昨天花小生去旅行社，差點(diǎn)就被忽悠了。
我跟旅行社里的咨詢顧問(wèn)說(shuō)，想最近去一趟迪拜奢華之旅，有沒(méi)有什么好的產(chǎn)品推薦。
顧問(wèn)查了一下電腦，笑瞇瞇地跟我說(shuō)，先生您好，我們這有多款產(chǎn)品供您選擇。
第一，您可以選擇“豪華空中之旅”，來(lái)回乘坐阿聯(lián)酋A380豪華客機(jī)，享受極致空中體驗(yàn)；在迪拜全程入住國(guó)際超五星酒店，特別安排七星級(jí)帆船酒店自助早餐、八星級(jí)皇宮酒店午餐；
第二，您可以選擇在“超豪住宿之旅”，入住一晚六星級(jí)亞特蘭蒂斯酒店，一晚七星級(jí)帆船酒店，一晚八星級(jí)皇宮酒店，其余的為國(guó)際超五星酒店，但不乘坐阿聯(lián)酋A380；
不過(guò)，我更推薦你的，是另外一個(gè)，ta把一份行程放在我面前。
“這個(gè)既包括了乘坐阿聯(lián)酋A380,也分別入住六星、七星、八星酒店各一晚，價(jià)格不是貴很多，是很高性價(jià)比的?！?/p>
我看了一下價(jià)格，相比之下，只貴了幾千塊。但最重要的是，它滿足了我所有期待??！難得去一趟迪拜，也不差那幾千塊了！
在我猶豫不決之際，顧問(wèn)繼續(xù)微笑對(duì)我說(shuō)，不過(guò)呢，我建議你五月份再去，因?yàn)槲覀兏銉?yōu)惠活動(dòng)，直降5000元，但行程沒(méi)有一點(diǎn)改變，您可以認(rèn)真考慮一下。
看到直降5000元，我差點(diǎn)就剁手下單了。但我媽來(lái)了個(gè)電話，說(shuō)不要急著預(yù)訂，因?yàn)檫€有兩個(gè)人想報(bào)團(tuán)去。
我只好忍痛割愛(ài)離開(kāi)旅行社，像是丟了幾千塊一樣。
晚上我回到家，我媽在微信上給我看了一份行程，是她的朋友發(fā)給她的。
我擦！里面有阿航A380的，也有六、七、八星級(jí)酒店，只要我在旅行社看到直降之后的價(jià)格！
我問(wèn)媽說(shuō)，你這是幾月份的行程??？
她說(shuō)是三月份的，不過(guò)也覺(jué)得貴，然后問(wèn)我，今天問(wèn)得怎么樣。
我都不好意思跟她說(shuō)，她眼中的貴，我還覺(jué)得太便宜，不買對(duì)不住我自己。
?
1.
在我暗自嘀咕為什么會(huì)被忽悠的時(shí)候，腦海里突然閃過(guò)了一個(gè)概念：錨定效應(yīng)。
錨定效應(yīng)指的是，在不確定情境下，判斷與決策的結(jié)果或目標(biāo)值向初始信息或初始值即“錨”的方向接近而產(chǎn)生估計(jì)偏差的現(xiàn)象。
我覺(jué)得行程便宜，是以兩個(gè)目標(biāo)為“錨”的。
一是顧問(wèn)首先介紹的兩個(gè)產(chǎn)品都各有缺陷，然后最后介紹的填補(bǔ)了缺陷，對(duì)比之下，高下立現(xiàn)；
二是顧問(wèn)用降價(jià)5000來(lái)誤導(dǎo)我，讓我覺(jué)得占了便宜，掉進(jìn)了一個(gè)被虛構(gòu)出來(lái)的假象里。
喬布斯是一個(gè)深諳“錨定效應(yīng)”的營(yíng)銷大師，他說(shuō)“顧客不是要占便宜，而是要有一種占了便宜的感覺(jué)?！?/strong>
所以，要給顧客營(yíng)造一種占了便宜的感覺(jué)，可以先“錨定”你想顧客關(guān)注的點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)可以1個(gè)，也可以是多個(gè)；可以是好的，也可以是不好的；
總之你最后亮出來(lái)的底牌，必須和前面的形成對(duì)比，給顧客制造落差感，那么就能大大提升說(shuō)服力。
2.
在《快樂(lè)飛行》中，綾瀨遙飾演的新人空姐，就把錨定效應(yīng)化作了一句巧妙的措辭，成功解決了飛機(jī)餐供需矛盾的問(wèn)題。
當(dāng)時(shí)飛機(jī)餐的主食，主要有魚(yú)肉和牛肉兩種，但很多人都選擇牛肉，導(dǎo)致魚(yú)肉大量剩余。正在危急關(guān)頭之際，瀨凌遙在前輩空姐的提示下，說(shuō)了以下這句話：
“機(jī)內(nèi)供應(yīng)以優(yōu)質(zhì)香草、富含礦物質(zhì)的天然巖鹽和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身魚(yú)，以及普通牛肉?！?/p>
乘客聽(tīng)到這句話后，紛紛掉頭轉(zhuǎn)向，選擇了之前嫌棄的魚(yú)肉。
你看， 從綾瀨遙口中說(shuō)出的白身魚(yú)，就給人一種先入為主的高檔感，之后再聽(tīng)到普通的牛肉，無(wú)論牛肉本身是否普通，都被比了下去。
很多時(shí)候，說(shuō)服靠的不是你有質(zhì)量多好的產(chǎn)品，質(zhì)量一般的，一樣能夠化腐朽為神奇。
3.
《窮查理寶典》把這種心理弱點(diǎn)概括為“對(duì)比錯(cuò)誤反應(yīng)傾向”，并指出了它的危害性。
里面有一個(gè)小故事是這樣的，如果你把一只青蛙丟到熱水里，青蛙會(huì)立刻跳出來(lái)，但如果你把青蛙放到常溫的水里，然后用很慢很慢的速度燒水，這只青蛙最終會(huì)不知不覺(jué)地燙死。
這說(shuō)明了青蛙和人一樣，都會(huì)找一個(gè)參照物來(lái)比較當(dāng)下的情境，如果變化不大的，就不會(huì)做出過(guò)激的反應(yīng)。
相反，如果相差明顯的，就會(huì)引起心理波動(dòng)，在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行說(shuō)服，往往能命中目標(biāo)。
不妨想一下，在營(yíng)銷、職場(chǎng)還是生活的種種溝通中，你會(huì)用“錨定效應(yīng)”來(lái)無(wú)形中增強(qiáng)你說(shuō)服的影響力嗎？
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