在騰訊，幾乎所有的服務(wù)都需要付費(fèi)，通過一種叫作“Q幣”的符號(hào)提示：圍繞QQ用戶，騰訊做作了許多增值服務(wù)，用戶的錢通過多種方式進(jìn)入騰訊賬戶，騰訊則給用戶一個(gè)符號(hào)來代表這些錢的多少——Q幣，以便他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上一點(diǎn)一點(diǎn)地使用，而騰訊就僅僅需要將每一項(xiàng)服務(wù)盡量Q幣化?！?br>
騰訊最賺錢的增值業(yè)務(wù)是什么？一是給你“虛頭八腦”的頭像在QQ商場(chǎng)里面買服飾，珠寶等——年輕人認(rèn)為這很酷。另外，就是給你的QQ寵物買“茶爽牙膏”……
有個(gè)叫朱東輝的14歲大男孩，他每天回家的第一件事就是打開電腦登錄QQ，令他著迷的不僅是聊天、對(duì)作業(yè)、找到新朋友，還有那些讓他感到自信的東西——不俗的打扮、有品位的配飾、能操縱別人命運(yùn)的特殊權(quán)力……這一切都讓他覺得自己與眾不同，他愿意付出一切得到這些在現(xiàn)實(shí)生活中難以輕易到手的感覺。
朱東輝每周在騰訊網(wǎng)上花80多元錢，在他看來這并不多，他的同學(xué)每周玩QQ音速的花費(fèi)是這個(gè)的兩到三倍。他說不清為什么對(duì)這種虛擬生活如此認(rèn)真，但他坦言，如果沒有QQ他的生活就停止了。
在朱東輝的圈子中有一半以上像他這樣在QQ上生活。提供這種生活的騰訊公司僅有9年歷史，如今卻已是一家市值487億港元的公司，它的產(chǎn)品在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界影響巨大，擁有著網(wǎng)上最愿意花錢的群體。
但朱東輝們卻不覺得騰訊公司這樣做有什么不妥，因?yàn)樗麄冎邢喈?dāng)一部分人認(rèn)為騰訊公司使自己得到了超值的服務(wù)，他們總是期待著騰訊再接再厲，將這種做法發(fā)揚(yáng)光大。Q幣的起源2002年3月QQ的注冊(cè)用戶數(shù)突破1億的時(shí)候，騰訊的主營(yíng)收入仍來自于無線，運(yùn)營(yíng)商對(duì)SP政策的陰晴變換讓騰訊吃盡苦頭。如何對(duì)一些服務(wù)收費(fèi)成了擺在騰訊面前的一個(gè)難題。騰訊的最大用戶群是學(xué)生，他們只能支付幾元的小錢?！坝脩舨粫?huì)愿意為了這點(diǎn)小錢不停地跑到郵局匯款?！彬v訊公司公關(guān)部宋旸說。
付費(fèi)通道，是騰訊公司必須解決的問題，而且必須既順暢，又能方便獲得。
2002年5月，騰訊公司開發(fā)了虛擬貨幣系統(tǒng)，代表符號(hào)定名為“Q幣”，被定義為1個(gè)Q幣代表1元人民幣，即現(xiàn)在網(wǎng)民口中說的“兌換”。用戶付費(fèi)后通過等值面額的卡號(hào)、密碼與QQ號(hào)關(guān)聯(lián)進(jìn)行“充值”?！叭绻脩舨毁IQ幣，那Q幣就不存在，Q幣的價(jià)值和用戶的充值價(jià)值是匹配的。”宋旸說。
渠道的秘密學(xué)生們可不愿意為了5元錢不停地跑郵局，那么秘密在于：電話充值最方便，但電信代收費(fèi)成本高達(dá)50％；實(shí)物卡遍地可買，可回款慢而且發(fā)行成本高；銀行卡倒是手續(xù)低廉，可惜孩子們沒有。
Q幣被設(shè)計(jì)出來，騰訊最初采用了在無線業(yè)務(wù)上合作多時(shí)的電信運(yùn)營(yíng)商的代收費(fèi)業(yè)務(wù)。這使騰訊終于有了無線增值以外的收入?！暗娦诺那啦豢煽刂?，而且代收費(fèi)成本極高?！睂?duì)虛擬貨幣支付渠道了如指掌的快錢公司CEO關(guān)國(guó)光告訴本報(bào)，不論固話還是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提成比例都在50％以上。
騰訊最喜歡讓用戶采用哪種渠道付費(fèi)？答案顯然是銀行卡?！坝勉y行卡付費(fèi)，銀行的手續(xù)費(fèi)才1％?！敝Ц肚缹＜谊悧鞲嬖V本報(bào)。
騰訊與多家銀行一拍即合，合力推此項(xiàng)業(yè)務(wù)，凡是通過銀行卡充值的用戶可以得到9折優(yōu)惠。
其次是網(wǎng)游銷售渠道：虛擬卡和實(shí)物卡。騰訊公司把全國(guó)劃分為十個(gè)行銷區(qū)域進(jìn)行管理。對(duì)于Q幣卡的發(fā)行，騰訊采取代理商制，代理商可有10％到15％的利潤(rùn)。他們基本都有自己的銷售平臺(tái)，例如北京云網(wǎng)、駿網(wǎng)等等。這已是比較扁平化的渠道，據(jù)聯(lián)合購(gòu)買網(wǎng)的一位工作人員介紹，從他這里再批發(fā)虛擬卡最低也只能拿到88.5折，還必須50個(gè)以上。
實(shí)物卡的回款慢，發(fā)行成本更高，除了制作費(fèi)用外，代理商和銷售終端都會(huì)從騰訊分享一部分收益。在北京一個(gè)并不熱鬧的街角報(bào)亭，面值30元的QQ收藏卡最低售價(jià)是29元，每張卡攤主可賺一元多，每10天隨報(bào)紙與郵局結(jié)一次賬。而剩下的錢也不能全部進(jìn)入騰訊的腰包，郵局還會(huì)有一部分截留。
目前，QQ實(shí)物充值卡網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布電腦城、郵局、報(bào)亭、音像軟件店、書店、商場(chǎng)，甚至便利店。僅在北京登記的銷售點(diǎn)就有3655個(gè)。
隨著騰訊發(fā)展壯大，開始有能力擴(kuò)大渠道中的利潤(rùn)。據(jù)云網(wǎng)總裁朱子剛回憶，最早代理Q幣發(fā)行時(shí)可以拿到6折，再以8折左右售出；但是現(xiàn)在云網(wǎng)只能得到不低于8折的進(jìn)價(jià)，略低于面值賣出，利潤(rùn)和控制空間都逐步縮小?！斑@與騰訊發(fā)展得日益強(qiáng)大議價(jià)能力逐步提高有關(guān)?！敝熳觿傉f。為了節(jié)省渠道成本，騰訊用8.8折優(yōu)惠來促使包月用戶使用銀行卡付費(fèi)；針對(duì)那些懶得每月充值續(xù)費(fèi)的用戶，騰訊又開通了“一點(diǎn)通充值”——將QQ號(hào)和用戶銀行卡賬戶綁定，當(dāng)Q幣、Q點(diǎn)低于一定數(shù)值時(shí)，銀行卡會(huì)自動(dòng)向QQ賬號(hào)按設(shè)定數(shù)值充值。騰訊用積分贈(zèng)送一個(gè)月服務(wù)的方式力推此業(yè)務(wù)。
在騰訊內(nèi)部，Q幣是單向流動(dòng)的。用戶一旦充值便無法再將Q幣兌換回人民幣，于是用戶花掉Q幣的速度以及是否愿意持續(xù)使用Q幣，都決定著騰訊的生存狀況。
騰訊公司的“可怕”之處在于，既使一些流行起來的游戲或者其它創(chuàng)新工具并非是該公司創(chuàng)造，也無關(guān)大礙。它所需要做的只是“拷貝”而已，放到QQ上自然會(huì)有用戶為之買單——騰訊面臨的難題只是：在眾多項(xiàng)目中先復(fù)制哪個(gè)產(chǎn)品能賺更多的錢，以及如何把他們與Q幣設(shè)計(jì)在一起，好讓人們付費(fèi)。
QQ秀是基于QQ平臺(tái)的虛擬形象設(shè)計(jì)系統(tǒng)。用戶可以用Q幣在QQ秀商城購(gòu)買虛擬服飾、珠寶首飾、場(chǎng)景來裝扮自己在QQ、QQ聊天室、騰訊社區(qū)中的虛擬形象。一位曾經(jīng)在騰訊工作的產(chǎn)品經(jīng)理高山(化名)告訴本報(bào)，“QQ秀是騰訊最主要的增值業(yè)務(wù)”它的原始創(chuàng)意來自韓國(guó)。
但沒有哪家公司像騰訊這樣認(rèn)真地將之發(fā)揚(yáng)光大，在產(chǎn)品的再度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)中充滿了對(duì)用戶心理的分析、掌握和利用，超越了簡(jiǎn)單的復(fù)制。
在騰訊網(wǎng)站上花“Q幣”如流水的用戶中，相當(dāng)一部分人正是尋求心理上的滿足：追求個(gè)性的少年希望自己的形象與眾不同，他們會(huì)選擇周杰倫式的發(fā)型和表情；愛美的女孩則更愿意為會(huì)眨動(dòng)的眼睛付費(fèi)。騰訊公司顯然洞悉了這些需求，或者說在引導(dǎo)用戶按照這種思維方式消費(fèi)。
他們不辭辛勞地將現(xiàn)實(shí)生活中的所有細(xì)節(jié)搬到QQ虛擬世界中，甚至為QQ寵物提供“茶爽牙膏”。
QQ秀從兩三元到七八元不等，一身打扮少說也要二三十元。然而正是這些小打小鬧匯集成騰訊巨大收入。根據(jù)最新財(cái)報(bào)，2006年騰訊在互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)上的收入為18.253億元人民幣，同比增長(zhǎng)了132.0％。
也許，微軟中國(guó)的高管還需要一段時(shí)間才會(huì)明白MSN與QQ之間的區(qū)別：MSN是工作交流工具，QQ則是一種生活方式。
QQ寵物是騰訊利用用戶心理需求最典型的產(chǎn)品之一。騰訊在多種渠道向用戶免費(fèi)贈(zèng)送QQ寵物，并千方百計(jì)地讓QQ寵物像個(gè)有生命的小動(dòng)物：程序會(huì)帶領(lǐng)用戶為寵物起名字、喂食、洗澡、上學(xué)長(zhǎng)大?！拔覜]有任何食品哦，帶我去買一些食品吧”這樣的話會(huì)不時(shí)出現(xiàn)在用戶電腦桌面一角。
一切皆為商品
帶“8”的QQ號(hào)碼每月10Q幣，而且，30天不續(xù)費(fèi)還得收回。連可口可樂的標(biāo)志在游戲中出現(xiàn)也要額外付費(fèi)。
在騰訊，所有服務(wù)都是商品。
如何規(guī)避賭博風(fēng)險(xiǎn)，騰訊專門邀請(qǐng)法律顧問給開發(fā)人員上課，以前騰訊從玩家每局“賭注”中提成10％，如今改稱“服務(wù)費(fèi)”
騰訊從2002年11月開始投入游戲開發(fā)，2003年5月18日第一次上線進(jìn)行小范圍測(cè)試，當(dāng)時(shí)僅僅包含升級(jí)、四國(guó)軍棋和中國(guó)象棋三款游戲。
“不到一年QQ游戲同時(shí)在線人數(shù)就超過了10萬，第二年更成為中國(guó)第一大休閑游戲平臺(tái)?！彬v訊公關(guān)部宋旸說。
但是現(xiàn)在騰訊游戲大廳里最吸引人的卻是“斗地主”、QQ三張牌(即“扎金花”)等帶有賭博性質(zhì)的游戲。監(jiān)管部門對(duì)此的嚴(yán)格規(guī)范使騰訊早就感覺到了這項(xiàng)賺錢業(yè)務(wù)存在的危機(jī)。
Q幣的未來
Q幣的成功并不意味著騰訊公司的業(yè)務(wù)體系完美無缺。
如今，騰訊Q幣是否會(huì)帶來其他金融問題也是業(yè)界爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。在騰訊的每一個(gè)角落Q幣都是“硬通貨”，這家公司駕輕就熟地讓Q幣成為各種業(yè)務(wù)的支付方式，其范圍甚至擴(kuò)大到騰訊公司外部。例如可以通過騰訊提供的系統(tǒng)號(hào)碼為超女投票，甚至可以購(gòu)買殺毒軟件。
盡管騰訊公司也受到了這樣或者那樣的詰難，但它依然是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界最賺錢的公司之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，70％-80％的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶都注冊(cè)了QQ賬號(hào)。在其頂峰時(shí)期，有超過2000萬的用戶同時(shí)使用QQ，一天的信息發(fā)送量更是多達(dá)30億條。
“開始接觸網(wǎng)絡(luò)的學(xué)生會(huì)在一個(gè)月里都用上QQ?！北本┬陆挚谝患揖W(wǎng)吧老板唐雷告訴記者，中國(guó)幾乎所有網(wǎng)吧里的每臺(tái)機(jī)器都必裝這個(gè)軟件。
