作為一名合格的汽車銷售顧問，不能完成聽信于客戶，要知道客戶向我們提出的每一個問題，都有可能是他給我們挖的一個陷阱，不要毫無防備的就跳了進(jìn)去。咱們要養(yǎng)成心中過濾，從中篩選出主要的內(nèi)容，心中有數(shù)再接招。
所以，遇到那些進(jìn)門就直接問價(jià)格優(yōu)惠的客戶，銷售顧問們千萬不要直接回答客戶具體有什么優(yōu)惠，也不要直接回答有什么促銷活動，一旦你直接回答了，他就開始跟你討價(jià)還價(jià)了。在沒有對客戶的背景信息，真實(shí)需求充分了解的情況下，過早的進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，很容易讓自己處于被動挨宰的處，作為銷售顧問，一定要掌握主動權(quán)！
正確的應(yīng)對策略，要分三步走。
第一步，讓客戶停止繼續(xù)往下詢問價(jià)格優(yōu)惠。
第二步，岔開話題展開新的談話。
第三步，采用霸王硬上弓法逼單。
為大家準(zhǔn)備了十五個上午學(xué)下午就能用的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用話術(shù)：
1、明確掌握客戶購車時間后，再報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
銷售顧問可以這樣說：“價(jià)格和優(yōu)惠都好商量的啦，您是計(jì)劃今天訂車了嗎？”進(jìn)一步把客戶對價(jià)格優(yōu)惠的關(guān)注，轉(zhuǎn)移到對購車時間的關(guān)注上去，然后再就購車或提車時間做深入的溝通。
2、確認(rèn)是誰在購車后再報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
往往很多時候，來看車的人，并不是真正的購買者，咱們可以這樣說：“價(jià)格和優(yōu)惠都好商量的啦，不知道您是自己要購車還是幫親戚朋友來看車呢？”不管客戶的回答是自己購車還是幫朋友看車，其實(shí)只要他回答了，關(guān)于價(jià)格優(yōu)惠的話題就暫時岔開了。同時咱們也掌握到了購買人的資料。
3、確認(rèn)客戶真正的車型之后再報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
很多時候銷售顧問，急于成交，沒有分析好客戶的真正需求，就開始報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
咱們可以這么說：“價(jià)格和優(yōu)惠都好商量的啦，咱們關(guān)鍵是先要看好那款車對吧？不知您看好的是哪一款車子呢？”如果客戶回答說已經(jīng)看好了，那就要詢問客戶在哪里看過車，什么時候看過車，看得怎么樣？型號配置等等，不僅能夠掌握客戶的需求，還能分清楚客戶是否真正看過車，避免客戶是來探你的價(jià)格；如果回答說沒有看好，那就先把車型看好，再談價(jià)格優(yōu)惠的問題。
4、確認(rèn)客戶的詢價(jià)目的后再報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
一個男子剛從火車站出來，就有一位阿姨上前去問他：“帥哥，要住酒店嗎？”男子回答說：“住呀，你們的酒店正規(guī)不正規(guī)？”阿姨立馬回答說：“正規(guī)，絕對正規(guī)！”男子回了一句：“既然正規(guī)，我還去住他干什么？不住了，我回家住去。”然后就甩手離開了阿姨。
發(fā)現(xiàn)了沒有？在沒有確認(rèn)客戶的真實(shí)目的之前，就匆忙回答客戶的問題，是很容易讓自己陷入被動境地的。所以在客戶詢問價(jià)格優(yōu)惠時，可以這么說：“價(jià)格優(yōu)惠肯定有的，關(guān)鍵要看您是買來自己開的，還是像其他二級網(wǎng)點(diǎn)一樣，詢價(jià)后提回去轉(zhuǎn)手就賣掉？”不管他怎么回答，都可以掌握客戶提問的目的了。
5、確認(rèn)好型號配置后再報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
如果客戶不看產(chǎn)品，也就不清楚客戶需要什么樣的型號配置，那么買車的可能性是非常低的，銷售顧問報(bào)出價(jià)格優(yōu)惠，也就沒有任何意義。這種情況下，應(yīng)該先引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品做充分的了解。如果他真想買車，自然會深入的了解產(chǎn)品，如果不是真想購車，或者在別的地方看過車，他也會有意無意透露有關(guān)他看車的情況。咱們可以這樣說：“價(jià)格優(yōu)惠咱們可以坐下來再商量的，不知道您是否已經(jīng)，了解了這款車的具體配置了呢？以及對這些配置，能夠給您帶來什么好處，都清楚的了解了呢？”從而又把客戶帶回到產(chǎn)品上去。
6、確認(rèn)什么時候用車后再報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
這招很適合市場表現(xiàn)比較好，貨源緊張，可以適度加價(jià)銷售的車型?？梢赃@樣說：“大哥，我們現(xiàn)在的貨源很緊張的，不知道您打算什么時候用車呢？”然后再根據(jù)客戶的回答，做出有利于自己的報(bào)價(jià)。如果用車時間比較緊，就把價(jià)格適當(dāng)提高一點(diǎn)，如果提車時間不太緊，就把價(jià)格報(bào)的低一些，反正把主動權(quán)都掌握在自己的手里。
7、確認(rèn)付款方式后再報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
可以這樣說：“價(jià)格和優(yōu)惠都好商量的，不知道您是打算全款，還是以按揭的方式來購車呢？”這個話術(shù)不僅轉(zhuǎn)移了客戶對價(jià)格優(yōu)惠的關(guān)注，還了解到他的付款方式。
8、確認(rèn)上牌地后再報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
這一招特別適合北京，上海，廣州和天津等限牌的城市。
可以這樣說：“價(jià)格和優(yōu)惠都好商量的，只是我們這里都是包牌一塊賣的，您打算上哪里的牌照呢？”然后再根據(jù)客戶所選的上牌地報(bào)一個有利于自己的包牌價(jià)。
9、確認(rèn)是否有現(xiàn)車之后再報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
這跟買房一樣，買現(xiàn)房和期房的價(jià)格都是不一樣的。賣車也是一樣，訂車和直接提現(xiàn)車的優(yōu)惠幅度也是有差異的?？梢赃@樣對客戶說：“大哥，您真有眼光，您問的這款車子是我們這里最好賣的車型，您稍等，我先查看一下還有沒有現(xiàn)車，然后再回答您，可以嗎？”客戶一般都會說可以。
然后邀請客戶到休息區(qū)坐下，給客戶倒上一杯水/飲料，在走的過程一邊問他是否到別的地方看過車子。聊著聊著他就忘記價(jià)格優(yōu)惠的事情了，而我們也已經(jīng)了解到更多有利的信息，然后再裝模作樣的去查看庫存?；貋碇?，再用“霸王硬上弓”法對付他。
10、降低客戶期望后再報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
可以先贊美客戶，再轉(zhuǎn)移話題。這樣對客戶說：“哎喲，大哥，您真是會選車呀，這車可是我們店里最暢銷的呢，現(xiàn)車沒有幾輛了，價(jià)格優(yōu)惠也沒多少了。”這么一說，就會給客戶一個暗示，要說價(jià)格優(yōu)惠沒有，那也不可能的，有是有，只是不多而已，降低了他對價(jià)格優(yōu)惠幅度的期望，他在后期的砍價(jià)就不太可能下手太狠。
11、按官方指導(dǎo)價(jià)報(bào)價(jià)格優(yōu)惠。
這是一個小白都能學(xué)會的招式，如果你覺得以上的10個招式都有難度的話，你就語氣堅(jiān)定的跟客戶說：“大哥，我們這是品牌4S店，價(jià)格優(yōu)惠不多的，如果您今天能定下來的話，可以享受2000元的價(jià)格優(yōu)惠，多的就沒有了?！闭f這話的時候一定要堅(jiān)定，不能猶豫或者模棱兩可，從而增加你的話語可信度，降低客戶的期望，有利于應(yīng)對客戶后期的砍價(jià)行為。
