《大訂單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》產(chǎn)品在做培訓(xùn)前，一般都要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)做一下調(diào)研，才好進(jìn)行課程的設(shè)計(jì)和調(diào)整。其實(shí)，企業(yè)在完成這個(gè)調(diào)研的過程中，也是幫助企業(yè)對(duì)自己的業(yè)務(wù)，甚至是商業(yè)模式做一次審視，有助于企業(yè)首先對(duì)自己業(yè)務(wù)進(jìn)行自檢。在做調(diào)研時(shí)，我常會(huì)去了解三類問題——現(xiàn)狀、環(huán)境和挑戰(zhàn)問題，針對(duì)這三類問題，我把可能要去了解的問題列一下清單，并進(jìn)行說明。

現(xiàn)狀問題

你的企業(yè)是做什么業(yè)務(wù)的？（或者，你是賣什么產(chǎn)品的？）：這個(gè)產(chǎn)品可能是具體的產(chǎn)品，也可能是服務(wù)。
公司定位的主要客戶是誰？目前，你的收入有多少來源于這個(gè)（類）客戶？這種客戶可能是單一的一個(gè)大客戶，也可能是某一行業(yè)，如果有多個(gè)行業(yè)或者大客戶，或者一個(gè)行業(yè)中有不同群體客戶的（比如企業(yè)行業(yè)可分為壟斷型企業(yè)，大型企業(yè)和中小型企業(yè)）就要進(jìn)行區(qū)分定位。
業(yè)務(wù)當(dāng)前的銷售模式是什么？直銷？渠道？專賣？電商？零售分銷？還是其他？
企業(yè)的業(yè)務(wù)開展，需要哪些核心資源來支撐？企業(yè)有哪些核心資源可以匹配利用？你的業(yè)務(wù)是否有行業(yè)的政策限制或者其他的準(zhǔn)入門檻，在做業(yè)務(wù)時(shí)需要哪些核心資源來匹配？公司在這些必備的核心資源上有哪些優(yōu)勢(shì)？是否有獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)？
你的業(yè)務(wù)可以給客戶提供什么樣的價(jià)值？你的業(yè)務(wù)在銷售的過程中，會(huì)告訴客戶他們能獲得什么樣價(jià)值收益或者體驗(yàn)，以促進(jìn)他們的購買決策？
目前公司的產(chǎn)品（品牌）主要通過什么方式讓你的客戶了解到？互聯(lián)網(wǎng)？廣告？直銷？行業(yè)展會(huì)？

環(huán)境問題

你的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指跟你做一樣產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的公司。
企業(yè)目前獲得的的市場(chǎng)份額（市場(chǎng)排名）如何？在同類行業(yè)中的市場(chǎng)排名或份額占比是多少？
你的產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）有哪些獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)？而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品又有哪些？特征？參數(shù)？功能？資質(zhì)？還是其他？
你希望銷售具備哪些能力？
你的客戶的客戶是誰？你的客戶需要服務(wù)的客戶是誰，他們是怎么給最重客戶提供服務(wù)的？
在你的客戶服務(wù)于他的客戶（或者在購買你的產(chǎn)品）的過程中，還有哪些和你業(yè)務(wù)有關(guān)的非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)出現(xiàn)？？比如你是設(shè)備供應(yīng)商，但是在客戶的系統(tǒng)中，可能還有咨詢、設(shè)計(jì)、其他設(shè)備供應(yīng)商、運(yùn)營服務(wù)機(jī)構(gòu)等一起服務(wù)這個(gè)客戶的企業(yè)么？

挑戰(zhàn)問題

公司當(dāng)前業(yè)務(wù)是如何實(shí)現(xiàn)盈利的？產(chǎn)品差價(jià)利潤？后繼服務(wù)？
公司業(yè)務(wù)當(dāng)前面臨的主要困難是什么？資金？技術(shù)？客戶認(rèn)知？輔助系統(tǒng)支持？
在大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)革新背景下，公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)是否有應(yīng)用升級(jí)的機(jī)遇？
目前是否存在非同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們顛覆你的業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和障礙有哪些？非同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是指哪些做出跟你不一樣產(chǎn)品，但是卻取代了你的業(yè)務(wù)的新興技術(shù)行業(yè)。比如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，取代了傳統(tǒng)通訊領(lǐng)域的信件郵遞、電報(bào)等業(yè)務(wù)。

以上三類問題也不一定都會(huì)問，但是，了解了這些問題，對(duì)這個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)就會(huì)有一定深度認(rèn)識(shí)。

當(dāng)然，如果你想創(chuàng)業(yè)，或者剛到一個(gè)陌生的行業(yè)中去做銷售，也可以通過這些問題加快你對(duì)于業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和了解。