一、主產(chǎn)品免費。

我以大家最熟悉的360殺毒軟件為例：

很多人電腦上都安裝了360殺毒軟件對嗎，那么360殺毒軟件是如何盈利的呢？

表面上，他是免費的......對嗎？

免費的東西往往是最賺錢的，只是賺錢的渠道不同！

下面我們來分析360殺毒軟件：

當(dāng)360裝在你的電腦上，是不是就把你帶入了360殺毒的環(huán)境里了呢、因為一般殺毒軟件都只裝一個，也就是你裝了360，就把別的殺毒軟件給屏蔽了，然后你用了360、首先他是第一個全部免費的軟件，這時候你找不到另一個完全免費的，并且360的殺毒能力同樣不差，這樣來說……一個免費同樣不差的產(chǎn)品，就有很多人會持續(xù)用，這樣就在一個可以控制的環(huán)境內(nèi)，在這個環(huán)境內(nèi)，就需要給你驅(qū)動力，讓你去為他的其他贏利點做出貢獻了。

后來就會鎖定你的主頁到360的主頁，有360的搜索引擎，又有360游覽器，360壓縮，360手機助手就這樣……把你控制在一個環(huán)境內(nèi)，驅(qū)動你去使用其他的產(chǎn)品來盈利而免費軟件就會使得大批網(wǎng)民使用，用戶多了，廣告自然就值錢了。

下面我們做個總結(jié)：

主產(chǎn)品免費模式，核心是帶動其他產(chǎn)品消費。

1、主產(chǎn)品一定得有驅(qū)動力，把客戶迫切需要的免費掉，才有吸引力！

2、免費商業(yè)模式設(shè)計需要科學(xué)的數(shù)據(jù)模型和精準的概率測算，不是單純照搬照抄就能做到的！

3、模糊自己的目的，清晰對方的需求。

你的視界有多大，你的世界就有多大，視界決定世界。

很高興與你分享！希望我分享的內(nèi)容對你有所啟發(fā)和靈感！

二、副產(chǎn)品免費

說到副產(chǎn)品免費，我跟大家分享我在淘寶購買“海綿寶寶”的小案例：

我在快手，最右等app看到很多人制作星空瓶很漂亮，而且制作的過程也很簡單，于是我也想制作一個。就想在淘寶上買“海綿寶寶”來制作“星空瓶”。

當(dāng)看到有一家淘寶店搞促銷，只需32元，購買“海綿寶寶”就會贈4個“星空瓶”以及一些配件，讓我一下子產(chǎn)生了消費的欲望，因為我買“海綿寶寶”的目的就是為了制作“星空瓶”，而且既然贈送“星空瓶”我也不用再單獨在買星空瓶以及配件了，省去了我很大的精力，于是我購買了。

通過這家淘寶店我們可以分析，他的主產(chǎn)品就是水精靈，副產(chǎn)品是星空瓶以及石頭之類的配件，這家淘寶店很成功的通過副產(chǎn)品免費模式帶動了主產(chǎn)品的銷售。

這是我們想通過副產(chǎn)品免費達到的結(jié)果，對嗎？

副產(chǎn)品免費其實很簡單，并且在我們?nèi)粘Ｉ钪蟹浅３Ｒ?，就像米粉贈肉夾饃、火鍋送水果拼盤、買手機送話費.....副產(chǎn)品免費作用或多或少。當(dāng)然也有幾個設(shè)計的標準，也不是說隨便送的~

首先，副產(chǎn)品雖然是免費，但是也需要有價值，如果你賣一個電視送一根鉛筆，那么就沒有什么意義，關(guān)鍵是這個價值如何來界定，什么樣的副產(chǎn)品是顧客想要的，而且副產(chǎn)品的價值必須至少占主產(chǎn)品價值的10%以上。

也就是說，如果你賣一個100塊的產(chǎn)品，那么如果你想使用這樣的模式，那么副產(chǎn)品必須在10%以上，這樣消費者才會有感覺，如果送一個幾毛錢的產(chǎn)品，那非但不會有消費，說不準還有反效果。

這個副產(chǎn)品，除了作為本次的贈品，還可以作為下次的贈品，比如說，吃一碗米粉，送一個茶葉蛋，還再送一個茶葉蛋的劵，下次可以免費過來吃一個茶葉蛋。

這樣，作為副產(chǎn)品，下次可以免費享受，但是基本上不會有人只過來吃一個茶葉蛋，基本上還會再點主食！

顧客要的不是便宜，而是感到占了便宜。希望我分享的內(nèi)容對你有所啟發(fā)和幫助！

三、免費體驗?zāi)Ｊ?br>

給大家分享免費體驗?zāi)Ｊ剑?br>

要說免費體驗，我在電子書這一塊那是深有體會，以前上班空余時間很無聊，想找本電子書打發(fā)一下時間，于是我下載了很多類似于書旗、微信讀書之類的讀書軟件。

我費了好長的時間終于找到了一個符合我口味的小說，看得我很入迷，當(dāng)我看的最入迷的時候......系統(tǒng)提示必須成為vip會員后才能繼續(xù)閱讀......就好像把我推入興奮的高潮，然后又跌入了低谷。

當(dāng)時很糾結(jié)，我在想要不要辦理會員。要是辦吧，感覺平時也不怎么看小說有點不值。不辦會員吧，我還總惦記這本小說的下面的環(huán)節(jié)，這本小說已經(jīng)激起我想繼續(xù)往下看的欲望。

這就是免費體驗?zāi)Ｊ?，讓客戶免費體驗，通過體驗激發(fā)購買欲望，讓顧客覺得你能滿足他的需求！

生活上這些案例很多，我們經(jīng)常都能碰到，比如在網(wǎng)上搜索一部電影，看到一半告訴你需要成為會員才可繼續(xù)觀看、去大型超市購物會遇到導(dǎo)購員向你說免費品嘗甜點、或者說領(lǐng)孩子去兒童公園，賣票員告訴你可以讓孩子騎在旋轉(zhuǎn)木馬上免費轉(zhuǎn)一圈，第二圈開始每圈30元。當(dāng)孩子轉(zhuǎn)一圈后還想要玩，因為已經(jīng)激起了孩子的玩性，家長只能掏錢讓孩子繼續(xù)玩。

免費模式的核心總結(jié)：

1、體驗到效果，但是又得不到滿足

2、如果免費體驗讓顧客得到了滿足，他就會失去欲望。

希望各位老鐵分析案例背后的模式與邏輯運用到自身實踐中。

四、功能模型

功能模型在生活中的例子特別多，我舉幾個例子大家就明白了。

在五六年以前，當(dāng)時還流行著MP3，MP4這些產(chǎn)品，但是現(xiàn)在基本上很難找到了。

其實就是手機直接做了他們的功能，手機的功能由一開始只能打電話發(fā)短信，后來發(fā)展出很多的新功能，這就是功能模型，通過自己的產(chǎn)品，把其他產(chǎn)品的功能免費了。

通過自己的產(chǎn)品，擁有了更多的功能，就在行業(yè)內(nèi)有更大的競爭力。

我再舉幾個例子，像汽車的后視鏡可以做成導(dǎo)航，就是增加的他自己的功能。

電動車增加了一個手機的充電口，增加了充電寶的功能。

防盜門上增加了一個做引體向上的杠子，增加了健身的功能。

酒瓶的形狀做的特別好看，可以當(dāng)做花瓶的功能。

舉這些例子相信大家都能明白功能模型的意思了，就是在自己產(chǎn)品的功能之上在增加功能，接下來說一下功能模型的兩個核心。

核心其實就是價值和方便。也就是說，增加的功能必須是有價值的，不能隨便加的。

同時增加的功能要比原來更加方便，把原來需壓花更多力氣的事情，變得花更少力氣。

就像原來去外地可能要帶手機，地圖，MP3，MP4，現(xiàn)在只需要拿一個手機就夠了，這樣就更方便。

五、第三方支付模式

第三方支付這個最常見的使用形式就是廣告。

就像我們看電視，上網(wǎng)看視頻，打開網(wǎng)頁，對電視臺，對網(wǎng)站商我們都沒有付錢，但是我們還是能享受到他們的服務(wù)，就是因為有了一個第三方：廣告。

大部分第三方支付所靠的就是廣告。

有一個案例應(yīng)該很多人都知道，就是德國的廁所大王。 1990年柏林公共廁所經(jīng)營權(quán)拍賣會上，漢斯·瓦爾向政府放出豪言：把公廁包給我，我來管，保證所有市民免費使用干凈衛(wèi)生的廁所。競爭對手都傻了眼，認為瓦爾肯定是瘋了。20多年運營下來，瓦爾賺大發(fā)了，僅在柏林、法蘭克福等5座城市，每年純利潤就有3000萬歐元，公司營利靠的是在廁所墻上做廣告。里面是免費的廁所，外面是賺錢的海報，這就是“廁所大王”瓦爾的生意經(jīng)。

關(guān)于第三方支付有幾個核心：1，必須有大量的客戶，2客戶必須有消費的粘性，3，有需要你的客戶的第三方。

不管你是做什么的，你就需要考慮，除了你自己，還有誰需要你的客戶。

比如說打火機上可以做煙廠的廣告，這樣就降低了打火機的成本。

比如說飯店可以做其他商家的廣告，比如是做健身房的廣告，比如是做房地產(chǎn)的廣告……。

六、客戶模型

客戶模型，就是針對指定的客戶免費，讓客戶帶動其他人消費。

比如很常見的就是在酒吧，女士免費，來4個女的還送一瓶酒。從而讓男士來消費。

比如在情人節(jié)，女士免費吃鮑魚，是不是不只是會來女的，”是不是會來情侶，兩個人送一份鮑魚，是不是吃不飽，是不是還會再點其他的，是不是就可以盈利了。

比如自助餐，10歲以下小孩免費吃，小孩是不是也不會單獨的來，都會有家長陪著，然后家長還要吃，也要付錢，本來小孩也吃不了多少，但是他會帶來大人跟著一起來。

客戶模型的核心就是：找到特定的人群，人群再產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，帶動關(guān)聯(lián)的人消費，同時免費也要有價值。

就像小孩免費，關(guān)聯(lián)的人就是他的父母，父母就會消費。女士免費，關(guān)聯(lián)的就是老公或者男朋友，他會消費。同樣，免費的必須有價值，有足夠的吸引力，這樣才能吸引到特定的客戶。

七、耗材模型

耗材模型是產(chǎn)品低價或者免費，靠耗材來盈利。

我舉幾個例子，大家就會明白。

打印機，很多人都會用吧，打印機就是一個靠耗材盈利的模式，打印機本身賣的并不貴，但是他的耗材貴。

打印機本身幾百塊錢一臺，并不怎么掙錢，但是只要你買了打印機，如果使用的時候還需要買墨盒，墨盒必須要買自己品牌的，打印機只是掙一次的錢，但是靠墨盒就可以一直掙錢。

凈水器，這個大家相信也知道，凈水器都需要裝濾芯，凈水器只要裝上就可以一直用，但是濾芯是需要經(jīng)常更換的，凈水器可以不掙錢賣給你，但是后期賣濾芯就會把利潤掙回來。

耗材模型的核心有3個點：可控，持續(xù)，暴利。

產(chǎn)品可以低價不掙錢，但是后期的耗材必須可控的，最好是只能在自己這買，在別的地方買不到，這樣才能保證自己的耗材一直都賣的出去。

同時耗材必須是持續(xù)的消耗品，用完了還要買，需要一直購買的產(chǎn)品，耗材還最好是暴利。

八、利潤模型

利潤模型就是用后期的利潤來支付現(xiàn)在的成本。

就像現(xiàn)在的高速，都不是花的自己的錢建的，都是別人拿錢先建起了，然后有幾十年的收費期，用來償還成本。

還有現(xiàn)在很多的電子眼，也是不需要花錢直接給你裝上，但是只要拍到一個違章，就給一個拍照費。

還有就是醫(yī)院的很多儀器，也是不用花錢先給裝上，后期的盈利拿出來一部分來償還。

這樣的方式不管是對產(chǎn)品購買方或者產(chǎn)品提供商來說都是非常有利的。

對購買方來說，自己不需要花大價錢來買產(chǎn)品，可以保證自己的現(xiàn)金流，對提供商來說，自己花了一個成本，但是有了后期的一個穩(wěn)定的收入也是非常不錯的。

落地核心：產(chǎn)品后期必須可用于經(jīng)營，并產(chǎn)生利潤，利潤也必須穩(wěn)定。

九、時間模型

時間模型的意思就是在特定的時間內(nèi)對顧客進行免費，或者低價。

其實很簡單，假如是一個飯店，一般都是晚上生意好，中午生意不太好，那好，中午沒人，那就中午打折，比如午餐半價。

對餐飲來說，不管是房租，還是人工，硬性成本都沒增加，毛利潤一般都有60%左右，這樣來看，雖然是打了5折，但是還有1成的利潤。

像旅游景點很多也在這么做，旺季全價，淡季半價。

移動也有忙時通話，閑時通話，平時流量包，夜間流量包。

時間模型就是平時該怎么用怎么用，平時不用的時候，低價來吸引你用。

還有一個行業(yè)，就是KTV，晚上黃金時段價位就非常高，下午場就比較便宜。

只要把人吸引來了，有人就會產(chǎn)生額外的消費。

十、空間模型

空間模型就是在特定的空間內(nèi)進行免費，讓顧客到其它空間進行消費。

和大家舉一個例子，肯德基麥當(dāng)勞大家應(yīng)該都知道，肯德基麥當(dāng)勞一般開都會開在特別好的地段，比如說像商業(yè)廣場，火車站這些地方一般都會有麥當(dāng)勞肯德基的蹤影。

相信大家都有這個經(jīng)歷，就是在外邊內(nèi)急找不到廁所，這個經(jīng)歷很多人都明白，這個時候如果找不到廁所會找什么?找麥當(dāng)勞肯德基，找到他們也就找到了廁所。

他們這么好的地段，一般都伴隨著非常高的房租，但是有一點，不管什么時候，你去里面，他們都不會催你，即使你什么都不消費，就在那休息，從來不會有人來催你走。

不像一般很多的飯店，你坐了沒多久就開始催你點菜，但是在他們這，從來不會，你坐多久都行。其實這是一個悲哀，國產(chǎn)的飯店不如外國的飯店。

這就是一個空間免費的模式，雖然很多人在這休息，并不消費，但是總會有一些人消費。

空間模型的應(yīng)用就是為了讓顧客停留，增加顧客的停留機會，接觸機會。

公園就是這樣，免費進，隨便逛，隨便轉(zhuǎn)，里面有很多收費的玩的地方，人只要多了，總會有人來消費。

最簡單的利用空間模型，就是直接把自己店的廁所做成“愛心公廁”，對外免費，不僅不要錢，你上廁所還再給你倒杯水坐下喝杯茶。

空間模型就是為了俘獲客戶的心。

空間模型的核心就是3個點：舒服，方便，停留。

找到特定的空間，免費，服務(wù)必須要好，給客戶舒服的感覺，最好是能讓客戶在這產(chǎn)生停留，接觸時間長了，總會有所消費。

十一、增值模型

增值模型就是提供增值服務(wù)來讓客戶形成回流。

很多的時候，客戶買一件產(chǎn)品，買完了以后就斷了聯(lián)系，這樣想形成客戶持續(xù)的消費那是很難得。

這就需要用到增值模型，比如說買了一件西服，以后這件西服可以享受終身免費的干洗，這是不是就是一個很好地增值服務(wù)，并且完成了客戶的回流。

客戶經(jīng)常的來干洗，客戶下次買衣服的話是不是還會考慮這家。

4s店提供免費的洗車，是不是也會形成回流，回流多了，是不是就會形成消費。

其實我們經(jīng)常能看到加油站都配的有洗車機，一般加200的油可以免費的洗一次車。

這個其實也算是增值模型，但是這個的方式并不是太好，這個的模式還是只是提供了一個優(yōu)惠措施，形不成回流。

那怎么來形成回流呢，比如說辦500的油卡，免費洗車一個月，并且油卡還能打95折。

其實500的油也就是半個月就用完了，但是有1年的免費洗車，是不是半個月油用完了以后還會在這來加油。是不是會再辦一張油卡。

其實就是這樣，這樣才能算是形成了一個客戶回流，不僅僅只是增加了本身的一個競爭力。

增值模型的核心就是：把客戶給養(yǎng)懶，讓客戶離不開你，形成回流。

你能讓客戶一直和你有交流，這個客戶就一直都是你的。

十二、產(chǎn)品分級模型

分級模型就是初級產(chǎn)品免費占領(lǐng)市場，高級產(chǎn)品和個性化產(chǎn)品收費獲取利潤。

好處：讓顧客在不知不覺中消費你的產(chǎn)品，讓更多顧客更容易地進入你的產(chǎn)品系統(tǒng)。

舉例： ①充電寶租賃站：充電前半小時免費；

? ? ? ? ②平安保險：與第三方支付工具合作，在? 餐廳等地方消費后掃碼買單即贈送60天出行險；

? ? ? ? ③幼教培訓(xùn)機構(gòu)：產(chǎn)品分級化、模塊化，初級產(chǎn)品免費體驗，先讓你快速看到效果；

? ? ? ? ④婚紗攝影：免費拍照并送一張照片；

? ? ? ? ⑤ P2P理財：贈送免費體驗金；

? ? ? ? 設(shè)計核心：

? ? ? ? A 你的低級產(chǎn)品必須容易讓人進入；

? ? ? ? B 必須設(shè)計出公司的個性化產(chǎn)品；

? ? ? ? C 高級產(chǎn)品、個性化產(chǎn)品必須與低級產(chǎn)品形成呼應(yīng)；

? ? ? ? D 你的低級產(chǎn)品必須對顧客有吸引力；

? ? ? ? E 你的低級產(chǎn)品能夠迅速擴大你在行業(yè)和市場的影響力。

? ? ? ? 關(guān)鍵點：

? ? ? ? 初級產(chǎn)品占領(lǐng)市場，中級產(chǎn)品追求盈利，高級產(chǎn)品樹立品牌形象。

十三、贈品模型

贈品模型其實就是在客戶買產(chǎn)品的時候，有很大價值的贈品，讓顧客關(guān)注于贈品上，贈品的價值超過主產(chǎn)品。

好處：因為贈品的吸引力大，所以增加了顧客粘性，轉(zhuǎn)移了顧客焦點。

設(shè)計核心：

A 將外行的產(chǎn)品或同行的主要產(chǎn)品變成贈品，并且免費；

B 必須有系統(tǒng)支撐；

C 贈品的吸引力必須大于主產(chǎn)品的吸引力；

D 贈品必須超越顧客預(yù)期，真正的超值！震撼！驚喜！

當(dāng)然，很多的小商家根本也用不到這樣的一個模式

比如說10塊錢的一份小吃，利潤是5塊，那么贈品的價值就需要有10塊的價值，但是最好成本還遠低于5塊。其實最常見的手機膜，手機殼，這就可以作為贈品，還有雨傘，茶杯，咖啡杯，這些都是可以考慮的。

十四、跨行業(yè)模型

跨行業(yè)模型的就是改變自己的銷售方向，掙別的行業(yè)的錢。

就像加油站，加油站做的也不僅僅是賣油，還有超市，洗車。特別是超市，現(xiàn)在中石油，在15年，中石油的便利店平均年銷售額就達到了62萬，中石化的便利店已經(jīng)是他們的一個非常大的利潤來源。

就像第三方支付模型其實就是跨行業(yè)模型，很多時候掙得都是廣告的錢。

現(xiàn)在很多的書店，由于互聯(lián)網(wǎng)的影響，很多人不再去書店買書看書了，很多的書店都收到了影響，其實這就可以使用跨行業(yè)模型來操作。

既然沒人來買書了，那書直接免費看，只要交30塊錢的押金，就可以直接把書拿走，看完了再還回來，還可以再拿其他的書看，這樣只要一個押金，不需要租書的錢。

書一般的成本也就是30左右，交30塊錢押金，如果書丟了，不還了，這樣也并不虧，但是也不掙錢。

這樣就考慮要掙跨行業(yè)的錢了，租書看書的，一般都是會租自己需要的書，比如說，考研的會租考研的書，學(xué)英語的會租英語書···，這樣就免費的讓大量人過來租書，雖然書不掙錢，但是這些人，他們會有其他的需求，學(xué)英語的可能要報班，考研的也可能會報班，這都是利潤點。

這就是不掙書的錢，掙培訓(xùn)的錢。

然不一定只是書店能這么玩，水果店，其實也可以掙跨行業(yè)的錢。

開一個水果店，直接把把水果0利潤來賣，是不是會有很大的客流，客流來了以后，如果有一塊區(qū)域是專門做金融產(chǎn)品的，比如是賣保險，賣基金，這是不是就會有人來買這些產(chǎn)品。是賣保險掙錢還是賣水果掙錢，這樣就把掙水果錢變成了掙金融錢。

跨行業(yè)模型的核心就是流量，前面寧愿放棄一些利潤來擴大流量，后面來賺跨行業(yè)的錢。

十五、高頻模型

高頻模型就是用高頻率的消費來提前截留客戶。

我舉一個很簡單的例子，有兩家理發(fā)店，一家理發(fā)10塊，一家理發(fā)30，其實技術(shù)都是差不多的，這時候會去哪一個，很多人會選擇10塊的。

一般半個月大概就需要剪發(fā)，每過半個月，就去10塊這一家去剪發(fā)，一直半年都是在這一家，這時候你想要染發(fā)燙發(fā)了，你會選擇哪一家？很明顯是你經(jīng)常去這一家。

這就是高頻模型，靠高頻率低利潤的消費來帶動低頻率高利潤的消費。

微信，支付寶現(xiàn)在都在做金融，微信，支付寶對我們來說都是經(jīng)常使用的工具，但是金融產(chǎn)品我們卻不經(jīng)常買，但是微信用多了，支付寶用多了，很多人買理財或者貸款都愿意在微信或者支付寶上來。

高頻模型的核心就是和客戶建立熟悉感，信任感，來帶動后端的消費。

后端的利潤才是最大的利潤。

十六、綁架模式

到此免費模式的16個案例已經(jīng)分享完了，希望大家對這些模式有所收獲，如果說能用到自己的行業(yè)那就更好了。

就像這個久久免單，實際上就是吃多少飯送你多少酒。

酒的成本其實也就是1折左右。

飯店做這樣一個活動，吃多少送多少，也就只給平臺1-2折的一個成本，然后平臺給他這個酒

華企匯也是，在商家消費多少，送你多少的積分，積分可以在平臺消費，不過價位都比較高，實際成本30的都標到300。

壹玖其實也就是有這樣一個產(chǎn)品池，里面的產(chǎn)品都是一折左右。

這樣3500的商品也就是350左右。

這一個也是鄭州的做車險的，買多少車險送多少錢產(chǎn)品，產(chǎn)品成本也就是一折多點。

但是這樣就是一個噱頭。

現(xiàn)在這樣的全返平臺特別賺錢。

就像這個久久免單，飯店也就是十來個，酒只有幾款，就搞了200多萬了。

比如，吃飯100元，送100元的酒，那飯店是一個商家，酒又是一個商家，那100元的酒送出去了，那這個酒錢怎樣支付呢？

兩種方式，一種是在平臺先買酒。

由飯店的100元里面拿出酒的成本和微利潤給酒的商家，是這樣的不？

買多少錢酒，你的消費余額就有多少

然后消費余額就可以在飯店結(jié)賬

就是飯店出15%的錢給平臺，平臺給酒

這些平臺，都不是搞市場的，都是稍微做出來一點樣子，就開始招商了，掙得是招商的錢。

就是加盟、區(qū)域代理

這種銷售方法搞代理確實來的快，

酒免費都能賺錢，

這個圈錢還是蠻快的

怎么圈法？

詳細的講解一下，學(xué)習(xí)操作，

這個就是一個公眾號，進入在聯(lián)盟商家進入，再點主頁，里面有一些產(chǎn)品

產(chǎn)品是用積分兌換，積分是消費者去商家消費獲取

是這樣，比如我們合作的一個飯店，他去飯店消費100，就可以獲得平臺的100積分，積分直接買就行

飯店只要給平臺15個點就行

那他積分是用什么證明呢？用卡充值積分嗎？

其實技術(shù)就是到商家消費多少，掃一下商家的碼，從那支付就可以獲得等額積分了

他去飯店消費100元付了現(xiàn)金，飯店要給他一張100元的積分卡，他隨時可以拿去換酒，

其實就是讓他錢在平臺過一下

并且，只要這個客戶第一次是在這一家消費，以后他在所有合作商家消費，都有這一家老板的0.5%的返利

這個比如我是賣酒的，飯店是別人的，還得去飯店談合作才行，，飯店相當(dāng)于就是85折

其實這個對商家吸引力還是有的

這也是酒的免單模式