我是伊姿，這是我的每天一篇文章之第179天。

越是有主見的人，他的觀點(diǎn)一旦形成就越不容易說服，小到生活中的瑣事大到工作談判甚至國際關(guān)系都需要說服力，說服力說到底是由談判力決定的，我聽了一本叫做《談判力》的書，他的兩位作者都是專門做沖突管理和談判培訓(xùn)的高級(jí)顧問，也是哈佛商學(xué)院的教授和主任。我們來看看談判力都需要什么技巧：

這本書的重點(diǎn)知識(shí)是：原則談判，原則談判有四個(gè)非常重要的因素，分別是人、利益、創(chuàng)造選擇方案和標(biāo)準(zhǔn)。

原則談判的第一個(gè)要素：人。

在“人”這個(gè)基本要素上，談判者需注意的是把人和事分開，切勿對(duì)別人的話進(jìn)行推論，將其與對(duì)方對(duì)待自己的意愿、態(tài)度聯(lián)系起來。

原則談判的第二個(gè)要素：利益。

立場的對(duì)立不等于利益不可調(diào)和，談判時(shí)，一定要著眼于利益和需求，而不是立場。

原則談判的第三個(gè)要素：創(chuàng)造出多種選擇方案。

即在確定了雙方的利益之后，將“餅”做大，做出多種方案，選擇創(chuàng)造性的方案。?

原則談判的第四個(gè)要素：標(biāo)準(zhǔn)。

可通過運(yùn)用對(duì)等原則判斷其是公正的，而且不受各方主觀意愿干擾的，都可以作為談判中的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

這本書的重要觀點(diǎn)：

1.常見的談判方式是立場式談判，人們往往在立場上糾纏不清，而忽略了各自真正關(guān)心的問題。立場式談判的兩個(gè)極端型是溫和型和強(qiáng)硬型。溫和型者，把避免沖突放在第一，這樣的結(jié)果往往是一再退讓，而沒有得到自己應(yīng)得權(quán)利。強(qiáng)硬型者，則比較強(qiáng)勢(shì)，即便最后爭取到了自己的權(quán)利，也將與對(duì)方的關(guān)系破壞。

2.原則談判提供了一個(gè)能有助于思考和行動(dòng)的基本框架。每個(gè)人都應(yīng)該牢記原則談判，在生活中多多實(shí)踐，在談判中獲取最大的利益。原則性談判在道理原則上強(qiáng)硬，對(duì)人則采取溫和的態(tài)度，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

3.每個(gè)談判者的利益不僅僅來自于協(xié)議的達(dá)成，還有一方面是來源于有助于達(dá)成協(xié)議的雙方關(guān)系。

4.立場的對(duì)立并不等于利益不可調(diào)和，談判時(shí)，一定要著眼于利益和需求，而不是立場。

5.利益并不是固定不變、你得的多，我就得的少。當(dāng)明確了共同利益后，進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”、不同的角度地創(chuàng)造方案，融合不同的利益，將雙方的利益做到最大化的。

6.尋找最佳替代方案的步驟：第一，確定談判破裂，自己所要采取的措施；第二，完善其中更有希望的想法，并把它們轉(zhuǎn)化成具體的替代方案；第三，初步選定看上去最好的替代方案。

7.當(dāng)實(shí)在沒有辦法，雙方無法從各自的立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)向原則談判的時(shí)候，可以請(qǐng)第三方來進(jìn)行調(diào)解。第三方的作用的是做出讓雙方都能接受的協(xié)議，而非選擇某一方的方案。

8.面對(duì)卑鄙的手段，最關(guān)鍵的就是及時(shí)識(shí)破他們的詭計(jì)，揭穿他們的陰謀，然后重新制定標(biāo)準(zhǔn)。