? ? ? ?關(guān)于業(yè)績市調(diào)的問題。我在進(jìn)團(tuán)隊(duì)前一個(gè)月差不多只能發(fā)兩萬塊錢的貨，而現(xiàn)在能夠達(dá)到15--20萬左右的業(yè)績。但是這個(gè)業(yè)績的增長并不是得益于我的開拓能力，而是因?yàn)槲夜ぷ髡{(diào)動，到了一個(gè)之前就有客戶的地方，所以業(yè)績一下子有了很大的提高。
? ? ? ?但是接手的市場情況并不是想象中樂觀。之前的業(yè)務(wù)人員違規(guī)操作，使得客戶那邊損失了十幾萬，盡管業(yè)務(wù)人員已經(jīng)被開除，但是影響沒有消除，他對我們公司怨氣很大，并且防范心理很重?？蛻裟沁厡η懊娴臉I(yè)務(wù)經(jīng)理非常好，而那個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的做法深深刺痛了他們的內(nèi)心。我的客戶是個(gè)富二代，在一個(gè)縣級市里面，身家好幾億，一直都是以玩為主，對人也比較真誠，但是這次確實(shí)被傷害了，心情很不好。我到那邊以后所要做的首先就是要贏得他們的信任，改變他們對公司的看法。上半年他們幾乎沒有新增加的項(xiàng)目，只是把去年定下來的項(xiàng)目供了貨。這樣下去肯定不是辦法，面對著本公司子品牌業(yè)務(wù)人員的挖角，面對主要競爭對手的價(jià)格戰(zhàn)，我得想辦法先穩(wěn)住他們，否則客戶供完了貨就很可能終止與我們的合作了。而那個(gè)區(qū)域的95%以上的量都是那個(gè)客戶產(chǎn)生的。畢竟區(qū)域只有四個(gè)小縣城，找一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶不太容易。于是我們先從人情做透這塊著手。先傾聽他們的訴求，解決他們的實(shí)際需要，盡可能向公司多爭取點(diǎn)政策支持?？h城的安置房工程，競爭對手報(bào)的價(jià)格很低，而且合作了有一段時(shí)間，客戶那邊盡管有關(guān)系，但是他沒有積極去推，另外我們的價(jià)格方面又沒有優(yōu)勢，所以他們不太上心。在我的多次溝通之下，他們?nèi)フ伊斯さ啬沁呚?fù)責(zé)人，那邊把價(jià)格給他，讓他參考那個(gè)價(jià)格做。如果照那個(gè)價(jià)格做的話，他們的利潤比較薄。我跟他溝通以后他給了一個(gè)利潤區(qū)間，如果公司那邊適當(dāng)放點(diǎn)價(jià)格下來，那么他就愿意去博一下。后來我跟公司申請了政策，但是不能夠完全降到位，我自己主動犧牲掉一部分提成，彌補(bǔ)單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)差。我當(dāng)時(shí)的想法很簡單，由于項(xiàng)目已經(jīng)開始供競爭對手的貨了，沒有太多時(shí)間，為了能夠把項(xiàng)目拿下來，哪怕沒有提成我也干。因?yàn)橛袠I(yè)績就會有獎(jiǎng)勵(lì)。不把項(xiàng)目做下來，既沒有業(yè)績，也沒有提成獎(jiǎng)勵(lì)可以拿。最終通過我們的努力，成功把項(xiàng)目簽訂，并且已經(jīng)供了幾萬塊錢的貨。
? ? ? ?過一段時(shí)間驚喜又來了，那個(gè)工地老板的另外一個(gè)工地也決定用我們的產(chǎn)品，數(shù)量應(yīng)該是現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目的1.5倍。這樣總量兩百來萬的貨基本定下來了。這給明年的銷量奠定了基礎(chǔ)。這兩個(gè)項(xiàng)目定下來以后，客戶那邊態(tài)度有了顯著的變化。同時(shí)積極性也變高了，競爭對手也直接被他排除在外。接著又談下了兩個(gè)小工地。在這個(gè)市場我還需要跟客戶老板的表哥做好關(guān)系，前任業(yè)務(wù)就是跟他表哥關(guān)系弄得太差而被投訴。他是店里主要管事的，送貨下單等等目前主要就是他一個(gè)人在忙，很辛苦。于是我有一個(gè)星期左右每天一整天陪他送貨上下貨。兩個(gè)人的效率比他一個(gè)人要快了很多。給他減輕了很多壓力。那幾天高溫天氣我們一起忙，有兩次碰到下雨，把全身都打濕，第二天我因此而生病了，客戶也蠻感動的，主動要幫我去買藥，請我去他家吃飯。經(jīng)過了這一階段的接觸，他們對我有了初步的信任。今年的公司的任務(wù)量基本也能夠完成了。
? ? ? 站在我領(lǐng)導(dǎo)的角度看，為什么會選擇我去那邊市場？這邊區(qū)域有沒有其他合適的人選？我想應(yīng)該是有幾個(gè)候選的。那么我有哪些優(yōu)勢呢？
1.公司業(yè)務(wù)這塊我比較熟練，開發(fā)市場也有經(jīng)驗(yàn)。08年到12年我就成功開發(fā)過兩個(gè)市場。對于目前區(qū)域，既要維護(hù)，也要開拓。
2.我們關(guān)系一直不錯(cuò)。從09年開始認(rèn)識，幾年下來建立了深厚的友誼。12--14年我離開公司兩年時(shí)間，我們一直保持聯(lián)系，逢年過節(jié)我會送點(diǎn)禮物給他。大部分在離職后很少保持這樣的聯(lián)系，而且那個(gè)階段送禮物沒有什么太多目的，僅僅是感覺以前他對我不錯(cuò)，年長我一輪，我就當(dāng)孝敬大哥一樣。
3.我對金錢這塊不會特別算計(jì)。比較舍得投入。目前的客戶這邊肯定不能向以前那樣有那么高的收益，如果業(yè)務(wù)人員再做出損害客戶利益的事情，這個(gè)客戶基本就拜拜了。我在平時(shí)工作中經(jīng)常幫他處理小事情。他的工地交給我維護(hù)，他也會發(fā)點(diǎn)提成給我，但是我除去油費(fèi)過路費(fèi)，基本都花在了工地上面，這也讓他省了不少心。他對我有一定的愧疚感，覺得我跟他這么久沒有掙到錢，那時(shí)候我自己的區(qū)域又面臨開發(fā)困難。所以我領(lǐng)導(dǎo)覺得給我一個(gè)有基礎(chǔ)的市場，對我也是一個(gè)機(jī)會。
? ? ? ?通過對這一階段的工作回顧，我發(fā)現(xiàn)根本原因還是在敬天愛人這一方面。我對領(lǐng)導(dǎo)的真誠換來了信任。對客戶的真誠打消了他們的部分疑慮。然后通過實(shí)際行動真正幫助他們做點(diǎn)事情。在這個(gè)過程中，話術(shù)方面幾乎沒有發(fā)揮深層次的作用。傾聽是非常重要的一方面。然后通過目標(biāo)細(xì)分，逐步解決每一個(gè)小問題。如果開始就想一下子贏得客戶的信任和領(lǐng)導(dǎo)的信任，那么勢必會急功近利，最終很可能適得其反，引起客戶的反感。接下來需要認(rèn)真對待客戶的每一個(gè)問題，用目標(biāo)細(xì)分+單爆解決每一個(gè)問題，用敬天愛人的思想，真誠對待客戶。利他就是利己。有時(shí)候多替客戶考慮一點(diǎn)，最終會有對自己有更好的結(jié)果！
