“世界那么大，我想去看看?！?/p>

曾經(jīng)的一封辭職信成為網(wǎng)絡(luò)熱點，刮起一陣說走就走的旅行；

是什么讓你放棄眼前安穩(wěn)的茍且，而去追逐未知的詩與遠(yuǎn)方呢？

是什么讓你放棄小城市的安穩(wěn)，而去大城市蝸居北漂呢？

是什么讓你放棄眼前的享樂，而去苦苦追求夢想呢？

這背后都隱匿著一個詞“價值觀”。

經(jīng)常聽到這樣的說法：“世界都沒看過，哪來的世界觀”、“毀三觀”、“三觀崩塌”等，世界觀、人生觀、價值觀這所謂的三觀經(jīng)常掛在我們嘴邊，但它們究竟是什么呢？和我們的人生有什么關(guān)系呢？

今天我們重點探討一下“價值觀”，看看價值觀是什么？價值觀在營銷中究竟是怎么樣一個角色？

價值觀是引路的北極星！

價值觀是一個主觀的概念，即對你而言，什么更重要，什么最重要，沒有絕對的對與錯。

這也是為什么尋找伴侶時，眾人把價值觀作為一個重要考量，試想一下，假設(shè)你和另一半價值觀不合，會出現(xiàn)什么樣的場景呢？

所謂價值觀不合：也就是你認(rèn)為重要的東西，TA認(rèn)為不重要；你認(rèn)為可有可無的東西，TA認(rèn)為很重要。

你認(rèn)為孩子教育重在呵護(hù)好TA的好奇心，去探索未知的世界，而TA認(rèn)為孩子教育重在從小要贏在起跑線上，那么你們每天會遇到，是帶孩子去動物園看獅子呢，還是讓TA去上英語補(bǔ)習(xí)班？是讓孩子和小朋友去玩呢，還是讓TA在家練鋼琴？

你認(rèn)為生活品質(zhì)很重要，要定期旅行、要學(xué)習(xí)充電，而TA認(rèn)為那是在浪費金錢和時間，過好眼下的日子最重要。

你認(rèn)為在一個家庭里夫妻關(guān)系大于親子關(guān)系，而TA認(rèn)為孩子的將來最重要，把所有注意力都放在孩子身上。

當(dāng)你在生活中遇到這些問題時，你可能會直接抱怨或指責(zé)對方，其實換個角度思考，是因為你們的價值觀不同，你們所認(rèn)為的重要的那個要素不同，自然行為方式不同；要影響對方的行為，只能慢慢滲透、影響TA的價值觀，不過真是個艱難的任務(wù)。

同樣的，是什么讓你放棄眼前安穩(wěn)的茍且，而去追逐未知的詩與遠(yuǎn)方呢？因為你認(rèn)為自由比安穩(wěn)更重要。

是什么讓你放棄小城市的安穩(wěn)，而去大城市蝸居北漂呢？因為你認(rèn)為奮斗比安穩(wěn)更重要。

是什么讓你放棄眼前的享樂，而去苦苦追求夢想呢？因為你認(rèn)為夢想比享樂更重要。

就是這些背后所有的“你認(rèn)為”，決定了你的一個又一個行動。

每一個決定本質(zhì)上都是你從多個選項中擇一落地執(zhí)行，背后隱藏著你的世界觀，很多時候你卻不自知。

上個周末的下午，你花2個小時看了場《記憶大師》，體驗了一番燒腦、懸疑的刺激，這是你的一個簡單的決定和行為，但你究竟有哪些選項呢？這兩個小時，你可以看本書，可以和爸媽聊聊天，可以修訂周一要提交的項目報告……

只是你并沒有意識到，原來你還有這么多的選擇而已；在你決定去看電影時，當(dāng)下視聽的享受比其它的更重要。

價值觀營銷是什么？

在營銷領(lǐng)域，價值觀同樣適用。

用戶做出的每個購買決策和行為，取決于他的價值觀，只是很多時候隱藏在你看不到的背后。

為什么用戶會花幾千塊買凈水設(shè)備呢？因為TA認(rèn)為健康比金錢更重要。

為什么用戶會買蘋果手機(jī)，而不是小米手機(jī)呢？因為TA認(rèn)為身份認(rèn)同比性價比更重要。

為什么用戶買蒸板、杯子時就不看品牌呢？因為TA認(rèn)為買這些小玩意時便利性最重要。

營銷人該如何利用用戶決策與行為背后的價值觀，影響用戶的購買行為呢？那就是價值觀營銷！

價值觀營銷是指企業(yè)要影響用戶價值觀，調(diào)整用戶決策的關(guān)注焦點，從而影響用戶的決策和購買行為，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。

具體來說，該怎么做呢？

找到與你產(chǎn)品緊密聯(lián)系的某個核心價值，讓用戶意識到、并認(rèn)同這個價值比其它更重要，形成對你產(chǎn)品有利的價值觀，并建立產(chǎn)品和價值觀的聯(lián)系。

拆解成操作步驟，有如下3步：

1.列出與你產(chǎn)品緊密聯(lián)系的價值，能想到什么都列出來，篩選出其中最核心的價值

2.讓用戶意識到該價值，并認(rèn)可該價值比其它更重要，形成對你有利的價值觀

3.讓用戶在頭腦中建立你的產(chǎn)品與該價值觀的鏈接

來看個例子，假設(shè)你要向用戶推廣一個高端紙巾，TA已經(jīng)用慣了普通紙巾，也沒覺得紙巾這個品類需要更好的產(chǎn)品，你該如何營銷呢？

首先，高端紙巾相關(guān)的價值有哪些？

品質(zhì)，健康，環(huán)保，……

那選擇哪個價值呢？

目前正是中產(chǎn)階級崛起的一代，品質(zhì)生活越來越受關(guān)注，可以把品質(zhì)生活看作核心價值點；

其次，如何讓用戶意識到、并認(rèn)可品質(zhì)生活呢？

這里可能有兩種情形：

a.用戶認(rèn)可某個價值，只是當(dāng)下未意識到，要讓該價值從潛意識到顯意識

例如，幾乎所有人都知道健康很重要，定期健身鍛煉可以強(qiáng)健體魄，但很多時候我們選擇了睡懶覺、看電視、打游戲，而不是去鍛煉，在作出這個決定的當(dāng)下，享樂比健康更重要；而要改變用戶的這種行為，要讓TA在此情形下意識到TA還可以選擇長期的健康，但最終他是選擇享樂，還是自控，這會涉及到更多的影響因素，暫且不談。

我們必須意識到的是，很多時候我們沒有意識到某個已知的價值，就是因為只考慮了短期、而忽略長期，但你要把長期價值擺在用戶面前。

b.用戶并不知道某個價值，要讓該價值從未知到已知

例如，中國改革開放30年，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，眾人的物質(zhì)生活發(fā)生翻天覆地變化，從食不果腹到現(xiàn)在山珍海味，但很多人的認(rèn)知還停留在過去，只追求物質(zhì)享受。如果你是一個畫商，想讓越來越多的人品畫、賞畫、藏畫，那你要讓用戶意識到生活不只是觸手可及的物質(zhì)，還有觸達(dá)靈魂的藝術(shù)。

在高端紙巾的案例中，品質(zhì)生活這個是大部分用戶已有的價值認(rèn)同，推廣產(chǎn)品時，要讓它從用戶的潛意識走到顯意識。

最后，如何讓用戶建立紙巾和品質(zhì)生活之間的鏈接呢？

這與用戶對紙巾這個品類的認(rèn)知有關(guān)，具體該如何改變用戶對某個品類的認(rèn)知，我們下周深入分析這點。

這里也給大家留一個思考題，假設(shè)你要向用戶推廣一款高端電飯煲（利益點：煮出的米飯更香甜、更營養(yǎng)、速度更快），可以如何利用價值觀營銷呢？

價值觀，耳熟能詳?shù)囊粋€詞，是指對個體而言，什么更重要，什么最重要，它決定了人所做的選擇和決定；

營銷領(lǐng)域同樣適用，價值觀決定了用戶的購買決策和行為，要改變決策和行為就要去影響用戶的價值觀。