? ? ? ?個人理解中的RFM是為了研究用戶（買家）的一個算法模型，身為產(chǎn)品從業(yè)者的我們都喜歡談目標(biāo)用戶，而何謂目標(biāo)用戶，我們可以簡單把他們歸結(jié)為付費用戶，也就是為我們產(chǎn)品帶來收入的人群。而PM一項很重要的職能就是分析數(shù)據(jù)，根據(jù)單一用戶的購物行為對其分析不僅要浪費大量的人力資源，浪費時間且不可行，而且若缺乏一套具體的算法模型也難以脫離個人主觀性。而研究用戶，洞察人性卻又是PM的主要工作內(nèi)容，在產(chǎn)品迭代過程中，通常需要根據(jù)用戶的屬性進(jìn)行歸類，也就是通過分析數(shù)據(jù)，對用戶進(jìn)行歸類，以便于在推送及轉(zhuǎn)化過程中獲得更大的收益。了解用戶的行為感受是必不可少的職責(zé)，而RFM就是一種了解付費用戶結(jié)構(gòu)的基本方法。由于該模型設(shè)計到具體算法，網(wǎng)上大多數(shù)文獻(xiàn)說得都比較復(fù)雜分散，而且存在重大歧義，如RFM中R值的概念Josh Bycer認(rèn)為R值越大用戶回購率越高，而真實情況未必如此。本文檔主要是為了歸納匯總RFM模型的概念以及適用場景，以盡量直白的方式呈現(xiàn)給讀者。奈何才疏學(xué)淺，許多地方未必正確，不足之處望指導(dǎo)。
RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。在眾多的客戶關(guān)系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。該機(jī)械模型通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢3項指標(biāo)來描述該客戶的價值狀況。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?—引自百度百科
RFM定義：
R-Recency（近期）-最后一次購買是多久以前；R值越大，表示客戶交易發(fā)生的日期越久，反之則表示客戶交易發(fā)生的日期越近。
F-Frequency（頻率）-購買頻率；F值越大，表示客戶交易越頻繁，反之則表示客戶交易不夠活躍。
M-Monetary（消費）-設(shè)定時間段內(nèi)客戶的總消費金額；M值越大，表示客戶價值越高，反之則表示客戶價值越低。這是衡量客戶價值最重要的指標(biāo)。
RFM解決的問題以及對應(yīng)查找方法：
1.誰是我的重要價值客戶，他們都有什么特點？
2.誰是我需要重點保持聯(lián)系的客戶，他們都有什么特點？
3.誰是我的重要發(fā)展客戶，他們都有什么特點？
4.誰是我的重要挽留客戶，他們都有什么特點？
根據(jù)三維圖表，以RFM為XYZ軸，1代表高，0代表低
1.重要價值客戶（111）：最近消費時間較短、消費頻次和消費金額都較高。這是門店應(yīng)該主要關(guān)注的VIP客戶。
2.重要保持客戶（011）：最近消費時間較長，消費頻次和消費金額都較高。說明這是個一段時間沒來的忠實客戶，我們需要主動和他保持聯(lián)系。
3.重要發(fā)展客戶（101）：最近消費時間較短、消費金額高，但消費頻次較低。忠誠度不高，很有潛力的用戶，必須重點發(fā)展。
4.重要挽留客戶（001）：最近消費時間較長、消費頻次不高，但消費金額高的用戶，可能是將要流失或者已經(jīng)要流失的用戶，應(yīng)當(dāng)吸引客戶回流。
運營策略：?
? ? ? ? RFM模型的最終目的是為了區(qū)別出有價值的用戶在此基礎(chǔ)上細(xì)分用戶類型做到精準(zhǔn)運營，實現(xiàn)效率最大化。RFM模型較為動態(tài)地顯示了客戶消費輪廓，這對個性化的溝通和服務(wù)提供了依據(jù)，根據(jù)用戶群體、產(chǎn)品特性，產(chǎn)品的周期去改善三項指標(biāo)的狀況，從而為更多的營銷決策提供支持。在RFM的分類基礎(chǔ)上，去進(jìn)行的基礎(chǔ)維護(hù)運營，根據(jù)關(guān)鍵運營指標(biāo)，選取重點需要優(yōu)化的用戶群體，進(jìn)行差異化運營，從而刺激用戶持續(xù)的消費、留存。RFM模型同時也能作為監(jiān)控用戶行為的有效工具，讓管理者了解客戶的行為從而反思現(xiàn)存的營銷模式，為企業(yè)后續(xù)的發(fā)展方向做出戰(zhàn)略性部署。
擴(kuò)展：
? ? ? ? ?RFM模型主要用于電商領(lǐng)域，但是我們也可以替換RFM相關(guān)的字段使其適用于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。作為CRM一個模塊的RFM應(yīng)用范圍以及應(yīng)用之廣此處便不再展開。
