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Day5導(dǎo)讀—第5章? 大訂單銷售中的能力證實(shí)

關(guān)鍵問題

1、什么是產(chǎn)品的特點(diǎn)？什么是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？什么是產(chǎn)品的利益？

特點(diǎn)是產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息。優(yōu)點(diǎn)：是產(chǎn)品本身具備的對客戶使用過程中好的地方。利益是使用產(chǎn)品帶來的好處

2、在大訂單銷售過程中，產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益，哪一種陳述最有效？如何發(fā)現(xiàn)“利益”？

利益的陳述最有效果，如何發(fā)現(xiàn)利益：通過挖掘客戶的需求，提出相應(yīng)的解決方案，利用需求-利益問題，讓客戶感受到銷售人員提供的解決方案能夠給潛在客戶帶來利益

3、新產(chǎn)品銷售過程中，什么情況會阻礙成功率？

新產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員往往都是以產(chǎn)品為中心向用戶闡述自己的觀點(diǎn)，卻忘記站在客戶的立場上去先發(fā)掘客戶的需求，進(jìn)而找到可以滿足客戶需求的解決方案。

4、如何解決這個問題？

先挖掘出客戶的需求，通過暗示問題擴(kuò)大用戶的痛點(diǎn)，然后給用戶提供能夠治療痛點(diǎn)的解決方案，從而使用戶接受銷售人員的解決方案。

5、在大訂單銷售中有效地進(jìn)行能力證實(shí)，最有實(shí)踐意義的三個要點(diǎn)是什么？

在銷售會談中不要過早的進(jìn)行能力證實(shí)

慎用優(yōu)點(diǎn)陳述

慎重對待新產(chǎn)品銷售

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