本文作者：企合邦瘦馬

內(nèi)容主要分成三部分：前期準備—運營—直播

短視頻帶貨現(xiàn)在流量主要集中在快手和抖音兩個大流量APP，輔助配合B站、小紅書等，還有一些流量比較大的二級電商和小程序，比如號稱一個億流量的會員制化妝品小程序海豚家，也在自己平臺開了直播。

馬云對直播帶貨也非常重視

現(xiàn)階段而言，快手帶貨的效果平均下來要好于抖音，很多人說快手土，但是接地氣就是快手帶貨效果好的原因，快手的用戶更加下沉，群體消費水平和觀念比一線城市略低一些，對高性價比產(chǎn)品更敏感，同時從眾心理比一二線城市更明顯，容易受KOL的影響，而抖音對應(yīng)的一二線城市用戶，主觀想法更強一些

但是不管是在哪個視頻平臺，積攢粉絲是首要重點，也就是養(yǎng)號，沒有粉絲做的再好也沒有人看，有了一定的粉絲，開直播能起到事半功倍的效果，總體而言，新建短視頻賬號在搭建和運營的時候

個人認為要注意三個方面：

定位：也就是你這個賬號是干嘛的，用戶為什么看你，或者說賬號是吸引哪方面用戶的，種草號也有擅長的產(chǎn)品類型

有趣：短視頻本質(zhì)是娛樂，不管你想表達的內(nèi)容有多專業(yè)，內(nèi)容展現(xiàn)出來要有趣，能吸引人看下去，字典很專業(yè)，但是不會有人天天看字典。（6秒原則，前6秒能吸引用戶，用戶就很可能看下來，前6秒吸引不了，用戶可能就劃走了）

互動：互動能增加用戶粘性，增加留言數(shù)量，直播就是很好的互動，另外很多短視頻會在視頻結(jié)尾留一個問題或者一個開放結(jié)局，或者故意說錯或者方言一句話，也有在留言區(qū)置頂自己留言，吸引用戶在留言區(qū)留言，前期留言少的時候，給每條留言回復(fù)，這都是常用的手法，也能間接提高賬號權(quán)重

下面具體說一下賬號的運營：

一、養(yǎng)號

以抖音為例接下來主要說一下如何養(yǎng)號，快手的方式大差不差，但是快手的推薦算法對關(guān)注數(shù)的重要性更大一些，要重點抓關(guān)注數(shù)，抖音是大數(shù)據(jù)算法，對內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)程度更重視：

1、注冊

現(xiàn)在很多自媒體都在做媒體矩陣，就是同時操作眾多賬號，有幾個好處：

一是防止媒體抽風(fēng)，把主賬號封了。

二是方便互相引流。

三是方便開發(fā)新業(yè)務(wù)，比如抖音大V里面的祝曉涵，開通了老丈人說車等等，小號里面就跟多了，比如抖音里經(jīng)常有什么懷舊金曲、懷舊電影，最新出來的@某某明星賬號，一出來就出來幾十個，某一個賬號流量可能不高，但是加起來的長尾流量就很高。

媒體矩陣

如果要玩媒體矩陣，要注意各個賬號之間內(nèi)容的輸出質(zhì)量，抖音現(xiàn)在對營銷號封很嚴格，多個賬號注冊信息一樣，內(nèi)容也發(fā)一樣的很容易降權(quán)。

2、養(yǎng)號

抖音快手這些給平臺給視頻流量，和百度推廣類似，是有賬號權(quán)重的，新建的賬號需要養(yǎng)一段時間，提升賬號的權(quán)重，養(yǎng)號基本思路就是模擬真人去使用賬號

看推薦和同城：點贊，評論，轉(zhuǎn)發(fā)——每天至少保證累計活躍在線時間2小時以上此過程持續(xù)4天后，再發(fā)布開始發(fā)布作品。

養(yǎng)號的好處：模擬真人用戶操作，每隔2小時左右就打開抖音，刷3-5個視頻，并看完，以此來保證賬號活躍度，以此來增加賬號權(quán)重，提升后期作品的推薦量。這個工作最好每日進行。

3、賬號定位（就是上面說的第一點，賬號是干嘛的）

想到什么發(fā)什么這樣亂發(fā)，找個大美女發(fā)生活動態(tài)，現(xiàn)階段火起來的概率比較難，因為這樣干的賬號太多了，咱們主要目的還是種草賣產(chǎn)品，即便是朱曉涵這種也是發(fā)家庭趣事為主，不會沒事干發(fā)個講課啥的

另一個原因是，一般首發(fā)的6個視頻，抖音就會在大數(shù)據(jù)里面給你一個初步定位，定位不清晰，抖音就不好給你推薦對應(yīng)流量，然后推薦在某個領(lǐng)域里的權(quán)重就不會很高

比如視頻封面，可以類似天天鑒寶一樣，做成統(tǒng)一風(fēng)格

4、視頻發(fā)布時間

前期新建的小號，可以每天固定時間發(fā)布視頻，有的人說晚上6-9點是看的人最多的時候，可以這個點發(fā)，但這個點發(fā)的人也多，新號很難搶到流量

　二、內(nèi)容發(fā)布

新號準備好之后，最重要的就是發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容了，發(fā)優(yōu)質(zhì)視頻網(wǎng)上的方法太多了，也有很多大號沒有方法，某個視頻突然就火了，但是萬變不離其宗，不管發(fā)什么，最主要還是有趣

如果說沒有那么多時間策劃優(yōu)質(zhì)視頻，有一個最簡單的辦法：

抄還是要致敬原創(chuàng)的

原創(chuàng)還是最重要的

找各個平臺你覺得有意思的視頻，最好粉絲數(shù)在10W左右，然后把按照視頻里的故事重新翻拍一下，這個是很常見的贊粉方式，另外還有蹭熱點等等（當然了，原創(chuàng)還是很重要的，最好能@原創(chuàng)致敬）

一般常見的種草視頻有幾種方式：

1、人設(shè)+情景類的視頻

搞笑的小哥表情加不同鹵鵝搭配起來了，在突出產(chǎn)品的同時，更多的是關(guān)注小哥的表情，沒有特別突出產(chǎn)品的那些功能和賣點。

搞笑的小哥

2、凸現(xiàn)產(chǎn)品的視頻

在制作小黃鴨的過程中，將產(chǎn)品的使用場景、使用方法和產(chǎn)品功能都一一展現(xiàn)出來，帶貨能力很強。

把產(chǎn)品的制作過程展現(xiàn)出來

3、各種評測類、開箱類視頻（比如老爸評測），以中立的角度評測產(chǎn)品，建立信任之后，再帶貨。

4、痛點+產(chǎn)品類

“牛肉哥”的內(nèi)容直接突出產(chǎn)品。

只賣正品低價的貨，MAC官網(wǎng)口紅價格在200元左右，牛肉哥這邊149元，解決了一些愛美女孩不想買特別貴的口紅，不僅抓住了學(xué)生黨的痛點，還突出了產(chǎn)品特價優(yōu)惠。

牛肉哥打價格

5、痛點+效果類

“崔磊”專業(yè)講營銷和創(chuàng)業(yè)等干貨，這可以讓想創(chuàng)業(yè)的以及創(chuàng)業(yè)中的人學(xué)習(xí)到很多方法。

比如，開店怎么宣傳店鋪？如何低成本推廣產(chǎn)品？這些都是工作中遇到的種種問題，看了這個小視頻，你就又多了種思路與想法。

6、效果+產(chǎn)品類

“李佳琪”可以說是帶貨王中王。

李佳琪，帶貨頭部主播

看過他視頻的小伙伴們都知道，他在介紹產(chǎn)品的時候，直接強調(diào)效果，通過說這款口紅涂上去，6小時候嘴唇也不會干，輕專業(yè)重效果。

視頻技巧

1、拍攝方法論

廣告就是廣告，不是電視劇，也不是電影。視頻要出現(xiàn)模特、劇情和產(chǎn)品。

所以，模特不可控、劇本不連貫、產(chǎn)品和劇本的相關(guān)性太差，都會影響賣貨效果。

目前，有很多短視頻案例，結(jié)合自己的產(chǎn)品制定拍攝方法。

2、更新

每個視頻的爆量周期為2-3周，因此需要不斷地更新內(nèi)容，注入新鮮的血液。所以，建議1-2天就要拍攝一個視頻。

而在找達人推廣的時候，還要根據(jù)產(chǎn)品特性、模特篩選和季節(jié)匹配等情況定期推廣。

3、創(chuàng)意

品牌發(fā)布自己的創(chuàng)意視頻，比如小黃鴨被放到汽車上、自行車上和滑板上等，讓用戶自己發(fā)揮創(chuàng)意的點。

比如，大疆無人機發(fā)布的遙控車，品牌只需要提供怎么操作就好，用戶的腦洞比你還大。

4、換品

如果，一個產(chǎn)品跑了3-4個月，素材套路用了個遍，怎么也火不起來，那就趕緊換品吧，這肯定是這個款式不適合售賣。產(chǎn)品要應(yīng)季節(jié)，夏天就賣短袖；冬天就賣圍巾、帽子等。

產(chǎn)品要經(jīng)常更換，以保持賬號活力，不要因為有一條視頻爆了，就不創(chuàng)作新的視頻了。因此，要定期更新視頻，并且在評論區(qū)多多互動，與用戶打成一片。

這里再說幾個易于傳播的小技巧，可以在制作視頻的時候加進去：

制作一個被容易傳播的視頻，就像建立一個宗教或者造一個謠言，你們可以想象一下宗教或謠言的發(fā)展史，會有一些固定的套路，把套路加在你的視頻里面，更容易傳播，也有很多大V都用到了類似的辦法：

1、一個簡單的象征性符號，比如LOGO，強化出現(xiàn)

2、一個上帝般的人物，也就是現(xiàn)在所說的KOL，在沒有短視頻的時候，很多品牌比如蘋果喬布斯、小米雷軍、阿里巴巴馬云等等，短視頻更容易出現(xiàn)這樣的意見領(lǐng)袖，比如虎哥說車的虎哥、朱曉涵等等，擬人化的視頻，比單純拍東西更受歡迎

3、法典一樣的信條，也可以理解成儀式感，能起到強化用戶認知的作用，同樣強化出現(xiàn)，比如：

牛肉哥——把價格打下來

虎哥說車——網(wǎng)友想看****今天它來了，固定的排比句文案模式等等

李佳琪——Omygod等等

哦買噶已經(jīng)成為很多人的口頭禪

想一個自己的儀式感文案加到視頻里，強化特點，易于傳播，效果會更好

如何開通直播帶貨：

經(jīng)過一段時間的短視頻運營，賬號積也累一定粉絲，就可以準備開直播帶貨了，以抖音為例，開通直播帶貨需要滿足兩個條件：

1.已經(jīng)成功開通商品分享功能；

商品分享功能開通需要同時滿足以下三個條件：

1、粉絲≥1000；

2、實名認證；

3、發(fā)布10個以上的視頻；

2.抖音賬號粉絲數(shù)≥200（這個門檻在11月22日之前是3000粉絲）

抖音官方教程

換句話說只要你開通了商品分享功能，基本上就能開通直播帶貨功能

點擊抖音底部“+”號，選擇“開直播”，然后選擇開播模式，視頻直播也就是手機直播，PC游戲就是PC端直播的入口，但需要自己上網(wǎng)搜索OBS推流教程。

上產(chǎn)品

最后點擊“商品購物袋”，就能添加櫥窗商品到直播間了。

所以，直播帶貨之前，請先保證商品櫥窗里面有商品。

抖音直播帶貨中的三個核心功能：

直播商品上架和排序：主播在開播前和開播中，都可以對直播的商品進行上架和排序；

商品講解功能：主播點擊“講解”按鈕，即可進入該商品的講解時間。粉絲端會彈出商品卡片，點擊購物車自動定位該商品；

產(chǎn)品講解

商品列表展示優(yōu)惠券：在小店&淘寶店鋪后臺設(shè)置商品優(yōu)惠券，直播間商品列表會展示“優(yōu)惠券”標簽，點擊商品列表進入“商品頁/種草也”領(lǐng)券后購買。另外，直播中，有趣的標題和好看的封面，也可以吸引更多的人氣。

最后，直播前一定要保證商品都已經(jīng)提前添加到櫥窗，也能掛到直播間購物袋內(nèi)。當天記得提前試播，保證網(wǎng)速正常、購物車及上下架功能正常，確保開播順暢。

基本的直播設(shè)備：

1.工具

1）必備：直播支架

2 )輔助：聲卡（聲音好聽，氣氛好），背景布，補光燈，兩臺手機（一部手機一部電腦）

直播注意事項：

1.光線和角度，光線好，畫質(zhì)清晰不要模糊，頭頂與屏幕頂端空出三分

2.直播間不能出現(xiàn)的東西：煙，酒，血，刀，槍，火，小孩

3.不能做的動作：打斗（打臉）接吻，

4.直播間不能聊的話題：歷史，政治，迷信，色情，負能量

設(shè)備準備好，主播準備好，接下來就是直播帶貨的內(nèi)容，以30分鐘為例，

大致說一下直播時間里面的內(nèi)容規(guī)劃

一、0-5分鐘聚人階段

1、拉家常，拉近用戶距離

2、包裝、渲染產(chǎn)品，比如產(chǎn)地、口碑、銷量等等

話術(shù)方向：

這時候要了解目標用戶的興趣，比如我賣的是給父母的大衣，就可以聊一些父母的事情

這時候經(jīng)常用到的用戶營銷心理是可達心理、補償心理和低價心理

舉個例子：過年給父母買衣服，常年在外工作，沒怎么給父母什么好的照顧，父母辛辛苦苦把你養(yǎng)大，回家不應(yīng)該給父母買點好東西嗎，自己辛辛苦苦一年，不應(yīng)該給自己買點好東西，這都是補償心理

可達心理：你不知道父母喜歡什么樣的衣服，自己去挑沒有時間，而且自己的眼光也不一定是父母需要的，結(jié)合數(shù)據(jù)，我們專門做父母衣服的，知道父母一般喜歡什么的款式，知道中老年人買衣服需要注意哪些事情，幫你解決這些問題，這就是可達性

和其他店的區(qū)別：這就是低價心理，某某品牌廠家專營店，廠家直銷，一手低價

一般影響消費者選擇或者說下單的因素有三種：品牌、第三方（口碑）、自己喜好

而鴨鴨滿足了其中兩種，可以圍繞品牌和第三方口碑進行話術(shù)講解

3、賣關(guān)子勾起用戶興趣

二、5-7分鐘留客階段（這個階段可適當找水軍也就是拖）

1、宣布促銷：比如抽獎、抽紅包、送禮品或者打折扣等；

2、號召用戶互動刷屏，拖住用戶

這時候就是互動階段，要和用戶產(chǎn)品互動，比如刷屏抽獎、點關(guān)注抽獎等等，活躍氣氛，帶動氛圍，為開始做準備

三、7-12分鐘鎖客階段（這個階段可適當找水軍也就是拖）

1、規(guī)劃產(chǎn)品的使用場景，可以以提問的方式與用戶互動，讓用戶說出產(chǎn)品的痛點；

2、主播口述產(chǎn)品介紹、特點、優(yōu)勢、使用感受等，以及和其他渠道相比的價格優(yōu)勢；

（總體要表達用戶用得上、值得買、買的劃算）

3、現(xiàn)場試穿衣服或者試用，分享感受與效果，最好能找和產(chǎn)品搭配的使用者來試用，激發(fā)用戶興趣

（因為用戶看直播的目的就是想要了解衣服或者產(chǎn)品的實際感受，而單純的電商下單是很難有這種感受的）

四、12-16分鐘舉證階段

展示產(chǎn)品的品牌授權(quán)、證書、網(wǎng)友好評、大V口碑、網(wǎng)紅推薦、家人背書等等，目的是證實產(chǎn)品的真實可靠，同時展示出產(chǎn)品很多人都買了（從眾心理）

五、16-22分鐘說服階段

用產(chǎn)品的各個特點，材質(zhì)、價格、包裝等各方面與同類產(chǎn)品對比，突出優(yōu)勢，幫助用戶排除選擇

三、四、五階段可以互相襯托，相結(jié)合展示

六、22-30分鐘催單階段

強調(diào)促銷價格，限時折扣、限時限量、直播購買贈送禮品等等，并且不斷提醒用戶實時銷量，迫使用戶立即購買，機不可失時不再來

整體流程像做一場會銷，但是整體除了專業(yè)還要做到有趣和互動，畢竟用戶能看下去才能購買，字典很專業(yè)但不是不會有人天天看字典，同時可以加入之前說的主播儀式感和特色話術(shù)

以上把一個短視頻賬號帶貨從注冊到流程大概說了一下，另外短視頻帶貨方法有很多，每家都不同，比如專門搬運的，把抖音有意思的視頻剪一起，搬運到B站去、在抖音上剪各種電影、音樂片段等等，都是引流的手段，而且操作簡單，但個人認為這些對品牌賣貨暫時幫助不大

另外也要結(jié)合其他的媒體傳播平臺，互相引流，打造矩陣，比如制作的每個視頻可以在今日頭條、網(wǎng)易、B站、小紅書等等都放一遍，互相促進