本書(shū)的主題強(qiáng)調(diào)的是“爭(zhēng)取更多”，而非“獲得一切”。

01 換種思路

快到飛往巴黎的航班的登機(jī)口時(shí)，我們從一路飛奔變?yōu)橐涣镄∨?。飛機(jī)尚未起飛，但登機(jī)通道已經(jīng)關(guān)閉。登機(jī)口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機(jī)口到機(jī)艙口之間的登機(jī)橋已被收起。

“等等，我們還沒(méi)登機(jī)！”我喘著氣喊道。

“抱歉，”登機(jī)口工作人員說(shuō)，“登機(jī)時(shí)間已過(guò)?！?/p>

“可我們的轉(zhuǎn)乘航班10分鐘前才剛到。他們答應(yīng)我們會(huì)提前打電話(huà)通知登機(jī)口的?！?/p>

“抱歉，登機(jī)口一旦關(guān)閉，任何人都不能登機(jī)。”

我和男友走到玻璃窗前，簡(jiǎn)直無(wú)法相信這個(gè)結(jié)果。我們長(zhǎng)長(zhǎng)的周末眼看就要化為泡影。飛機(jī)就停在我們眼前。太陽(yáng)已經(jīng)落下去了，兩名飛機(jī)駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機(jī)儀表板通明的光亮中。飛機(jī)引擎嗡嗡的轟鳴聲越來(lái)越急促，一個(gè)家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)跑道上。

我想了一會(huì)兒，然后領(lǐng)著男友來(lái)到玻璃窗正中間的位置，這個(gè)位置正對(duì)著飛機(jī)駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機(jī)駕駛員，希望引起他們的注意。

一名飛機(jī)駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼里充滿(mǎn)了悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長(zhǎng)，時(shí)間仿佛都凝滯了。最后，那名飛機(jī)駕駛員的嘴唇動(dòng)了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛，只見(jiàn)他點(diǎn)了點(diǎn)頭。

飛機(jī)引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來(lái)，我們聽(tīng)到登機(jī)口工作人員的電話(huà)響了。一位工作人員轉(zhuǎn)向我們，眼睛瞪得大大的?！澳蒙夏銈兊男欣睿　彼f(shuō)，“飛機(jī)駕駛員讓你們快點(diǎn)兒登機(jī)！”我們的假期又有希望了，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，向那兩名飛機(jī)駕駛員揮揮手，匆匆走上登機(jī)通道上了飛機(jī)。

上面的這個(gè)故事是我的一個(gè)學(xué)員講給我的，她曾上過(guò)我的談判課。這個(gè)故事顯然就是一個(gè)談判過(guò)程。這個(gè)過(guò)程雖然沒(méi)有一言一語(yǔ)，但卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。在這個(gè)過(guò)程中，我所講授的6種談判技巧分別得到了應(yīng)用，然而，在真正的談判實(shí)踐中，這些技巧卻幾乎被所有人忽視。

究竟是哪些技巧呢？

第一，要沉著冷靜；感情用事只會(huì)毀掉談判。必須強(qiáng)迫自己冷靜下來(lái)。

第二，準(zhǔn)備充分，哪怕只有5秒鐘的時(shí)間。整理好自己的思路。

第三，找出決策者。在上面這個(gè)故事中，決策者就是飛機(jī)駕駛員。不要在登機(jī)口工作人員身上浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄儫o(wú)權(quán)改變公司政策。

第四，專(zhuān)注于自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對(duì)錯(cuò)。無(wú)論是轉(zhuǎn)乘航班誤點(diǎn)，還是轉(zhuǎn)乘航班應(yīng)該為沒(méi)有提前通知登機(jī)口而承擔(dān)責(zé)任，這些通通不重要。因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是登上飛往巴黎的飛機(jī)。

第五，進(jìn)行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

第六，承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力，看重他們。如果你能做到這點(diǎn)，對(duì)方通常會(huì)利用他們的職權(quán)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

本書(shū)的獨(dú)特之處

下面列出了12條主要談判策略，正是這12條策略使得本書(shū)大大有別于多數(shù)人對(duì)談判的看法。

1．目標(biāo)至上

2．重視對(duì)手

3．進(jìn)行情感投資

4．談判形勢(shì)千差萬(wàn)別

如果有人對(duì)你說(shuō)“我恨你”，正確的回應(yīng)應(yīng)該是“告訴我為什么”。只有了解了對(duì)方的想法或感受，才能更好地說(shuō)服他們。

5．謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則

6．交換評(píng)價(jià)不相同的東西

每個(gè)人對(duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么，無(wú)論大或小、無(wú)論有形的或是無(wú)形的，無(wú)論是在交易之中還是交易之外，無(wú)論是理性的還是感性的。接下來(lái)，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來(lái)進(jìn)行交換。

7．摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則

對(duì)方的政策是什么？執(zhí)行政策時(shí)是否有過(guò)例外或先例？過(guò)去發(fā)表過(guò)什么樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。

8．開(kāi)誠(chéng)布公并積極推動(dòng)談判，避免操縱談判

不要欺騙對(duì)方，謊言遲早會(huì)被揭穿，而且長(zhǎng)期回報(bào)率會(huì)很低。要以真實(shí)面目示人。不要假裝強(qiáng)硬，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與你不符的樣子，因?yàn)閷?duì)方會(huì)識(shí)破欺騙的偽裝。

以真實(shí)面目示人可以讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生高度的信任感，而這種信任感是你最大的財(cái)富。如果你心情不佳，或正在氣頭上，或?qū)τ行┱勁袃?nèi)容缺乏了解，那就如實(shí)說(shuō)出來(lái)。這會(huì)有助于問(wèn)題的解決。

9．始終和對(duì)方保持溝通順暢，指出顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，將對(duì)方引至己方設(shè)定的道路

除非談判雙方一致同意休息片刻，或者你想結(jié)束談判，否則千萬(wàn)不要走開(kāi)。

不溝通就得不到信息。威脅或責(zé)怪對(duì)方只能招致對(duì)方相同的回應(yīng)：尊重對(duì)方才能爭(zhēng)取更多。

最出色的談判者會(huì)將溝通中出現(xiàn)的顯而易見(jiàn)的問(wèn)題指出來(lái)，他們會(huì)說(shuō)：“我們之間似乎有些不愉快?！比缓笥萌?xún)烧Z(yǔ)化解掉當(dāng)時(shí)的不快，將對(duì)方引至你為他們?cè)O(shè)定的道路上來(lái)：“你們的目標(biāo)是給顧客帶來(lái)幸?？鞓?lè)嗎？”

10．找出問(wèn)題的癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)

在談判中，幾乎沒(méi)人能找出真正的問(wèn)題。問(wèn)自己，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？”要想找到真正的問(wèn)題，必須搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的原因。這種原因在談判初期也許并不明顯。你必須深入調(diào)查，直到找到為止。你要換位思考。

11.接受雙方的差異

這些差異可以產(chǎn)生更多看法、更多觀點(diǎn)、更多選擇，使談判更加成功，談判結(jié)果更令人滿(mǎn)意。多問(wèn)對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方更加信任你，使雙方達(dá)成更加理想的協(xié)議。

12.作好準(zhǔn)備——列一份談判準(zhǔn)備清單并根據(jù)清單內(nèi)容進(jìn)行練習(xí)

無(wú)形的談判技巧

在談判中，我最常用的開(kāi)場(chǎng)白是“一切都好嗎？

尋找一個(gè)我們雙方共同的敵人。同仇敵愾可以縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。

找出雙方的共同需求也是一個(gè)很好的技巧

本書(shū)反對(duì)使用的談判技巧

權(quán)利、手段

這種觀點(diǎn)存在很多問(wèn)題。

第一，當(dāng)你用赤裸裸的權(quán)力去壓制對(duì)方的時(shí)候，雙方的關(guān)系通常會(huì)終止。

第二，這種觀點(diǎn)傳達(dá)出一種錯(cuò)誤信息——一種充滿(mǎn)緊張、爭(zhēng)斗和沖突意味的信息。這會(huì)大大損害雙方的利益，因?yàn)樵谶@種情形下，人們通常會(huì)竭力去保護(hù)自己，而不是采取建設(shè)性的行動(dòng)。

第三，赤裸裸地運(yùn)用權(quán)力會(huì)招致他人的報(bào)復(fù)，無(wú)論是當(dāng)前還是以后，無(wú)論在工作中“懷恨在心但卻表面順從”，還是世界各地頻頻出現(xiàn)的人體炸彈。

第四，如果對(duì)方心懷不滿(mǎn)，運(yùn)用權(quán)力會(huì)讓你付出高昂的代價(jià)，這一點(diǎn)在下文當(dāng)中將會(huì)說(shuō)明。

最后一個(gè)問(wèn)題，如果濫用權(quán)力，那么，一旦為對(duì)方所知，你的權(quán)力就會(huì)失去力量。

運(yùn)用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙，要在得到他人的認(rèn)可后（例如在軍隊(duì)里或法庭上），而且運(yùn)用權(quán)力的目的是實(shí)現(xiàn)公平公正。只有懂得權(quán)力平衡的道理，才能明白如何在談判中達(dá)成公平，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

談判的新定義

談判是這樣一個(gè)過(guò)程：

1．迫使對(duì)方按照你的意愿行事。這包括使用威脅、暴力、蠻橫無(wú)理，還有赤裸裸的權(quán)力運(yùn)用。

因?yàn)槲淞Υ鷥r(jià)高昂，我們要問(wèn)以下問(wèn)題：武力是利用自身資源的最佳方式嗎？武力是實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的最簡(jiǎn)單的途徑嗎？

2．讓對(duì)方按照你的思路思考。這就是被稱(chēng)為“基于利益的談判”。

3．讓對(duì)方理解你想讓他們理解的觀念。

4．讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的。當(dāng)對(duì)方意識(shí)到你在意他們的感受時(shí)，他們就會(huì)更愿意傾聽(tīng)，也就更容易被打動(dòng)、被說(shuō)服。

談判準(zhǔn)備清單

談判目標(biāo)：是談判終極目的。

談判的要點(diǎn)是爭(zhēng)取自己想要的東西。也許是一個(gè)“我輸你贏”的結(jié)果。也許你想要的是一個(gè)“雙方皆輸”的結(jié)果，也許你想要的是一個(gè)“我贏你輸”的結(jié)果。

一個(gè)重要思想是：在任何時(shí)期，不僅要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，同時(shí)還要幫助所有相關(guān)的人實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。

你——你的態(tài)度、可信度和透明度：對(duì)你所得到的談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生直接的影響。

如果你心情糟糕，那就不宜談判。

在人際交往中，最重要的財(cái)富就是你的可信度。

當(dāng)他人對(duì)你坦誠(chéng)相對(duì)的時(shí)候，你就會(huì)心存感激，無(wú)論“坦誠(chéng)”的是什么。這意味著，如果你天生激進(jìn)好斗，在談判一開(kāi)始就要提醒對(duì)方：“如果你覺(jué)得我太咄咄逼人的話(huà)，但說(shuō)無(wú)妨?！?br>

如果你是一個(gè)隨和且容易打交道的人，不妨告訴對(duì)方由于你經(jīng)常過(guò)于慷慨大方，致使談判后來(lái)不得不重新開(kāi)始。

“我有可能會(huì)不小心說(shuō)出一些不當(dāng)?shù)脑?huà)來(lái)，如果我說(shuō)錯(cuò)話(huà)，麻煩你為我指出來(lái)，好嗎？”

在談判中，如果你和對(duì)方出現(xiàn)不愉快，不妨直說(shuō)：“我想我們現(xiàn)在彼此不太愉快?！比绻阈那椴缓?，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對(duì)方：“我今天心情不好?！边@會(huì)讓對(duì)方諒解一些原本也許不能諒解的事。

透明度的意思是說(shuō)你應(yīng)該和對(duì)方分享談判策略。把談判準(zhǔn)備清單拿出來(lái)，包括你的配偶、你的孩子、你的朋友，還有你的商業(yè)伙伴。

保持透明并非意味著你必須披露一切。它意味著你應(yīng)該適度披露談判信息，披露的信息量要以能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和讓對(duì)方感到舒適為限。對(duì)其余信息，你可以說(shuō)：“暫時(shí)還不方便告訴大家其他內(nèi)容。”

步子邁小些：在談判當(dāng)中，如果雙方差距懸殊，這種方法尤為適用。

“每一個(gè)上限都是一個(gè)新的下限?！?br>

“成功和失敗之間的差距是……兩毫米?！?br>

一切談判與情境密切相關(guān)

我將整個(gè)談判課程的內(nèi)容用三個(gè)問(wèn)題總結(jié)如下：

1．我的談判目標(biāo)是什么？

2．“他們”是誰(shuí)？

3．要想說(shuō)服他們，需要采用哪些策略和技巧？

大多數(shù)談判者不知道如何制訂或?qū)崿F(xiàn)自己的談判目標(biāo)。他們不懂得如何傾聽(tīng)，也不明白如何發(fā)現(xiàn)其他人腦海中的想法。這些談判者大都具有對(duì)抗性和防守性的特點(diǎn)，而且其談判態(tài)度不正確。

你需要幫助對(duì)方確立談判目標(biāo)、滿(mǎn)足其需求并爭(zhēng)取更多。大多數(shù)強(qiáng)勢(shì)頑固的談判者都缺乏技巧，除了強(qiáng)勢(shì)頑固以外，他們沒(méi)有別的方法。

問(wèn)一下：“你們?cè)敢膺_(dá)成一個(gè)對(duì)我們雙方都合理的協(xié)議嗎？”如果對(duì)方愿意，接下來(lái)確定雙方應(yīng)以怎樣的方式達(dá)成協(xié)議。

“在我這里，有一件事沒(méi)有任何商量的余地。那就是我們一定要滿(mǎn)足你們的利益需求。”當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出驚訝的時(shí)候，接著說(shuō)：“我們之所以要滿(mǎn)足你們的利益，是因?yàn)槿绻覀儾贿@樣做，你們也就不會(huì)滿(mǎn)足我們的利益。我是個(gè)十分自私的家伙。我只是想讓自己的利益得到滿(mǎn)足。”

堅(jiān)持不懈

一場(chǎng)談判，只有你說(shuō)結(jié)束，它才會(huì)結(jié)束，否則絕不會(huì)提前結(jié)束。無(wú)論對(duì)方對(duì)你說(shuō)多少次“不”，多少次和你意見(jiàn)不一致，多少次難為你，通通沒(méi)有關(guān)系。要始終鎖定于你的目標(biāo)（在不會(huì)給對(duì)方帶來(lái)困擾的情況下）?？偠灾瑘?jiān)持不懈就是要集中所有精力，想盡一切辦法，最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

如果對(duì)方對(duì)你的堅(jiān)持不屑一顧，你可以說(shuō)：“那好吧，我不過(guò)是在盡力實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)而已。還有什么更好的方法嗎？”

“當(dāng)對(duì)方對(duì)你說(shuō)‘不行’的時(shí)候，問(wèn)一問(wèn)‘為什么不行’。我隨時(shí)都作好了談判的準(zhǔn)備。”

迭戈·埃切托需要重新預(yù)訂從費(fèi)城飛往邁阿密的航班機(jī)票。前一天，一場(chǎng)暴風(fēng)雨讓他沒(méi)能趕到機(jī)場(chǎng)，因而錯(cuò)過(guò)了當(dāng)天的航班。他想讓達(dá)美航空公司免掉他150美元的航班改簽服務(wù)費(fèi)。他打了13次電話(huà)，前12次的回答都是“不行”，最后一次對(duì)方終于回答說(shuō)“好吧”。這個(gè)過(guò)程雖然花了一個(gè)半小時(shí)，但他卻省了150美元。“態(tài)度要好，而且還要堅(jiān)持不懈?！钡暾f(shuō)。

只要有毅力就會(huì)更有自信：相信自己什么都能做到。

你必須找出更深層次的動(dòng)機(jī)

教給孩子們尤其要學(xué)會(huì)理解和關(guān)注他人的感受。

改變你的生活

成功的談判會(huì)讓你受益匪淺：增強(qiáng)自信心、找到解決問(wèn)題的具體方法、更好地掌控自己的生活、獲得更多的錢(qián)、心境更加平和豁達(dá)。

卡羅爾·麥克德莫特的經(jīng)歷很典型。通過(guò)運(yùn)用課堂上所學(xué)到的談判策略和技巧，她在一個(gè)學(xué)期內(nèi)：（1）工資增加了45000美元；（2）從銀行那里獲賠90美元，由于對(duì)方工作失誤；（3）從大陸航空公司獲得100美元的補(bǔ)償，因?yàn)閷?duì)方無(wú)法提供她點(diǎn)的餐；（4）從有線(xiàn)電視公司獲得每年240美元的優(yōu)惠折扣；（5）買(mǎi)了4次花，讓對(duì)方按批量折扣給她優(yōu)惠了8美元；（6）說(shuō)服餐廳在打烊以后招待自己的伙伴們；（7）使3個(gè)月彼此都沒(méi)有說(shuō)話(huà)的兩個(gè)朋友言歸于好；（8）說(shuō)服男友到家里過(guò)感恩節(jié)；（9）學(xué)會(huì)了在緊張的談判中保持沉著冷靜；（10）掌握了更好的策略和技巧，避免被卷入無(wú)謂的爭(zhēng)論當(dāng)中，從而失去目標(biāo)。

以上只是卡羅爾隨手寫(xiě)下的一些事情。類(lèi)似的事情還有很多。取得這些成果的時(shí)候，她還只是沃頓商學(xué)院的一名學(xué)生。畢業(yè)以后，類(lèi)似的成果更是呈指數(shù)級(jí)遞增。在學(xué)員們所分享的成果中，卡羅爾的成果是其中的典型代表。