在中國(guó)的時(shí)候，就聽(tīng)ABC（American Born Chineses) 的老板講Costco(中文好市多，以下都稱(chēng)Costco)是他的最?lèi)?ài)。來(lái)加拿大生活5年，在Costco購(gòu)物5年，我們家的會(huì)員卡也從Gold Star 升級(jí)到 Executive Card(類(lèi)似從金卡升級(jí)到白金卡，會(huì)員費(fèi)高了一倍）。
雖然會(huì)員費(fèi)去年漲到了120刀（Executive card), 但因?yàn)榧依锾砹巳丝?，在Costco的購(gòu)物金額持續(xù)上升。好在它家Executive Card有2%的返點(diǎn)，所以一年下來(lái)，只要你年消費(fèi)超過(guò)6000（120／2%＝6000），返點(diǎn)已經(jīng)超過(guò)會(huì)員費(fèi)。
下面就說(shuō)說(shuō)這家我每周必逛的店，我愛(ài)它什么，它為什么如此成功，以及它的中國(guó)戰(zhàn)略。
1，我愛(ài)Costco的5個(gè)理由
1） 寬敞明亮，適合室內(nèi)窘迫癥人群。它家的店，本身也是倉(cāng)庫(kù)，天花板非常高，除了貨架，中間沒(méi)有什么立柱，雖然沒(méi)有什么奢華的裝飾，但很舒服。
2） 品類(lèi)精簡(jiǎn)，適合選擇困難癥人群。
品類(lèi)的精簡(jiǎn)的意思不僅僅是品類(lèi)少，而是品類(lèi)少但覆蓋面廣。
想要挑挑不同牌子的保鮮袋？不好意思，它家只有1個(gè)牌子，大中小號(hào)三種產(chǎn)品。
它家的品類(lèi)管理是一絕，同一功能的產(chǎn)品種類(lèi)非常少，平均一家店只有3700個(gè)SKU(Stock Keeping Unit，最小存貨單位，可以理解為商品的種類(lèi)，包括顏色，款式等，不同的顏色也是不同的SKU)，但你卻幾乎可以買(mǎi)到任何你需要的東西，從牛奶雞蛋可樂(lè)，到藥品眼鏡尿不濕，甚至還有加油站和旅游服務(wù)。
我每周購(gòu)物一次，基本可以滿(mǎn)足所有日常生活的需要。
3） 質(zhì)優(yōu)價(jià)美
它家的口號(hào)是：以最低的價(jià)格提供高質(zhì)量的商品，這個(gè)口號(hào)并不新鮮，但它家是少數(shù)真正做到的商家之一。尤其是自有品牌Kirkland，基本上是優(yōu)質(zhì)低價(jià)的保證。它家出過(guò)太多的爆款產(chǎn)品，什么藍(lán)莓干啊，三文魚(yú)油啊等等，非常受到國(guó)內(nèi)吃貨的追捧。
看它家年報(bào)，可以看到平均毛利大概是11%，14%是條紅線(xiàn)，超過(guò)14%要經(jīng)過(guò)CEO審批。會(huì)員費(fèi)基本上和利潤(rùn)相當(dāng)，也就是說(shuō)，商品的凈利率基本是零，靠會(huì)員費(fèi)賺錢(qián)。加上很棒的買(mǎi)手，你就理解了為什么人家能做到質(zhì)優(yōu)價(jià)美。
4） 各種試吃，適合講究養(yǎng)生的偽吃貨。
它家搞的天天跟過(guò)美食節(jié)一樣，各種試吃，從面包蛋糕，到奶酪火腿，各種產(chǎn)品，而且大份。
我個(gè)人最喜歡的是甜甜圈（Donut），戴著廚師白帽的老奶奶站在操作臺(tái)前，把一個(gè)甜甜圈切成大概6小份，在微波爐里加熱到剛剛好，外酥里嫩，糯軟香甜。雖然是糖和卡路里都極高的食品，平時(shí)吃會(huì)有強(qiáng)烈罪惡感，但每次到Costco我都忍不住去排很久的試吃隊(duì)伍…因?yàn)檎娴暮芎贸浴?/p>
另外還有據(jù)說(shuō)30年價(jià)格不變的純牛肉熱狗腸，1.5加幣一只，帶無(wú)限續(xù)杯可樂(lè)。還有據(jù)說(shuō)20年價(jià)格不變的烤雞，現(xiàn)在還是7.99加幣一大只...你吃過(guò)了就知道有多好，反正我全家都喜歡，比國(guó)內(nèi)的老字號(hào)燒雞好吃..好吧我不饞你了。
5）特別省心的退貨機(jī)制。
這個(gè)放在最后，也是我最喜歡的一點(diǎn)。無(wú)理由退換貨，是幾乎北美所有商家的標(biāo)配，但Costco的退貨體驗(yàn)更進(jìn)一步。
原則上，你可以無(wú)限期退換除電子產(chǎn)品以外的任何商品。并且因?yàn)槭菚?huì)員制，所有消費(fèi)在會(huì)員卡上都有記錄，所以退換貨不用拿發(fā)票。我還聽(tīng)說(shuō)有人拿著半盒吃剩的草莓去退貨的，電子產(chǎn)品也支持90天退換貨（比如蘋(píng)果的產(chǎn)品，在它官方的店的也只是14天）。
說(shuō)了這么多好的地方，其實(shí)這家店也鬼的很。和一般的超市不同，它家所有的通道都沒(méi)有貨物品類(lèi)的標(biāo)牌，到一家新店還得挨個(gè)找...不過(guò)這是故意為之的設(shè)計(jì)，目的就是讓消費(fèi)者能多逛逛。
賣(mài)的東西太大包，也有吃不了壞掉的情況。我老公一沖動(dòng)買(mǎi)回的一大包健怡可樂(lè)(Diet Coke)，喝了幾瓶，剩下的就全都過(guò)期了...這樣算起來(lái)，可能也沒(méi)便宜太多。
就算這樣，我們家還是是Costco的死忠粉，我老公更是徹底被Costco洗腦了，他是連衣服鞋子也都在那里搞定，雖然其實(shí)容易撞衫啊。
根據(jù)以上幾點(diǎn)，你可以想象一下在Costco的購(gòu)物體驗(yàn)。更重要的是，不光購(gòu)物體驗(yàn)，它家的賺錢(qián)能力也非常贊。
2016年的年報(bào)顯示，Costco2016財(cái)年凈銷(xiāo)售額達(dá)到1160億美元，相比2015年增加了2%(同店銷(xiāo)售額的增長(zhǎng) same store sales，在排除油價(jià)影響之后，增幅為4%)，會(huì)員數(shù)增加7%, 北美地區(qū)的會(huì)員續(xù)費(fèi)率達(dá)到90%。
在2017年，它還打算繼續(xù)擴(kuò)張，在全球新開(kāi)31家店，其中一家店在臺(tái)灣。
光看數(shù)字，你可能沒(méi)概念，阿里巴巴的2016年銷(xiāo)售額是157億美元，Costco是他的7倍還多。
2%的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)比例，似乎不大，但這個(gè)體量的店，北美的市場(chǎng)又接近飽和，一點(diǎn)點(diǎn)的增長(zhǎng)都非常不容易。
而同時(shí)期的，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沃爾瑪，2016年關(guān)了近300家店，銷(xiāo)售額下降了0.7%。
2，Costco為什么這么成功？
有關(guān)Costco的成功秘訣，我也總結(jié)了5點(diǎn)。
1）相當(dāng)高的客戶(hù)忠誠(chéng)度。
從以上的我愛(ài)Costco的5個(gè)原因，你不難理解它家為什么有這么高的忠誠(chéng)度。他們北美地區(qū)的會(huì)員續(xù)費(fèi)率達(dá)到90%，世界其他地區(qū)也達(dá)到了85%。這省了多少吸納新客戶(hù)的成本啊，實(shí)在甩出國(guó)內(nèi)靠買(mǎi)流量買(mǎi)來(lái)一大堆垃圾客戶(hù)的商家?guī)讞l街。
2）對(duì)于供應(yīng)商的強(qiáng)大議價(jià)能力。總出貨量那么大，品類(lèi)又那么少，這就帶來(lái)了驚人的議價(jià)能力。這種大金主，絕大多數(shù)供應(yīng)商都不敢得罪，價(jià)格最優(yōu)不說(shuō)，付款帳期也都很長(zhǎng)。
3）高效的供應(yīng)鏈管理能力。這個(gè)不多解釋。
4） 相對(duì)低的人力成本。
說(shuō)人力成本低，是相對(duì)的。因?yàn)樗麄兗业娜斯?，看單位時(shí)間其實(shí)很貴。前臺(tái)的收銀員在加拿大有18刀每小時(shí)，這個(gè)收入已經(jīng)可以過(guò)比較體面的生活了。相比之下，其他超市的收銀基本上只有最低工資11刀。
知道了這個(gè)以后，我就理解了為什么Costco的收銀臺(tái)總是一片歡聲笑語(yǔ)，而有些華人超市的收銀員總是一副你欠了他錢(qián)一樣的高深莫測(cè)的表情。高工資帶來(lái)了比同行業(yè)低的員工流失率，這也省了不少培訓(xùn)成本。
但看人力成本占銷(xiāo)售額的比重，其實(shí)并不大。他們家都是大包裝，這也是故意為之的設(shè)計(jì)。品類(lèi)簡(jiǎn)單，大包裝，都會(huì)降低貨品擺放的人工成本。同時(shí)消費(fèi)者購(gòu)物頻率也會(huì)低（這跟大多數(shù)商家想要的提高購(gòu)買(mǎi)頻率，背道而馳），而這也會(huì)進(jìn)一步降低人工成本。
5） 快速的存貨周轉(zhuǎn)率。這一點(diǎn)還是說(shuō)人家的爆款產(chǎn)品多，賣(mài)的快。每次進(jìn)貨，很快賣(mài)光，現(xiàn)金馬上進(jìn)來(lái)，但對(duì)供應(yīng)商付款帳期估計(jì)能達(dá)到90天。
3，成功在中國(guó)是否可以復(fù)制？
Costco已經(jīng)于2014年在天貓開(kāi)店，去年在武漢又有了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商佳士得（Just Store)。
這些店都還是屬于外貿(mào)的性質(zhì)，據(jù)說(shuō)從臺(tái)灣或是美國(guó)總部發(fā)貨，商品種類(lèi)很有限，價(jià)格也比北美高不少，并不是真正意義上的Costco。到目前為止，中國(guó)大陸還沒(méi)有它家的實(shí)體店，根據(jù)2016年的財(cái)報(bào)，2017年也沒(méi)有在大陸建店的打算。
有人說(shuō)因?yàn)樗驗(yàn)檎尾徽_，無(wú)法在大陸開(kāi)店，我覺(jué)得是想多了。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)最重要，怎么可能放棄中國(guó)大陸這么大的市場(chǎng)？
有人說(shuō)中國(guó)人口密度大，普遍沒(méi)有車(chē)子大房子大冰箱，購(gòu)物也更頻繁，所以這種倉(cāng)庫(kù)式的購(gòu)物超市沒(méi)市場(chǎng)。但看看日本，韓國(guó)，臺(tái)灣的店都紅紅火火，這些地方的大都市，人口密度也不小。
對(duì)照上面一節(jié)講的Costco成功的5大秘訣，在中國(guó)大陸困難最大的，是控制供應(yīng)鏈，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，信任機(jī)制還有待完善。
不過(guò)，不管是天貓京東，還是佳市得，這種授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的模式，不用建店，不用管物流倉(cāng)儲(chǔ)，就是賣(mài)貨，成本更低，風(fēng)險(xiǎn)更小，倒也省心。雖然價(jià)格稍高，但看起來(lái)銷(xiāo)量也不錯(cuò)。佳市得據(jù)說(shuō)又計(jì)劃建立1000家店，賣(mài)Costco產(chǎn)品。
中國(guó)，印度這樣人口大國(guó)，有著龐大的正在崛起的中產(chǎn)階級(jí)，日用品消費(fèi)的潛力巨大。海外市場(chǎng)一旦全面打開(kāi)，潛力巨大。我非?？春肅ostco這種經(jīng)營(yíng)模式，不認(rèn)為車(chē)子房子冰箱在中國(guó)是什么障礙，也希望國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者能早日嘗到好吃不貴的熱狗腸和烤雞：）
我是Echo，生活在北美5年。我正在計(jì)劃寫(xiě)一些北美生活見(jiàn)聞。如果你想聽(tīng)，請(qǐng)告訴我。點(diǎn)贊，關(guān)注，贊賞隨意：）
本文是第2篇，第1篇請(qǐng)見(jiàn)：被騙和成為騙子就在一線(xiàn)之間｜兩個(gè)我親身經(jīng)歷的故事
