問題分為三類：預(yù)防隱患，恢復(fù)原狀，追求理想。做提案最好用預(yù)防隱患的問題形式來介紹產(chǎn)品和服務(wù)，隱患越大，產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值越高，客戶愿意買的意向越高。

人都有厭惡損失的心理，損失1萬對(duì)心理造成的創(chuàng)傷得掙100萬才勉強(qiáng)撫平。因此在做提案時(shí)，最好讓客戶去聯(lián)想自己的損失。

比如一款安全分析軟件，在介紹的時(shí)候，可以跟客戶講，如果一味憑經(jīng)驗(yàn)，安全性得不到準(zhǔn)確量化的考量，那么現(xiàn)場就會(huì)引入不安全的因素，一旦發(fā)生危險(xiǎn)事故，造成的損失將是幾百萬，更嚴(yán)重的還會(huì)造成人員的傷亡。因此，如果采購安全分析軟件的話，能夠極大的減少安全隱患，避免重大損失。

談及到此，客戶的心理肯定會(huì)對(duì)軟件有極大的興趣和采購意向，因?yàn)樗麄兓厝ヂ?lián)想自己需承擔(dān)的責(zé)任。

如果交流現(xiàn)場有大領(lǐng)導(dǎo)在的話，可以引入追求理想型的提案。比如：在提高安全性的基礎(chǔ)上，我們還可以更近一步，對(duì)典型分段的吊裝工藝做優(yōu)化分析，減少不必要的加強(qiáng)。由此可減少現(xiàn)場打磨的和重涂裝的工作量，縮短船體建造周期。