文／生活美學(xué)智慧
全書圍繞著如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)盈利性增長這個核心展開的。
第一、重新界定了增長的相關(guān)概念。
1、具有漸進(jìn)性、盈利性、差異性和可持續(xù)特征是為良性增長。
2、明確增長與創(chuàng)新之間的關(guān)系并不是只有突破性創(chuàng)新能夠帶來增長，細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新同樣能夠?qū)崿F(xiàn)增長。
3、明確了削減成本與增長之間的關(guān)系。
第二，明確增長的資金來源。與傳統(tǒng)的預(yù)算方式不同，企業(yè)通過引入增長預(yù)算這個工具，整合預(yù)算內(nèi)容，為制定計(jì)劃實(shí)現(xiàn)增長提供相應(yīng)的資金支持，規(guī)劃出一條清晰路徑。
第三，識別能夠帶來增長的潛在機(jī)會。企業(yè)可以在精準(zhǔn)的市場研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場細(xì)分，強(qiáng)化前端營銷，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并將準(zhǔn)確的價(jià)值主張傳遞給客戶，形成相關(guān)市場策略，以達(dá)成或促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)增長。
第四，建立將創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為增長的機(jī)制。通過提出構(gòu)想-選擇-孵化-實(shí)施，這個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒探袆?chuàng)新付諸實(shí)踐。
第五，構(gòu)建增長的組織保障。
1、? ? ? 培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)增長所需要的領(lǐng)導(dǎo)力；
2、? ? ? 通過打造群策群力機(jī)制協(xié)調(diào)各個部門共同實(shí)現(xiàn)增長。
從思維層面、制度層面、領(lǐng)導(dǎo)層面、以及內(nèi)部的專業(yè)財(cái)務(wù)管理方面，加上銷售端口、營銷端口、打造的整體解決方案、到全體成員的群策群力機(jī)制，以及創(chuàng)新如何面向未來全面展開。企業(yè)的持續(xù)增長不是一個點(diǎn)的事兒，是一個系統(tǒng)，從里到外自上而下，從思維到行動，最后轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的能力和績效，是系統(tǒng)工程。
盈利性增長的十大法寶?？梢哉f是10大工具和指南：
第一，全員參與，人人負(fù)責(zé)。收入增長與每個人息息相關(guān)，務(wù)必使其融入每個人的日常生活。
每個員工都應(yīng)該是公司成長增長計(jì)劃的一部分。這里邊不僅僅指銷售營銷以及產(chǎn)品研發(fā)等經(jīng)常被提及的關(guān)鍵部門，其實(shí)還包括了一些從未意識到可以帶來收入增長的職能范圍，包括財(cái)務(wù)、結(jié)算、運(yùn)營等職能部門，簡單理解就是全員參與共建共享的一個機(jī)制。
第二，關(guān)注細(xì)節(jié)，積少成多。持續(xù)達(dá)成細(xì)節(jié)性進(jìn)步，而不局限于突破性成功。
第三，追求良性增長，避免惡性增長。
如何去界定良性增長良性？這個里面包括了盈利性、漸進(jìn)性，差異性以及可持續(xù)性，也就是說具備這四個要素。
關(guān)于漸進(jìn)性，容易理解，就是一個可持續(xù)成長過程；
差異化，就是現(xiàn)階段同質(zhì)化時(shí)代的很多產(chǎn)品和需求不能滿足一些細(xì)分領(lǐng)域客戶的需求，就要做出一些差異化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足這方面的需求，做精準(zhǔn)的營銷和提供精準(zhǔn)的解決方案。
可持續(xù)性，就是說你這個事兒是不是可以持續(xù)性，不是說曇花一現(xiàn)，通過讓利通過促銷短期內(nèi)刺激然后提高了銷量，但后期是不可持續(xù)的。
第四，領(lǐng)導(dǎo)力，驅(qū)散員工與組織內(nèi)存在阻礙增長的迷霧
管理者、領(lǐng)導(dǎo)者要成為收入增長的一個引領(lǐng)者，每個領(lǐng)導(dǎo)人都應(yīng)該切實(shí)際地去實(shí)現(xiàn)增長。要給員工做表率，要言行一致，一舉一動其實(shí)都會傳遞很多信息，要重行動，行勝于言。
第五，關(guān)注收益率。重新定義生產(chǎn)效率注重收益率提升
收益率的提升，簡單理解就是一個動態(tài)的投入產(chǎn)出比，你要去算一算賬，如果說投入產(chǎn)出是正相關(guān)的，那就需要加大投入力度，確保產(chǎn)能的提升和效益的提升。如果你的投入和產(chǎn)出是負(fù)相關(guān)的，那就要減低投入，削減成本這個帳要算清楚。也就是收益率與整體的收入增長是比較類似的，他要從增加銷售額是每個人的職責(zé)這個理念入手，轉(zhuǎn)變其思維。
第六，編制增長預(yù)算并確保其有效執(zhí)行
從某種角度講，編制增長預(yù)算也是一個資源盤點(diǎn)的過程，必須有明確目標(biāo)和計(jì)劃，針對公司編制流程，涉及項(xiàng)目就包括了收入、成本、利潤和現(xiàn)金流，可以很好的盤點(diǎn)內(nèi)部資源、人力物力財(cái)力、對未來風(fēng)險(xiǎn)評估的機(jī)制。
第七，強(qiáng)化前端營銷
前端營銷是什么呢？就是對目標(biāo)客戶的群體的定位，目標(biāo)客戶是誰？可以創(chuàng)造哪些產(chǎn)品與服務(wù)去滿足他們獨(dú)特的需求？如何進(jìn)行有效的細(xì)分而做出精確的定位？怎么弄清楚目標(biāo)客戶的需求，以及自身的產(chǎn)品如何去滿足？再制定相應(yīng)的后端營銷方案包括廣告、品牌建設(shè)、以及公共關(guān)系就可以贏得更多的目標(biāo)客戶。這樣前端和后端是一個整體，先把前端做好有助于后端營銷發(fā)揮它的價(jià)值，促進(jìn)更多的客戶需求增加，提高企業(yè)的增長率。
市場掃描，現(xiàn)階段可以通過大數(shù)據(jù)的分析以及體驗(yàn)店的反饋信息，把未被過濾掉的一些信息深度挖掘和分析，找到客戶新的增長點(diǎn)，弄清楚客戶的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品服務(wù)、制定相關(guān)的方案去滿足客戶的需求。
第八 ，進(jìn)行有效的整體解決方案銷售
整體銷售，解決方案，一攬子工程。比如家裝、比如整體櫥柜、比如婚禮解決方案等等，銷售現(xiàn)在已經(jīng)不是單一，很多企業(yè)都在做生態(tài)布局，產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)劃，價(jià)值鏈整合，構(gòu)建生態(tài)體系。整體解決方案，可以幫助企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，能夠獲得更大收益，實(shí)現(xiàn)盈利性收入增長。
整體解決方案在推廣過程中會遇到三個問題：
第一、企業(yè)從未向顧客提供一個令人信服的理由去促使他們購買附加產(chǎn)品。
第二、企業(yè)沒有明確的識別出最適合整體解決方案銷售的細(xì)分市場。關(guān)鍵問題是客戶是否真正需要購買捆綁出售的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三、各部門銷售團(tuán)隊(duì)僅僅關(guān)注銷售本部門的產(chǎn)品，還沒有作為一個整體。
在實(shí)際的操作過程中需要解決這3大問題，以價(jià)值主張切入這種整體方案，價(jià)值主張主要包括四方面內(nèi)容：
1、? ? ? 收集所有描述客戶工作需求的信息，全方位了解客戶。
2、? ? ? 識別客戶的關(guān)鍵決策人以及他們的決策流程。
3、? ? ? 匯總信息并形成準(zhǔn)確的價(jià)值主張。確定產(chǎn)品及服務(wù)組合價(jià)格已經(jīng)花費(fèi)的成本及對該產(chǎn)品或服務(wù)所產(chǎn)生的利潤的預(yù)期。
4、? ? ? 向客戶展示價(jià)值主張如何能夠帶來可量化的收益，如客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營成本降低、利潤提升、現(xiàn)金流改善、收入增加以及市場份額的擴(kuò)大。有個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是要利用客戶滿意度的提升和品牌形象改善等質(zhì)的改變來加強(qiáng)量的收益。
第九，群策群力，創(chuàng)造群策群力機(jī)制來加速收入增長！
從關(guān)注細(xì)節(jié)，區(qū)分良性與惡性增長，領(lǐng)導(dǎo)力，收益率，增長預(yù)算，前端營銷與整體解決方案，這些工具都可以內(nèi)化到組織內(nèi)部每個成員的基因之中，怎么把這些能夠串聯(lián)在一起？這個工具就是群策群力機(jī)制。
群策群力機(jī)制是指為了保證信息在組織內(nèi)的正確渠道流動而設(shè)立的一種機(jī)制。有助于企業(yè)達(dá)成有效的決策和共識?？梢越y(tǒng)一來自不同部門人的目標(biāo)，給他們需要完成的明確的任務(wù)。每個人都有清晰而明確的目。通過協(xié)作還可以改善社交關(guān)系，比如說兩個或兩個以上的人開展合作，在共同工作過程中相互了解，高效協(xié)作，增進(jìn)感情。
群策群力機(jī)制是協(xié)調(diào)駕馭組織增長需要各種力量最有效的一種方式，對任何目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，收入增長目標(biāo)的達(dá)成，要求人們必須加入到對話和互動中去，而對話與互動正是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的基礎(chǔ)。群策群力機(jī)制是在所有參與者的共同合作決策，做出取舍以及信息共享的過程中，通過實(shí)踐來構(gòu)建和發(fā)揮價(jià)值的。
群策群力也是一個達(dá)成共識非常好的方式，現(xiàn)在很多企業(yè)內(nèi)部交流溝通還不是很流暢，導(dǎo)致很多信息的偏差，最終決策失誤。
第十，創(chuàng)新，持續(xù)增長離不開創(chuàng)新。
唯有創(chuàng)新才能夠面向未來，唯有創(chuàng)新付諸實(shí)踐，才能夠?qū)?gòu)想轉(zhuǎn)化為增長。需要你通過提出構(gòu)想、再去篩選合適的方案，然后選擇合適的人員去孵化相關(guān)的項(xiàng)目，用合適的人，確保可達(dá)成性。創(chuàng)新就需要企業(yè)有創(chuàng)新文化、創(chuàng)新機(jī)制，并且能夠包容失敗，愿意投入開人財(cái)物開展創(chuàng)新。
創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)增長的核心，用創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，用創(chuàng)新改變現(xiàn)狀，小創(chuàng)新大改變，加減乘除各種方式，很多企業(yè)目前都有創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，快速創(chuàng)新，快速迭代，適應(yīng)市場。
