前言：

說到定價策略，你大概也知道一些常見的定價方法，比如9尾定價法，就是價格都是以9作為尾數(shù)，19.9元，聽起來就比20元要便宜點。

再比如錨定定價法，就是在你想主推的某款商品旁邊，放上更貴的商品，就能讓人感覺另一個商品便宜。

這些都是超市應(yīng)用較廣的方法。

很多人都特別熱衷學(xué)習各種定價策略，希望通過定價來賺取更多利潤。

但這里我要提醒你，超市不像旅游景點，定一個超高的價格，騙過一個算一個。

超市做的是回頭客生意，顧客要是覺得虧了，下次就不會再來了。

那是不是就不需要定價策略了呢？一定是需要的，不過追求的目標不一樣。

社區(qū)超市的定價策略，要讓顧客在感覺上覺得這家店里的東西便宜，這樣他就更愿意選擇去這家店購物。

不過，這就又會產(chǎn)生另一個極端，很多店老喜歡做促銷，短期內(nèi)肯定有效果，但超市本身就是撿鋼镚的生意，長期來看，就會影響收益。

那怎么才能既不欺騙顧客，又要讓顧客覺得這家店價格便宜，同時還能兼顧銷售利潤呢？

（一）

下面就給你介紹四種，能給顧客留下便宜印象的定價策略。

（1）

價格帶模型――

我要給你介紹的第一個定價策略，是搭建每個小分類的價格帶模型，這個模型能讓顧客對小店有一個總體的低價印象。

什么是價格帶呢？

就是一個品類商品（小分類商品），不看具體的單品，從最低價到最高價橫跨的價格范圍。

價格帶也就奠定了你對一個品類商品的印象，比如薯片，從最低到最高，也就是幾塊到幾十塊不等，假如一家店里的薯片，定價全部都是二三十塊，那你就會覺得，貴了。

所以，什么是價格帶模型呢？

這個模型里有這么幾個組成要素：

起賣價、封頂價、主賣價格帶，和大眾心理價。

聽起來很專業(yè)也很復(fù)雜，但其實很好理解，我?guī)阋黄疬^一遍。

A、

先來說大眾心理價。

它指的是，一個品類的商品，在大部分人的模糊印象里，最便宜和最貴的價格。

比如說掃把，大眾普遍認為最便宜的價格大概是10元左右，最高價差不多是在50元左右，那這兩個價格就是大眾心理價。

那怎么才能知道一個品類的商品，其大眾心理價是多少呢？

大眾心理價其實具有很強的普遍性，所以你只要把家庭成員、朋友湊夠一個20人的小群，這個群里最好要覆蓋到不同年齡層，然后你調(diào)研下這群人對某個商品的心理價，取個平均數(shù)，一般就是大眾心理價。

當然了，這個小群里的人都得是普通工薪階層才行。

B+C、

了解了大眾心理價之后，你就可以定一個起賣價（品類最低價），和封頂價（品類最高價）了。

起賣價和封頂價，指的是一個品類在一家店里最低和最高的售賣價格，在這中間橫跨的價格區(qū)間，就是主賣價格帶。

起賣價和封頂價，是顧客最容易記住的兩個價格，所以要想讓顧客覺得商品便宜，就在這兩個價格上下功夫。

比如還說掃把，大眾心理價中，最低價是10元，最高價是50元，那你實際定價，最低價就要從10元下調(diào)到7.9元，最高價就要從50元下調(diào)到47.9元。

其他價格不變，只改變起賣價和封頂價，顧客就會覺得便宜了很多。

這個定價法，用在年節(jié)性的高單價禮盒商品上效果更好。

就拿春節(jié)賣得比較好的堅果禮盒來說，大眾心理價中，最低價一般在99元左右，最高價在300元左右。

那降兩個階梯，起賣價就是在79~89元左右，封頂價就是279元。

有沒有發(fā)現(xiàn)，在這個價位里，我們一個階梯就算了10元，為什么有這個區(qū)別呢？

其實你也能感受到，在這個價位上，如果起賣價降到97、98元，顧客其實是感覺不到便宜的，是沒有太大感覺的。

所以，不同的價格帶，間隔距離是肯定不一樣的！

這也是很多新人容易踩坑的地方，很多時候商品采購回來，就是用固定的加價率，但這往往會造成價格間隔太密或者太寬！

如果價格間隔太密的話，比如一包薯片，10元一個規(guī)格，10.5元一個規(guī)格，11元又一個規(guī)格，這些規(guī)格的區(qū)別有多大？哪個性價比最高？

這會讓顧客非常糾結(jié)！

但價格區(qū)間太寬也不行，如果太寬就會出現(xiàn)斷層，就會流失一部分顧客！

D、

所以，不同價格帶，價格間隔也是要提前設(shè)計好的。

一般來說，10元以內(nèi)的商品，1元一間隔，比如1.9元、2.9元、3.9元。

10到20元之間，2元一間隔。

20元到50元之間，5元一間隔。

50元到100元的商品，10元一間隔。

100元以上的商品，20元一間隔。

你看，這么設(shè)計完，價格帶之間的間隔距離適中，起賣價和封頂價都比大眾心理價低兩個間隔，那給顧客的印象，就是這家店的價格，總體上都更便宜！

（2）

天天平價法――

這是總體印象，你還可以在一類商品上下功夫，只給這類商品降價，顧客能馬上覺得你們家很便宜。

哪一類商品呢？

就是那些顧客購買率最高的商品，我們叫它敏感性商品。

舉個例子，比如牛奶、紙巾，你可能每天都買，你對它的價格記得就會比較清楚。

針對這一類商品，定價當然不能比別的店高，因為顧客對它們的價格非常敏感。

不過，很多人會把這類商品拿來做低價促銷，但我勸你最好不要，為什么呢？

因為這類商品，顧客每天都要買，長期促銷，你的毛利就會降低，但如果你只促銷幾天就調(diào)回原價，也起不到你最初想要的效果。

所以，這一類商品的定價可以用一個比較折衷的方法：天天平價法。

一般來說，做促銷會比正常價格要低30%左右，要不然顧客感受不到降價。那天天平價，就可以比市場價格低10%~15%，但又比起低價促銷高10%~15%，取了一個中間值，

但是，一定要每天都保持這個價格！

這樣，顧客能感受到你家這一類商品價格比別的店要便宜，并且天天如此，他就不怕你會調(diào)回原價了，你也能比促銷價多賺一點。

（3）

動態(tài)定價法――

不過，在敏感性商品里，有一類商品比較特殊，就是生鮮類商品。

生鮮類商品總體都屬于敏感性商品，但這里就不能只給某一種商品用平價法，因為我們的一日三餐，肯定要換著花樣做，但如果你只給土豆降價，顧客就會有一些小糾結(jié)，想吃點別的吧，土豆又便宜，但老吃土豆也會膩，所以，生鮮類敏感性商品，你要換著花樣做平價促銷！

不僅如此，生鮮還有一個特性，就是保質(zhì)期特別短，所以對于生鮮商品，你還可以用動態(tài)定價法，也就是在保質(zhì)期內(nèi)，生鮮商品的價格，要隨著它新鮮度的變化而降價。

我以葡萄為例。

一家零售小店，剛進了一批黑葡萄，進價是在5元左右，總共進了200斤的貨。

早上開門的時候，葡萄晶瑩飽滿、顆顆誘人，因為這一批的葡萄品質(zhì)好，市場普遍賣10元一斤，那我們降個階梯，定價8.9元，就能賣得很不錯。

到了下午5點前，當天進的貨60%都已經(jīng)賣出了，但貨架上還有一些賣相一般的貨，這個時候，你就可以把價格改成5.9元每斤，這樣，在晚市的20:00高峰期前你又賣出了30%。

最后，留在貨架上的商品賣相已經(jīng)不是很好看了，因為反復(fù)挑揀的關(guān)系，很多都已經(jīng)掉粒了。這時候，你就要把爛掉的挑出來報損，價格也要改成一斤2元錢，盡快清倉賣出去！

當然，最后不可能把剩余的10%全部賣完，有部分變質(zhì)一定是會產(chǎn)生損耗的，一般會損耗3%，那總體就是賣出去了97%。

你看，雖然后面有損耗和促銷降價，但因為隨著商品的質(zhì)量變化而變動價格，及時處理掉了庫存，還是實打?qū)嵉刭嵉搅?00塊左右。

這就是動態(tài)變價法的作用，一方面它能降低損耗，另一方面，是根據(jù)商品質(zhì)量在實時調(diào)動價格，顧客就會覺得這家店特別實在，不占顧客便宜。

你可能會問，那我怎么確定動態(tài)變價的比例呢？

放一張商品質(zhì)變的曲線圖，按照這個曲線走，基本上是3個小時就可以變動一次價格。

再舉一個實際的例子。

這個例子是關(guān)于生鮮店的，也就是賣蔬菜、水果、肉類的門店。

這也是目前最卷的領(lǐng)域之一。

你看你家附近的生鮮店，是不是開了一家又一家？而且一般是，一家新店開業(yè)使勁搞促銷，把客人拉過來。

等促銷期過了，又開始冷清。

但是，有個生鮮連鎖比較特別，這就是號稱不賣隔夜肉的錢大媽。

錢大媽每到晚上，都會把當天賣剩下的菜打折賣光，假如最后還賣不掉，就索性白送。

你可能會說，這圖什么啊？一直這么做不就虧了嗎？

別著急，我們看看這筆賬是怎么算的。

首先，問你一個問題，賣珠寶和賣蔬菜水果，哪個賺錢？

假如單看經(jīng)營毛利率，水果的毛利是10%到12%，而珠寶是60%，顯然是珠寶賺錢。

但是，假如算上周轉(zhuǎn)率就不一樣了。

我們按照100塊經(jīng)營成本計算，因為珠寶的毛利是60%，100塊的經(jīng)營成本，賣一次就是賺60塊。

假設(shè)一年庫存周轉(zhuǎn)6次，就能賺360塊。

而水果，同樣是100塊經(jīng)營成本，假如兩天轉(zhuǎn)一次，一年就能周轉(zhuǎn)180次，一次賺10塊，一年就是1800塊。

換句話說，只要周轉(zhuǎn)足夠快，賣水果是很賺錢的。而錢大媽每天晚上豁出去打折也要清空庫存，為的就是提高周轉(zhuǎn)率。

而且到這一步還不夠。

你看，即使周轉(zhuǎn)率上來，假如單品毛利太低，最后還是白搭。

這就要說到，錢大媽的另一個設(shè)計。

每天晚上打折賣菜的時候，他們的店員都會在店里詢問每一位顧客，請他們關(guān)注錢大媽的線上小程序。

而這個時候，顧客往往在享受買到實惠的喜悅，通常不會拒絕。

而錢大媽的小程序，主要賣的是米面糧油，次日送達。

而這部分商品的毛利是相對穩(wěn)定的。而且因為顧客經(jīng)常在錢大媽買到打折菜，就容易對這家店形成好感，也就更有可能買他們線上的產(chǎn)品。

換句話說，錢大媽的本質(zhì)是，用一撥人開兩家店。

一家線下的生鮮店，外加一家線上的米面糧油店。

而且每天晚上的打折，又確保它全天都有穩(wěn)定的客流。

你看，這么一算，它的經(jīng)營效率是不是就高多了。

其實，不只是生鮮商品，流行性及季節(jié)性很強的服裝、拖鞋，清倉時都可以用到動態(tài)變價，只是時間的間隔要拉長而已。

（4）

均一定價法――

另外，這類清倉商品，還可以用一個定價策略，叫做均一定價法。

就是不管什么款式、規(guī)格、品牌，都統(tǒng)一定一個價，比如名創(chuàng)優(yōu)品，就經(jīng)常用這種定價方法。

這類定價法適用于那些數(shù)量比較多，且更新比較快的商品。

這是因為如果每個商品都定一個價，一是特別占陳列位置，二是不利于顧客的挑選。

但均一定價，在一個價格里能覆蓋到更多商品，店里只要將同價格的商品陳列在一起，就能降低陳列難度。

最重要的是，這樣能讓顧客有一種“淘”東西的感覺，自然就會多買幾樣。

所以，這個定價法也特別適合像襪子、飾品、收納包這樣的小百貨，還有休閑食品中小包裝、低單值的商品，也可以用均一定價法。

有一點要提醒你注意，這個方法，我們的目標還是要讓顧客感受到便宜，所以在統(tǒng)一價格的時候，就不能把原來價格低的商品反而定高了！

一般來說，你可以按5:3:2的比例來設(shè)計，50%的商品，現(xiàn)價一定要比原價低很多；

30%的商品，現(xiàn)價要比原價便宜一點；

那剩下20%，現(xiàn)價要比原價高，用這20%的商品就是來補充利潤的。

（二）

還有一個高、中、低價格帶的設(shè)定問題，以及高中低價格帶的分配比例問題。

這個要拿具體的類別，具體的數(shù)據(jù)來舉例。

這里由于篇幅有限，暫不分享。

（三）

最后，講一個成本導(dǎo)向定價法——

倒推算法，外人可能不熟，但這其實是買手們常用的方法。

咱們來看個具體的故事。

鄭州的百榮市場里，有一個廠商很特別，不像別的商家有那么多的商品，他們在一個時期里，只做3到5個商品，但幾乎能確保件件是爆品。

他們的關(guān)鍵策略之一，就是倒推算法。

比如，我要賣富貴竹，這是鮮花類產(chǎn)品里最皮實的品類，耐儲存，好養(yǎng)活。

那么，怎么賣呢？

一般的方法是，先引進產(chǎn)品，然后根據(jù)成本定價，再想辦法促銷。

而倒推算法是，我得先確定，這個竹子用什么樣的方式，什么樣的價格去售賣，才有競爭力。

這個商家發(fā)現(xiàn)，假如只賣富貴竹，那么用戶就會去跟別的富貴竹比價，到頭來就只能卷價格。

怎么辦？你得讓用戶覺得，他買的不是富貴竹。

比如，這個商家的方法就是，賣富貴竹配花瓶，1個花瓶配10枝富貴竹，賣9塊9。

這么一來，用戶會覺得，自己是花9塊9買了個花瓶，而富貴竹是額外送的。

他們就更愿意下單。

到這一步，產(chǎn)品樣態(tài)確定了。

而下一步，他們就要根據(jù)這個價格，在全國范圍內(nèi)找到合適的供應(yīng)商。

玻璃瓶選江蘇徐州的更劃算，富貴竹從海南批發(fā)更便宜。

還有包裝、物流，其他環(huán)節(jié)等等，每一步都可以用倒推的思路去做。

要知道，咱們國內(nèi)的供應(yīng)鏈是非常強大的，你大概率上能找到符合要求的供應(yīng)商。

換句話說，過去我們總說閉環(huán)，潛臺詞是，什么事一定要從出發(fā)，做到終點。

而倒推算法的特點就是，先找到個商品的價格終點，再回過頭來倒推每一步的路徑。

（四）

定價的格局：要的是做大做強

這個例子是關(guān)于定價格局的。

什么叫格局？就是小道理服從大道理。

放在做生意上，格局就是你能跳出眼前的道理（利益），去看到背后更大、更長期的道理（利益）。

這么說可能有點抽象。我們看一個故事。

在江蘇連云港，有個洪門農(nóng)貿(mào)市場，市場里有個鹵味一條街，里面的店鋪全都是賣鹵味的。

這個布局其實很奇怪。一般來說，一個市場里不會有很多家鹵味，即使有，也不會集中在一起。

那么，洪門農(nóng)貿(mào)市場的商家為什么要扎堆呢？這筆賬是這么算的。你看，假如看小道理，我是個鹵味店主，我肯定要確保自家的買賣，我就要降價，要搶客源。但這么一來，同行之間的競爭只會更激烈。

怎么辦？這個時候，我們就需要看到這其中的大道理。

大道理是什么？跳出某個門店，我們看消費者總體，人們對鹵味總歸是有需求的，而且附近的人足夠多，足夠養(yǎng)活這么多的鹵味店。

這么一算，這些鹵味店就換了個策略，索性大家集中在一起，把聲勢做大。商家之間形成聯(lián)盟，然后制定一套協(xié)作方式。

每個商家拿出自己的拳頭產(chǎn)品，你家賣鹵雞，我家就賣豬耳朵，并且一起在網(wǎng)上發(fā)短視頻。這么一來，商家之間不僅不會陷入惡性競爭，反而會產(chǎn)生連帶效應(yīng)。你引來的顧客，可能在路過我這里時也會買點東西。

再比如，蘇州正在做的智慧菜場，也體現(xiàn)了這個小道理服從大道理。

本來，菜場里的攤主之間競爭就比較激烈，而有的攤主為了多賺錢，就會偷偷調(diào)高價格。當然，對于常年逛菜市場的老人，攤主們不太敢這么干，他們主要宰的是對菜市場不熟的年輕人。而蘇州的智慧菜場就想了個辦法，他們建立了一套數(shù)據(jù)系統(tǒng)，市場終端跟市場里的每個電子秤都聯(lián)網(wǎng)。

同時，終端會給每種蔬菜規(guī)定一個限價，比如黃瓜，這周的上限就是4塊，攤主就算想調(diào)到4塊以上，也操作不了。

其次，每個顧客在買菜時，都能獲得一張小票。假如商品有問題，顧客馬上就可以掃碼投訴。

而被投訴的攤主，會被公示在市場的大屏上。

這么一來，整個市場所有的攤位都不敢違規(guī)經(jīng)營。整體的規(guī)范性有了，人們就更愿意來，整個菜市場的生意都會變好。

你看，對于攤主們來說，小道理是，我需要在每一單上多賺錢，我要打敗周圍的對手。

而大道理是，整個菜場的所有攤主，其實都是一個整體，菜場的口碑崩了，是所有人的損失。

因此，大家一起把口碑做好，是長期賺錢的關(guān)鍵。

后記――

我們講了，讓顧客感覺商品便宜的幾種定價策略，分別是價格帶模型、天天平價法、動態(tài)定價法，和均一定價法等方法。

你還聽過哪些好的定價策略呢……？

比如第二件半價，

比如會員價，以及會員折上折；

比如整個小分類商品的買立減活動……