賣場(chǎng)的陳列擺設(shè)也在耍“心機(jī)”？各位在逛屈臣氏或IKEA等商場(chǎng)時(shí)，可能不時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)不同的位置會(huì)出現(xiàn)一些實(shí)用又高性價(jià)比的商品，動(dòng)輒10元、15元的售價(jià)，劃算到讓人順手就放入購(gòu)物籃。

國(guó)外把這樣的商品叫做Loss Leader（有人翻譯為“帶路貨”），意思是店家讓某些商品犧牲一些利潤(rùn)，用來(lái)吸引顧客上門(mén)，以帶動(dòng)正價(jià)商品的業(yè)績(jī)。IKEA對(duì)這類商品的陳列方式還特別給了個(gè)稱謂，叫做“打開(kāi)錢包”。

這些商品雖然利潤(rùn)低，甚至虧本在賣，但是對(duì)于商家整體的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)卻很大。而且在安排Loss Leader商品時(shí)，處處可見(jiàn)賣場(chǎng)心理學(xué)的運(yùn)用。Loss Leader商品通常在賣場(chǎng)的入口處就會(huì)見(jiàn)到，但不是全部集中在某一地方，而是隨著消費(fèi)者前進(jìn)動(dòng)線不定點(diǎn)的冒出來(lái)。店家通常是把Loss Leader商品安插在正品的貨架中或附近，所以消費(fèi)者在拿取這些商品時(shí)，目光也會(huì)順便看到單價(jià)及利潤(rùn)較高的正價(jià)商品，因而提高了正價(jià)商品被注意及購(gòu)買的機(jī)會(huì)。

Loss Leader商品離收銀機(jī)絕對(duì)要有段距離，而且必須是蜿蜿蜒蜒的在不同的貨架或區(qū)域擺放，一方面是讓消費(fèi)者有尋寶般的樂(lè)趣，主要目的則是讓消費(fèi)者在尋找Loss Leader商品時(shí)，不知不覺(jué)繞賣場(chǎng)一圈。別小看繞這一圈的效果，最后消費(fèi)者走到結(jié)賬區(qū)時(shí)，籃子可能放了許多東西，這些東西大部分是正價(jià)商品，而非沒(méi)利潤(rùn)的Loss Leader商品。

IKEA前陣子公布2016年暢銷商品排行，結(jié)果銷售排行前10名的商品，都是這些低單價(jià)有Loss Leader任務(wù)的小商品，但是每個(gè)消費(fèi)者的結(jié)賬金額卻都很高，這代表“帶路貨”策略真的發(fā)揮了帶動(dòng)業(yè)績(jī)的效果。

雖然本文揭露了商家的“心機(jī)”，但看在商家運(yùn)用這個(gè)策略卻能讓我們不時(shí)有物美價(jià)廉的實(shí)惠可享的份上，我個(gè)人還是萬(wàn)分歡迎的啦。什么，屈臣氏350ml的清揚(yáng)去屑洗發(fā)精一瓶只要10元！不寫(xiě)了，不寫(xiě)了，先走一步去搶咯。