近幾年Growth hacker（增長黑客）的概念很火，增長黑客擅于做用戶增長，而在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營界還有一類人，他們自稱Funnel hacker （國內(nèi)還沒有統(tǒng)一的翻譯，暫且稱之營銷黑客吧）以善于做收入著稱，俗稱掏用戶腰包小能手。
Funnel hacker 也不是什么新鮮詞兒， 由連續(xù)創(chuàng)業(yè)者拉塞爾·布朗森( Russel Brusson) 在2015年提出。
一，F(xiàn)unnel Hacker概念
Funnel的英文原意是漏斗，來自銷售領(lǐng)域Sales funnel（銷售漏斗） 這一術(shù)語
國內(nèi)目前還沒有對Funnel hacker的翻譯，我們先姑且稱他們?yōu)闋I銷黑客吧
傳統(tǒng)領(lǐng)域的銷售過程，就像用一個漏斗，從茫茫人海中篩出潛在客戶，并通過一步步的不斷跟進(jìn)，洽談，提案，磨合，最終使之成為為產(chǎn)品買單的消費(fèi)者，如圖
Funnel Hacker則是極客思維與銷售漏斗結(jié)合的產(chǎn)物， 取代了傳統(tǒng)的一對一銷售，而是利用互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)半自動化，可規(guī)?；匿N售
二，創(chuàng)始人故事
24歲的某一天，年輕的Russel Brusson看到一則網(wǎng)絡(luò)變現(xiàn)案例：
一個叫 John Reese的人，在24小時以內(nèi)，利用互聯(lián)網(wǎng)在不投入廣告費(fèi)的前提下，掙了一百多萬美金
那個時候 小Brusson就虎軀一震，既然他能做到，我為何不可以？王侯將相寧有種乎？
于是給自己定了一個小目標(biāo)：一年內(nèi)掙到一百萬美金
他嘗試了很多方法，第一年失敗了,第二年還是失敗了，第三年，他做到了。
Brusson一開始是bootstrapping( 小本創(chuàng)業(yè)）， 他在網(wǎng)上賣自己制作的Potato gun教程（一種發(fā)射土豆的玩具）并用谷歌廣告給自己引流
最開始谷歌廣告費(fèi)用是10美金/天，而銷售額平均約37美金/天，這樣還有27美金的利潤
（我心想：這種奇葩產(chǎn)品尼瑪都有人不斷搜索，老美的腦洞也是清奇，但客觀來說往往越利基產(chǎn)品小本創(chuàng)業(yè)越容易啟動）
結(jié)果后來谷歌調(diào)整了搜索算法，廣告費(fèi)用飆升到50美金/天，而銷售額仍然是37美金/天，一下子就變成了虧損，于是他就把廣告暫停了
項目擱置了一段時間，正當(dāng)他一籌莫展的時候，有一天去麥當(dāng)勞，他發(fā)現(xiàn)每次買漢堡的時候，服務(wù)員總是會問他：“先生，要不要來點(diǎn)薯條和可樂呀？”
他也總是欣然接受，他忽然想，這背后的商業(yè)邏輯是什么呢？
他深入調(diào)研了一下數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞獲取一個顧客的成本至少在4美金，如果只賣一個2美金的漢堡的話，那必然是虧損的
但如果在同樣的場景下，針對該客戶群推薦一些易于接受的可樂薯條等等Upsell（追加銷售）， 結(jié)果就不一樣了，不但可以覆蓋營收成本，還能產(chǎn)生可觀的利潤
這不也正是自己面臨的問題嗎？他于是將這一理念運(yùn)用到了自己的網(wǎng)站上，增加了Upsell體系
此時谷歌推廣費(fèi)用還是50美金/天
但通過向目標(biāo)人群推薦追加銷售的商品及套餐，除了37美金/天的賣教程收入，還有平均197美金/天的追加收入，合計下來仍然有52美金的盈利
這樣他順利的完成了扭虧為盈的渡劫，網(wǎng)站又重新運(yùn)轉(zhuǎn)了起來。
接著他又進(jìn)一步想，在做生意的過程中，實際上有很多類似upsell這樣的套路，那我能否把這些套路系統(tǒng)化，形成一套工具呢？
于是他創(chuàng)辦了Clickfunnel，在創(chuàng)始之初，團(tuán)隊只有寥寥幾個人，也沒有找任何的投資
而他們當(dāng)時的競爭對手，分別拿到了3800萬和1.27億的融資
而三年過后，他們每月都能至少實現(xiàn)100萬以上的營收，并且業(yè)務(wù)遠(yuǎn)超前兩位競爭者
在2017年他們成立了百萬美刀俱樂部，一個年入百萬級的Funel hackers Club， 有93人入會
在2018年他們成立了千萬美刀俱樂部，有15人入會
三，F(xiàn)unnel Hacking工具介紹
這套工具具體長什么樣呢，具體來說，根據(jù)業(yè)務(wù)模式和使用場景的不同，有不同的funnel，如Sales funnel, Seminar funnel 等等
絕大多數(shù)的商業(yè)模式，本質(zhì)上都是搭建兩類Funnel
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搭建一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品funnel
單品利潤高低沒有那么重要，重要的是產(chǎn)品營銷渠道可復(fù)制
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搭建一種非標(biāo)準(zhǔn)化但高價值的服務(wù)funnel
通過一套系統(tǒng)，使服務(wù)流程可復(fù)制
以Sales funnel 為例 ，它幫助銷售人或者創(chuàng)業(yè)者梳理整個銷售流程，形成一個可復(fù)用的銷售頁面（funnel page)
其操作步驟主要有：
以視頻的方式，從（What, Who, Why, How）四個方面提煉產(chǎn)品要點(diǎn)，及銷售人的個人介紹。
自定義添加一些促進(jìn)轉(zhuǎn)化的工具，包括各種增進(jìn)用戶購買緊迫感和upsell的控件，形成一個獨(dú)一無二的Funnel 頁面。
利用一些流量分析工具，例如Similar web分析競爭對手的流量來源渠道
頁面發(fā)布，數(shù)據(jù)監(jiān)控，追蹤用戶在每個步驟的轉(zhuǎn)化流失情況并優(yōu)化
（備注：Similar Web在實操中數(shù)據(jù)有時候并不太準(zhǔn)確，僅供參考）
四，F(xiàn)unnel Hacking流程介紹
做互聯(lián)網(wǎng)的人一定都知道AARRR（用戶生命周期模型）,實際上它也呈一個funnel漏斗形態(tài)，如圖
絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，都可以用AARRR模型來概括：
Acquisition ( 用戶獲?。?/p>
Activation（活躍）
Retention（留存）
Revenue（付費(fèi)）
Refer（自傳播）
但Funnel hacker們信奉的是實現(xiàn)營收閉環(huán)為第一要義，把別人的錢掏到自己腰包里才是正經(jīng)事，是一種今朝有酒今朝醉，不見兔子不撒鷹的野蠻生長模式
在實操的時候，手法更多元化
例如在電商玩法中，有時候是ARARR的打法，把Revenue前置了
Acquisition ( 用戶獲?。?/p>
Revenue（付費(fèi)）
Activation（活躍）
Retention（留存）
Refer（自傳播）
用戶獲取以后緊接著就是要促成付費(fèi)，就像在茫茫人群中打了個照面，確認(rèn)過眼神，你就是我的人，沒有那么多的前戲和調(diào)情
咋滴，確認(rèn)過眼神還不下單？
那對不起我時間很有限，不付費(fèi)就懶得搭理你，你付費(fèi)了我再重點(diǎn)維護(hù)你
這種模式聽起來粗暴，但在一些商業(yè)模式中也確實有效，例如跨境電商中的COD模式，就是所有流量導(dǎo)向一個獨(dú)立頁，而這個頁面只主打一個單品，你沒有其他商家的比價選擇，要么買買買，要么只能關(guān)閉頁面
五，綜述
Funnel hacker 到底是什么，不是這短短一篇文章就能講完的，正如創(chuàng)始人拉塞爾·布朗森所說——
It's not something i can explain to u, it's something i can only show u！
那么，熟用這些工具和方法，是不是就能財源廣進(jìn)了呢？
當(dāng)然不是了，No silver bullet in business！ （商業(yè)世界沒有特效藥）
雖然沒有固定打法，但有一些Funnel hacker們慣用的思維模式值得借鑒，包括但不限于：
1. 務(wù)實
首先考慮營收閉環(huán)，而不是只做規(guī)模忽悠融資接盤俠
2. 低成本試錯
掏自己腰包里的錢，不心疼都不行呀
3. 不拘一格
野蠻生長，手段極致，社會我Funnel哥，人狠話不多
4. 全球視野
放眼全球, 哪里有搞頭就在哪撒種
