我從業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，所在公司是做網(wǎng)店代運營，直白一點就是第三方運營服務公司。
關(guān)注簡書有一段時間了，一直沒有深入了解，只是偶爾看看書友們的一些隨筆啥的。
今天是想，開始在這個平臺，記錄一些所學習的銷售相關(guān)和日常工作中所遇到的一些銷售趣事，以此來緩解工作中的疲勞以及保存銷售之路的成長。
最近在看“阿里鐵軍銷售課”，是阿里校長李立恒主講。
主要內(nèi)容是以面銷方式為主的銷售技能技巧等方面的培訓

面銷-面對面的和客戶進行溝通洽談！
在進行面銷之前，當然是少不了提前邀約，絕大部分下，先進行了邀約敲定好時間，比直接進行陌拜所獲得的溝通效果要好很多。
而目前這個時代來看，約個人其實也不容易。

那今天分享的也就是邀約這部分。
邀約也是有一定的邏輯可尋，想要順利的邀約到客戶，最重要的是搞定這三個問題。

首先是意愿問題！
假如你約我見面，那么我會考慮為什么要見你？理由是什么？動機是什么？什么程度的動機和理由促使我放棄其他事情，而跟你見面呢？

其次是時間問題！
假如我愿意花時間來見你，那總得對一個時間點吧。

最后是距離！
有些時候意愿有了，時間也能安排出來，距離也是個問題，要不是你嫌我這太遠，我先你那不僅的，最后也都不清不楚的吊在這里。

回到最開始說的邀約問題上，什么樣的溝通方式才能提高邀約效率，從而加大銷售機會轉(zhuǎn)化率呢，這其實是銷售必備的意識和能力

這里和大家分享一門邀約心經(jīng)，也稱之為“三點一線”邀約法。
所謂的“三點一線”中的三點：興趣點、利益點、時間點；一線指的是路線。
我們拆解來看，邀約這個事，站在被邀約人的視角，它背后的邏輯是這樣的：首先我得有興趣，然后基于興趣產(chǎn)生好奇，根據(jù)好奇產(chǎn)生理由，理由最后會成為會面動機。那動機有了，這個事就好辦了，也就是我可以考慮是不是該見見你。
比如說我是被邀約人，那我見不見你的基本考量就是：我對你今天跟我談的這個事有沒有興趣？興趣對應的就是判斷。我會根據(jù)你的邀約內(nèi)容判斷興趣程度。當然，興趣程度的高低同時也決定了好奇心的強弱。如果這個事我好奇，能對我現(xiàn)狀帶來改變，那我就開始思考是否接受你的邀請。

因此邀約的第一點就是要設(shè)計興趣點。（前提對客戶信息一無所知）
其實我個人認為，重點在開場白，如何在30秒內(nèi)讓客戶對事或者人有興趣，能繼續(xù)的聽你講下去。
事方面，一般我常用的則是，一句話闡明我們是做什么，用簡明的詞形容出來。
人方面，則是在個人的語氣和狀態(tài)這兩方面，語氣抑揚頓挫和愉悅的狀態(tài)，在電話那一方的人是能感受到的--情感是會傳遞的。

第二點，則是利益點。
這里的意思就是：我見你有什么好處？
這個好處可以是任何東西，比如說認知上的、精神上的、物質(zhì)上的....在闡述好處的時候，也不要一股腦的把好處都說一通，側(cè)重的2-4個就差不多了。
差不多就是給對方構(gòu)成一種：你要是不見我，就有點虧，從而構(gòu)成難以回絕的理由。
其背后的邏輯其實就是：你能給我改變目前現(xiàn)狀或者給我未來帶來好處，所以我才選擇見你。

第三點，時間點
在和客戶對時間這版塊，切忌讓客戶選擇，最好是我們主導讓客戶來選擇。
比如，王總，您是這周周三還是周四方便呢？
這樣封閉式的提問，能讓客戶自動去思考：我是周三方便還是周四方便，如果這兩個時間點都不方便的話，那我這周其他什么時間方便！
也就剩了在時間上和客戶進行拉鋸戰(zhàn)了。

至于最后的一線，路線這塊，其實就是怎么在有效時間里進行多家客戶的拜訪，把邀約客戶統(tǒng)一在一個方向或者路線。

邀約里的三大禁忌
①不要一上來就推產(chǎn)品
②不要一上來就直接約
③不要一上來就問世間

PS：邀約的時候可以有意傳遞給客戶一個信息，就是此次見面不會太耽誤你時間，頂多十多分鐘半個小時等等。以便減輕客戶的決策壓力和降低他的決策成本。