第一部分：我們聊聊大人們口中經(jīng)常提到的“商業(yè)模式”
直白的講，商業(yè)模式就是指企業(yè)如何通過項目運作來實現(xiàn)持續(xù)盈利。
目前主流學(xué)術(shù)對商業(yè)模式的定義：為實現(xiàn)用戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)用戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。
商業(yè)模式，是指一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。
1、商業(yè)模式的8大具象描述
①價值主張：創(chuàng)業(yè)企業(yè)通過其產(chǎn)品和服務(wù)，所能向用戶提供的價值。
②目標(biāo)用戶：創(chuàng)業(yè)企業(yè)定位的用戶群體。這些群體具有某些共性，從而使創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義用戶群體的過程，就是市場定位。
③渠道通路：創(chuàng)業(yè)企業(yè)用來接觸用戶的各種途徑。這里闡述了創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何開拓市場。
④客戶關(guān)系：創(chuàng)業(yè)企業(yè)同其用戶群體之間所建立的聯(lián)系。
⑤資源配置：資源和活動的配置。
⑥核心優(yōu)勢：創(chuàng)業(yè)企業(yè)執(zhí)行其商業(yè)模式的核心競爭力，也是行業(yè)門檻。
⑦成本收入：投入的成本結(jié)構(gòu)和營收通道。
⑧資本增值：伴隨用戶規(guī)模、品牌價值、市場份額方面的成長，項目本身估值也不斷增加，走進資本市場或者被巨頭并購。
中國企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段已經(jīng)從要素驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動，而這兩個階段的變化背后就是資本的靈敏嗅覺。但要素驅(qū)動型最典型的特性就是依靠供需不平衡或信息不對稱，用單一技術(shù)難點或產(chǎn)品需求便能打天下，這種形態(tài)成就了中國最早的一批企業(yè)，其中也不乏一些偉大的企業(yè)；但隨著經(jīng)濟模式的不斷進化，資源和信息過剩，就必須依靠創(chuàng)新，這種形態(tài)也造就了小米、滴滴出行等一類在模式或形態(tài)上有所創(chuàng)新的企業(yè)。
那么在當(dāng)下這個產(chǎn)業(yè)不斷深化和細分的時代，創(chuàng)業(yè)者必須依靠系統(tǒng)的安排，深度設(shè)計創(chuàng)新商業(yè)模式，求生存謀發(fā)展！
2、商業(yè)模式的核心原則
判斷其商業(yè)模式好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)是否能持續(xù)贏利。持續(xù)贏利是對一個企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展能力的最有效的考量標(biāo)準(zhǔn)，贏利模式越隱蔽，越有出人料的好效果。
一個成功的商業(yè)模式并非一定是技術(shù)上的突破，也可以是對某一個環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。那么，在啟動項目前，在設(shè)計商業(yè)模式的時候我們來分析下商業(yè)模式的核心原則：
①用戶價值最大化原則
一個商業(yè)模式能否持續(xù)贏利，是與該模式能否使用戶價值最大化有必然關(guān)系的。創(chuàng)業(yè)者在保證團隊生存的前提下，應(yīng)當(dāng)把對用戶價值的實現(xiàn)再實現(xiàn)、需求滿足再滿足作為其始終追求的主觀目標(biāo)，和產(chǎn)品運營的唯一方向。
②持續(xù)贏利原則
在設(shè)計商業(yè)模式時，如何在陽光下的持續(xù)贏利是其重要原則。持續(xù)贏利是指既要“贏利”，又要能有發(fā)展后勁，具有可持續(xù)性，而不是一時的偶然贏利。
③資源整合原則
整合的目標(biāo)就是優(yōu)化資源配置，有進有退、有取有舍，以確保整體最優(yōu)。
在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過組織協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨立經(jīng)濟利益的合作伙伴整合成一個為客戶服務(wù)的統(tǒng)，取得1+1>2 的效果。
在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求對有關(guān)的資進行重新配置，以凸顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點，目的是要通過組制度安排和管理運作協(xié)調(diào)來增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高客戶服務(wù)水平。
④創(chuàng)新原則
三星董事長李建熙說：“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！”時代華納前首席執(zhí)行官邁克爾·恩說：“在經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！鄙虡I(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)。
⑤融資有效性原則
融資模式創(chuàng)新成長型企業(yè)最為重要。我們知道，企業(yè)生存發(fā)展都需要資金。誰能解決資金問題，誰就贏得了企業(yè)發(fā)展的先機，也就掌握了市場的主動權(quán)。
從一些已成功的企業(yè)發(fā)展過程來看，無論其表面上對外闡述的成功理由是什么，但都不能回避和掩蓋資本對其成功的重要作用。故此，商業(yè)模式的設(shè)計另一個重要特性就是考慮融資模式。當(dāng)持續(xù)盈利能力也是獲得融資的先決條件。
⑥風(fēng)險控制原則
再好的商業(yè)模式，如果抵御風(fēng)險的能力很差，就會像在沙丘上建立的大廈一樣，經(jīng)不起任何風(fēng)浪。這個風(fēng)險指的是系統(tǒng)外的風(fēng)險，如政策、法律和行業(yè)風(fēng)險；也有系統(tǒng)內(nèi)的風(fēng)險，如產(chǎn)品的變化、股權(quán)爭執(zhí)、人員的變更、資金的不繼等。
第二部分：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和商業(yè)模式
找到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式，是非常重要而又極其困難。吳軍在《浪潮之巔》里面提到過一個觀點，所有Web 2.0 的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都沒有在真正意義上找到自己的商業(yè)模式，并最終將被能成功演變?yōu)閃eb 2.0 的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng) 1.0 巨頭所超過。
不管這樣的觀點是否正確，也不論學(xué)術(shù)上如何定義web X.0和移動互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)聯(lián)，不可爭辯的是，如何找到清晰而可持續(xù)的商業(yè)模式是所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品必須面對的困難課題。BAT巨頭的形成、更迭，千團大戰(zhàn)的火拼，O2O的肉搏，直播的出位等等，所有的互聯(lián)網(wǎng)老兵和新貴都在摸索，在嘗試，甚至在賭命，因為這是一個不應(yīng)被錯過的大好時代。下面，我們以這些成敗的摸索成果為標(biāo)的，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品商業(yè)模式的些許共性做一個淺略分析，以求拋磚引玉：
從整體上看來，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有兩個核心形態(tài)，其一是基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施建設(shè)；其二是應(yīng)用服務(wù)。第一種不在我們的討論范圍內(nèi)，我們來分析第二種，應(yīng)用服務(wù)，盈利通道有兩個：①從產(chǎn)業(yè)鏈的上端獲??；②從產(chǎn)業(yè)鏈下端用戶獲取。
1、從產(chǎn)業(yè)鏈的上端獲取盈利有下述幾種方式：
1）廣告
這是所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最常見的盈利方式。
自從谷歌開始在搜索結(jié)果旁邊放廣告以來，廣告已經(jīng)成了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)默認的首選變現(xiàn)方式。主要是利用互聯(lián)網(wǎng)瀏覽量大的特點，特別是以AdWords 為代表的推廣方式出現(xiàn)后。
其形式一般有：
①展示廣告：banner圖片、通欄橫幅、文本鏈接、彈窗等，通常是按展示的位置和時間收費；
②廣告聯(lián)盟：互聯(lián)網(wǎng)形式的廣告代理商，廣告主在廣告聯(lián)盟上發(fā)布廣告，廣告聯(lián)盟再把廣告推送到各個網(wǎng)站或App里去。百度聯(lián)盟、Google?AdSense是最大的兩個廣告聯(lián)盟，一般是按廣告的點擊次數(shù)收費；
③自媒體：軟文或者廣告植入，讓用戶在閱讀文章，得到內(nèi)容的同時收閱廣告。媒體網(wǎng)站或者微博、微信大號就是最好的例證；
2）線上/線下傭金
①精準(zhǔn)推介：在本身提供業(yè)務(wù)的同時，提供精準(zhǔn)推介服務(wù)。一般是按銷售額提成（或點擊）付費。典型代表：阿里、京東、亞馬遜、百度推廣等；
②線上導(dǎo)流到店：用戶通過線上付款，到線下享受服務(wù)，或者線上發(fā)放會員卡，用戶持卡到店消費享受優(yōu)惠。旅游網(wǎng)站、團購、點評、導(dǎo)購（蘑菇街、美麗說等）收取傭金；
③用戶行為數(shù)據(jù)：通過分析用戶在標(biāo)的網(wǎng)站或app上操作方式，分析用戶的習(xí)慣和心理，向產(chǎn)業(yè)鏈上游提供產(chǎn)品設(shè)計和商業(yè)規(guī)劃的決策依據(jù)。典型代表：淘寶數(shù)據(jù)魔法、talkingdata、諸葛IO、友盟等。
2、從產(chǎn)業(yè)鏈下端用戶獲取盈利的主要方式是增值服務(wù)。
①定期和按需付費模式：這種商業(yè)模式類似于手機話費的月套餐，定期付錢獲得一定期限內(nèi)的服務(wù)；用戶在有需求或需要相應(yīng)的服務(wù)時，支付費用獲得需求。典型案例：QQ會員、影視會員，道客巴巴、百度文庫等。
②打印機模式：是指，先以超低價賣給消費者一個基礎(chǔ)設(shè)備，比如打印機，用戶要使用這個設(shè)備，就必須以相對較高的價格繼續(xù)購買其他配件，比如耗材。典型案例：小米、任天堂等。
③免費增值模式：就是讓一部分用戶免費使用產(chǎn)品，而另外一部分用戶購買增值服務(wù)，通過付費增值服務(wù)賺回成本和利潤。
④限定人數(shù)或次數(shù)免費使用：這種模式是在一定人數(shù)范圍內(nèi)或者次數(shù)之內(nèi)，用戶可以免費使用，超出這個數(shù)量的就需要付費了。典型案例：企業(yè)級郵箱。
⑤限定免費功能：免費用戶只能使用基礎(chǔ)功能（或核心功能），用的稍微深入就就得付費。典型案例：Evernote、微信、滴滴出行、游戲等。
⑥數(shù)據(jù)、信息等營銷服務(wù)：在不影響用戶隱私的前提下，利用產(chǎn)品本身具有的龐大數(shù)據(jù)庫和用戶信息，向下游的商家或者第三方提供數(shù)據(jù)信息，以便其展開營銷。典型案例：獵豹清理大師。
⑦開放的API：通過開放自己的API，允許第三方在自己的平臺上提供應(yīng)用，并借此收取傭金或分成。典型案例：App Store，其70% 的盈利歸Apple所有，而目前大部分開放平臺中的應(yīng)用是不收取傭金的，僅收取廣告或內(nèi)容分成。
結(jié)語：好的商業(yè)模式應(yīng)該是非常容易講明白的，并且其盈利完全不影響用戶的體驗；多樣化的商業(yè)模式無疑是巨大的優(yōu)勢，但往往也意味著不夠清晰。和產(chǎn)品的核心價值一樣，如何把最關(guān)鍵的最大做強，才是成功的關(guān)鍵。
作為初創(chuàng)業(yè)者，或產(chǎn)品經(jīng)理我們應(yīng)該深度去了解商業(yè)模式的特性，深度分析所要耕耘的市場和用戶特性，只有全面深入的了解才能淺出的體現(xiàn)在產(chǎn)品上，獲得企業(yè)長足發(fā)展，提供良好的用戶體驗，最終讓項目給用戶的生活帶來價值。
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