做銷售的還是有一定的權(quán)力更好服務(wù)客戶，對(duì)銷售局面的掌控有50%的比例。

而這個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品就不同了，客戶把錢投進(jìn)去了，你對(duì)這個(gè)局面沒有任何掌握能力，因?yàn)殄X就是產(chǎn)品，都進(jìn)了公司的賬上，你想要出來，那不是老板一句話，財(cái)務(wù)總監(jiān)一句話嗎？有錢就調(diào)撥出來，什么本金啊，還利息啊都給得出。

而公司資金緊張的時(shí)候，賬上沒錢，行，所有的銷售都等著吧。有很多破產(chǎn)的、倒閉的、跑路的金融理財(cái)公司，就是因?yàn)殄X拿不出來。

你要做一般的產(chǎn)品，公司出了問題還可以從倉(cāng)庫(kù)里搬點(diǎn)貨出來救急，所以說，客戶特別看重公司的實(shí)力，非?？粗?，如果公司實(shí)力不行，你跟客戶交情再好，客戶對(duì)你信任，對(duì)公司也不信任，他不會(huì)投你的，所以說，利益驅(qū)動(dòng)要占到80%，如果利益驅(qū)動(dòng)占到了80%，我們的銷售就不需要那么累，不需要這么辛苦啦，有20%的人情打底，有那么一點(diǎn)點(diǎn)的信任就可以了。

金融理財(cái)?shù)目蛻?，?huì)被高回報(bào)的利益所吸引，比銀行存款回報(bào)大很多，客戶一心動(dòng)就投了，所以人情不需要做那么多。

你應(yīng)該先去找小公司做金融理財(cái)產(chǎn)品，小公司考核沒那么嚴(yán)，先加盟攢客戶，即使不能開單也沒關(guān)系，把客戶攢下來就行。

當(dāng)我們把客戶攢下來后，再跳槽到大公司，利益驅(qū)動(dòng)就給力啦。小公司平臺(tái)小，客戶不放心，好，現(xiàn)在人情有了，又新?lián)Q大公司，在本省或本城市排名前兩位，前三位的大公司，客戶信任度總會(huì)高一些吧，行了，利益驅(qū)動(dòng)也夠了，于是就容易開單了。

當(dāng)高質(zhì)量客戶積累好了，你就可以做起投一百萬，三百萬，這種高價(jià)值的金融產(chǎn)品了哦，再加上銷售水平提高，客戶群也積累起來，這不是賺到錢了嗎？所以說，先確定正確的戰(zhàn)略方向，戰(zhàn)術(shù)層面再發(fā)力，這件事才靠譜啊。

再說下去，哥們你在線上線下要多認(rèn)識(shí)一些高手，不然的話，靠自己摸索經(jīng)驗(yàn)？那要摸索到猴年馬月啊，如果找一般的人給你瞎指點(diǎn)，你放心吧，沒有結(jié)果的，呵呵，指導(dǎo)一下就成功了？指導(dǎo)一下就速成啦？那這世界上就沒有窮人了。

一定要訓(xùn)練，要跟著高手貼身在一起學(xué)，那才有可能。所以盡快找找高手，不然的話你每做一步，自己都不知道對(duì)還是錯(cuò)，摸著石頭過河，青春有可能就這樣荒廢過去，沒有必要啊，望三思啊。

好，因?yàn)闀r(shí)間有限，我能力有限，呵呵，回復(fù)中有說的不好的地方，還請(qǐng)多多擔(dān)待：）

今天就聊到這吧。我是月鵬，有10年的銷售經(jīng)驗(yàn)，喜歡結(jié)交做銷售的朋友。如果有對(duì)銷售感興趣或者有銷售難題需要交流的朋友，歡迎加入作者交流群555437988，驗(yàn)證9595，我們一起成長(zhǎng)！