六、談判者必須要有決心

1、一個能鎮(zhèn)住對方的報價。

在談判開始時就要盡量使自己的立場顯得既強硬又理直氣壯。作為買方，要開價極低。作為賣方，則要價極高。

說實話，我不認為這個原則適用于所有場景。特別是在互聯(lián)網(wǎng)時代，各行各業(yè)的報價都越來越透明，只有極少數(shù)的行業(yè)存在信息壁壘。我更贊成另一個觀點：立場要強硬，但要求仍需有節(jié)制。多少得有站得住腳的理由才行。要是純系漫天要價，則震驚策略也驗證成功（指達成滿意的結局）。所以——能鎮(zhèn)住對方的報價和愚蠢的報價有時候難以分清，二者的唯一區(qū)別在于前者言之成理而后者則否。要記住，你的對手并不是傻子，并且當今社會要快速尋價并非難事。

“老鷹”為自己的開價感到自豪，很熱衷于砍價?！傍喿印憋w不高，給“老鷹”留下很多空間和余地。他們不敢叫價，膽子小得讓人忍無可忍，因為擔心“老鷹”轟走自己，砍價時沒兩秒鐘時間便撒腿就跑躲到床底下。

在處理某建工公司的問題上，我覺得公司領導表現(xiàn)出高超的談判能力。某建工公司的報價是2300萬元，并且提供了“有說服力”的理由，還有厚厚一沓的佐證資料。在當時的形勢下，我們都認為“必須”要支付2300萬元才能平息事態(tài)。會議上每個人都發(fā)表了意見，幾乎無一例外地傾向于全額支付。但是領導最后意見卻是——支付1000萬元，雖然我們嘴上沒有說，但估計每個人心中都隱隱感覺不妙。我們覺得這個價格對方不會接受，事情會變得更糟。然而隨后的事實證明，領導的意見是對的，在經(jīng)過一輪又一輪的談判后，最后以1500萬元成交（這正是領導給出的底價）。試想，如果一開始我們就從1500萬元談起的話，結果就應該是在1500－2300萬元之間的某個數(shù)值。

事實上，當時我們還應該另一個問題，因為最開始我們的出價是“0”——不支付款項，并且表現(xiàn)得強硬。而現(xiàn)在要讓步為支付1000萬元，如何去談，這并不容易。我們采取的策略是分為兩步來談：第一步，由低階管理者和對方談，提出1000萬元的支付額度并附上一大堆理由和證據(jù)——并且允許陷入僵局。第二步，由高層領導與對方談。這位高層領導的談判也很有技巧，一到桌上就表明我們只能付1000萬元——表示無能為力。然而強烈批評對方資金運作上、管理上的問題——實際上是破壞對方的籌碼，降低對方的期望值。直到對方提出可以“適當”降低支付額度（估計在“漫長”的拉鋸談判中，對方已經(jīng)意識到不太可能實現(xiàn)全部目標）時，我們公司的這位高層領導做了一個小幅讓步，提出可以增加200萬元的支付額度，作為應急資金解決對方的困難。對方當然不會接受，他們提出了4000萬元的支付額度（他們的問題在于籌碼并不多，反復用到的籌碼已經(jīng)被多次駁回）。談判似乎又陷入了僵持階段。雙方又談了許多各自的“困難”，這時候雙方談判的決策者都沒有過多發(fā)言（我估計都在思考可以接受的額度，毫無疑問，肯定是在2200－4000萬元之間），主要是其他談判人員在說（這些發(fā)言的主要目的是不讓談判陷入“死局”）。最后，談判似乎進入了終局階段（快吃午飯了，這是一個很好的結束談判的理由，攤牌的時間到了），領導給出了1500萬元的支付額度——并且說明“暫時這樣定，還要等匯報領導才能最終定”，對方并沒有獲得這1500萬元的確定回復，算是基本默認。

2、強硬的決心。

態(tài)度軟弱，單方面作為讓步，對方必然步步緊逼，逼你作出更大的讓步。你所輕易降價的一塊錢，都是從全體員工有望增加的收入里摳出去的，甚至可能是從他們現(xiàn)有工資里摳出去的。

這里所指的強硬是指你的決心，而非恫嚇別人的惡劣行徑。事實上，在日常談判中（可以把所有溝通都歸結為談判，只是方式不同而已）中，恫嚇別人是常有的情況。

以前沒有超市，我們?nèi)ナ袌雠c商販買賣商品。這里的價格都是不透明的，任何一件商品都需要講價。我記得很清楚，每個商販都會觀察你——你的穿著打扮（是不是有錢的買主），也會觀察你的說話。他們最常用的是喊出一個較高的價格——然后馬上觀察你的反應，如果你的反應是吃驚、驚訝，他會說“那你說多少嘛？”。他在等待你的出價。在談判中，最先出價的那個人是沒有優(yōu)勢的，這意味著他先亮牌，主動權可能丟失，所以這些商販會把第一次出價叫得比較高——的確，他們在期待談判，他們是談判的高手。所以，對商販來講，第一次叫價永遠只是一個引誘你出價的誘餌。如果你的出價受到他的叫價的影響，往往會掉入陷阱。有時候，你的回價一半都是高出他的底價很多的。這也是為什么明碼標價的商場和超市為什么受歡迎的原因之一吧。

談判的決心，反應在你的表情、語言和行為中。這些“狡猾”的商販能從你的眼神、嘴唇、面部肌肉的改變中看出你心中的想法，以便調(diào)整自己的策略。顯然，最好的辦法并非“面無表情”的自控力，而是有目的地運用表情，比如對高價的驚訝等等。他們還會用到“嘲弄”、“厭惡”等手段，以期讓你掏錢包。你的決心必須發(fā)揮作用，不為所動，這并不是“要面子”的時候，既不用跟他過多糾纏（他的無禮），也不要花錢去買回虛榮。