標(biāo)題】《搶占心智》第六章

【字?jǐn)?shù)】800

【正文】江小白的反向成功

如果需要做一款白酒，應(yīng)該做什么樣的產(chǎn)品？大家的共識(shí)里，白酒講究醇香濃郁。但在江小白橫空出世后，大家知道了一款味道寡淡卻深受年輕人歡迎的酒，因?yàn)檫@款酒不但幫他們宣泄情感，還能表達(dá)他們的內(nèi)心。

江小白是怎么做到的呢？

第一，江小白出道晚，白酒市場(chǎng)已經(jīng)有茅臺(tái)，洋河，劍南春，五糧液等等很多種白酒品牌，想要在各位大佬，前輩面前分一杯羹難度不一般。不論是國(guó)民認(rèn)可度，還是白酒品質(zhì)和口味，江小白都不占優(yōu)勢(shì)。

那么江小白就需要另辟蹊徑，尋找屬于自己的陽(yáng)光大道！所以他不拼酒品質(zhì)，專注打造自己的品牌特色！先看他的三個(gè)定位：產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位和傳播定位。

江小白的受眾族群定位是“20到30歲城市打拼的文藝青年”，用途是“三五好友小聚時(shí)的飲品”，那么這個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁匆冉“啄兀?/p>

就是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候他們有很多心底的情緒需要表達(dá)，為了更好的抒發(fā)自己心底的情緒。

其實(shí)年輕人在跟好朋友吐槽現(xiàn)在生活，傾訴自己苦悶的時(shí)候，他們心底里是有一種向往的，向往一種理想的生活，一種年輕人都在尋找的生活。

當(dāng)然這種生活比較難以獲得，但是正因?yàn)殡y以獲得，才更加引發(fā)人們的渴望。要給消費(fèi)者一個(gè)“終極利益點(diǎn)”，也就是消費(fèi)者喜歡產(chǎn)品的情感因素是什么。

比如人們喜歡可樂并不是因?yàn)樘撬煤?，而是它象征的年輕和正能量；人們喜歡耐克也并不是因?yàn)樗|(zhì)量好，而是它象征的拼搏精神。

那么江小白的終極利益點(diǎn)（情感因素）是什么呢？就是“我懂你”。

1、江小白屬于“有限改進(jìn)型”產(chǎn)品，因此品牌的意義重大。

2、江小白的產(chǎn)品定位是：給年輕人引用的，有獨(dú)特口味的小曲清香型白酒。

3、江小白的市場(chǎng)定位是：給偏文藝的青年族群，在好友小聚時(shí)，幫助情緒表達(dá)的白酒。

4、江小白的傳播定位是：替向往簡(jiǎn)單生活的年輕人表達(dá)。

江小白的文案應(yīng)運(yùn)而生，始終在替年輕人表達(dá)內(nèi)心的情感，消費(fèi)者沒能說出的感受，江小白替你說了出來。所以江小白文案才能引發(fā)消費(fèi)者共鳴，讓消費(fèi)者產(chǎn)生“懂我”的感覺。

例如：

哪有什么一時(shí)想起，其實(shí)一直藏在心底！

走過一些彎路，也好過原地踏步。

愿十年后，我還給你倒酒，愿十年后，我們還是老友！

最后，江小白靠著細(xì)節(jié)洞察力，顛覆性思考，不要被經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則禁錮，站在消費(fèi)者的角度去考慮問題，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的準(zhǔn)確定位，在這個(gè)在充滿市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境里，爭(zhēng)得了自己的一席之地。