每天學(xué)點(diǎn)銷售學(xué)——連續(xù)第073天：

1957年，美國心理學(xué)家洛欽斯在實(shí)驗中分別向四組大學(xué)生介紹某個陌生人：在向第一組介紹的時候說他是個性格外向之人；在向第二組介紹時說他是個性格內(nèi)向之人；在向第三組介紹時，先說他是性格外向，后又說他是性格內(nèi)向的人；在向第四組介紹時，跟第三組介紹時的說法一樣，只是順序顛倒了。隨后洛欽斯要求四個組用上面介紹的內(nèi)容來描述下這個陌生人。第一、二組在描述時沒有發(fā)生任何問題，但第三、四組對陌生人的印象完全與提供信息的次序相對應(yīng)——先提供的信息占優(yōu)勢。

這就是“首因效應(yīng)”，也稱為“第一印象作用”，或“先入為主效應(yīng)”。主要指最初接觸到的信息所形成的印象，對我們以后的行為活動和評價產(chǎn)生的影響，實(shí)際上指的就是“第一印象"的影響。心理學(xué)家認(rèn)為，第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征"。一般情況下，一個人的“外部特征"在一定程度上反映出這個人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特征。

“首因效應(yīng)”在人際交往中對人的影響很大，因此我們常說“給人留下一個好印象"。對于銷售人員而言，在拜訪客戶或社交活動中，就要利用此效應(yīng)展示給對方一個美好的形象，為以后的交流打下良好的基礎(chǔ)，這就需要銷售人員加強(qiáng)在談吐、舉止等各方面的素質(zhì)。

在工作與生活中，人們都愿意與衣著干凈整齊、落落大方的人接觸和交往。銷售人員要利用首因效應(yīng)完成漂亮的自我銷售：

首先,要面帶微笑，給對方留下熱情、善良、友好、誠摯的印象；

其次,要使自己看起來整潔清爽，給對方留下嚴(yán)謹(jǐn)、自愛、有修養(yǎng)的印象；

第三,要使自己的言談、舉止等顯得可親、可敬；

最后，要盡情發(fā)揮自己的聰明才智，吸引住對方的眼睛。

輝叔有話說：

在人與人第一次交往時，第一印象在雙方的頭腦中占據(jù)主導(dǎo)地位。

1.準(zhǔn)確地把握首因效應(yīng)，為自己的銷售事業(yè)營造良好的交流氛圍。

2．第一次與客戶面談時，要盡量給客戶留下良好的第一印象。

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------說了那么多，我也是做銷售出身，有很多別人沒做過的銷售技巧，希望能跟大家一起交流。

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