昨晚答疑中，有個(gè)問題是：

從哪些渠道可以搜集故事？平時(shí)看的都是碎片化信息，只有故事簡(jiǎn)介，沒有其他細(xì)節(jié)。

這個(gè)問題看起來很直白，回答起來也很簡(jiǎn)單，我們可以給出很多、很廣的答案。但這些答案真是提問者需要的嗎？我不知道。所以我需要確認(rèn)這一點(diǎn)：她需要什么。

遂現(xiàn)場(chǎng)提問：

Q1：你想要搜集哪方面的故事呢？（聚焦問題，縮小討論范圍）

——各種類型的真人真事，除了故事梗概，有細(xì)節(jié)更好，因?yàn)橹v的時(shí)候可以更加生動(dòng)。

Q2：你想要這些故事來用在什么地方呢？（進(jìn)一步澄清，挖掘動(dòng)機(jī)）

——我工作經(jīng)常跟家長(zhǎng)打交道，但是講她不認(rèn)識(shí)的一些事例 家長(zhǎng)有時(shí)候沒有認(rèn)同感，感覺是大道理。

Q3：所以更具體點(diǎn)說，你想要搜集一些真人真事，來幫助說服家長(zhǎng)們？（澄清理解偏差）

——嗯嗯是的。

Q4：是關(guān)于哪方面的說服呢？（繼續(xù)聚焦問題）

——說服家長(zhǎng)嘗試課程，有時(shí)候一些家長(zhǎng)不知道孩子要什么，自己的方法孩子不接受，也不肯嘗試你提供的方法。只是一味覺得孩子就是學(xué)不好，很苦惱如何應(yīng)對(duì)。

Q5：那我能理解為，這是一種營(yíng)銷場(chǎng)景中的說服嗎？（澄清理解偏差）

——可以的。

Q6：具體是什么類型的課程呢？是否有一些積累的成功案例？（進(jìn)一步聚焦）

——一對(duì)一，價(jià)格偏高。有成功案例，但接受的家長(zhǎng)不多，因?yàn)樗卜直娌怀鰜硎吕恼婕伲魂P(guān)注自己孩子能不能提升。

Q7：有試聽課嗎？（澄清問題細(xì)節(jié)）

——有試聽，不過家長(zhǎng)覺得一節(jié)課太有限了。之前我也是從家長(zhǎng)角度以終為始去倒推。這個(gè)過程家長(zhǎng)很認(rèn)可，但是追到最后的報(bào)名，家長(zhǎng)就不再正面應(yīng)對(duì)了。

Q8：所以價(jià)錢會(huì)是主要的影響因素嗎？（澄清理解偏差）

——是的，我也在考慮這個(gè)問題。可是如何盡可能提升轉(zhuǎn)化是我一直在想的。

問題澄清到這里我們可以看到，這位同學(xué)面臨的的問題實(shí)際是「如何把課程銷售出去」而非「從哪里搜集故事」。

最終需要解決的問題，跟原始問題相差了十萬八千里。

這就是澄清問題的重要性：如果見到一個(gè)問題我們就沖上去立即回答，立即解決，結(jié)果有極大的概率是：白費(fèi)力氣。

針對(duì)如何銷售課程這個(gè)問題，如果價(jià)錢是硬傷，那么不管你故事講得多好，家長(zhǎng)多認(rèn)可，他就是拿不出這筆錢來買課，那也白搭。

套用知能愿模型來分析的話，價(jià)錢過高的情況，就屬于「不能」，家長(zhǎng)「知道」你的課好，也「愿意」買，但就是買不起。

如果的確是這個(gè)原因，那只有要么調(diào)價(jià)，要么調(diào)整目標(biāo)客戶群體了。