學到了什么?運用總結(jié)

一、顧客說：我要考慮一下。（對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。）

?詢問法：一般會用在顧客對產(chǎn)品感興趣，只是沒有弄清楚介紹，或者有難言之隱或者是不買單的借口。比如產(chǎn)品的細節(jié)沒有介紹清楚，或者是沒有錢沒有決策權(quán)。利用這個方式搞清楚原因?qū)ΠY下藥

運用：

①　在預(yù)售宣傳的時候經(jīng)常會遇到，介紹完活動說考慮一下，可以說“小姐姐，我是哪里還沒有給您介紹清楚嗎？您是在考慮時間呢還是價格或者是課程呀（封閉式提問），現(xiàn)在剛好我也在咱們面對面給您介紹會更清楚一些。您回去了擔心您工作太忙了都沒時間回復我啦。”客戶拋出具體的顧慮和擔憂可以針對性解決，好的提問方式很重要。

②　二期談單的時候也可以用，有的會員了解完價格就說回家考慮一下。這樣提問可以試探出會員補辦卡的原因。

?假設(shè)法：假設(shè)馬上成交有什么好處；不馬上成交失去什么。利用人的虛偽性迅速成交易。一般會用在客戶猶豫不決時，就差臨門一腳了，快刀斬亂麻。

運用：

①　預(yù)售過程中現(xiàn)在預(yù)留了可以送一條瑜伽褲，等過了今天贈送額外的瑜伽褲就沒有了；按照報名數(shù)序提前安排體驗課。

②　二期談單的時候，現(xiàn)在辦卡可以砸金蛋參加抽獎活動銷售經(jīng)理在申請優(yōu)惠靈活，而且馬上就可以開啟練習模式，第一批會員優(yōu)惠力度最大。錯過了就再也沒有了。

?直接法：對顧客信息都很了解的情況下用到。可以激將客戶買單，對于比較愛面子但是有一定付款能力的客戶，只是不舍得花錢。

運用：

①　預(yù)售過程中，親愛的您是覺得活動有點貴對吧，100塊錢可能就是2杯咖啡的價格一頓外賣的錢，100元為咱們的健康和美投資您一定還是舍得的，您說對吧。

②　二期，親愛的您是覺得價格超出了您的預(yù)算對吧？可以根據(jù)實際情況制定會員經(jīng)濟能力范圍內(nèi)的，大小卡必須辦一張。如果真的是預(yù)算不高就告訴會員先開始是最重要的。

二、顧客說：太貴了。（對策一分錢一分貨，價格和價值成正比）

?比較法：用同類產(chǎn)品比較、用同價值產(chǎn)品比較

運用：

①　舉例說明同品牌的瑜伽館的價格，前提是對周邊市場同品質(zhì)的館很了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。提前做好功課

②　同價值的東西在不同的地方價格不一樣，比如醫(yī)院里的瑜伽單價到700一節(jié)，而且醫(yī)院的產(chǎn)品從不講價。

所以相比較而言一點也不貴。

?拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

運用：

二期談單的時候把套餐卡拆開去分解小部分和單獨買的 客單價算。

?平均法：將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天。

運用：

①　沒時間也可以用到，練習不需要 太多的時間 每周2節(jié)課，每節(jié)課1個小時，占用不了太多的時間。

②　卡價格，換算到每一個月，每一周，每一天，平均下來 每天只需要多少錢。

?贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

運用：

親愛的，一看您就是對自己有要求的，自律而且很有品味，追求生活品質(zhì)的小姐姐，相信您也是想練習的，對您來說沒有比投資自己的健康和美麗更重要的了，您說對吧？

三、顧客說：市場不景氣。（對策：不景氣時買入，景氣時賣出。）

?討好法：討好顧客，得意忘形時掉了錢。

運用：

討好顧客，可以通過夸贊或者是細心的服務(wù)讓顧客忘記了錢。

?化小法：觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的。對我們個人來說，還沒有什么大的影響，生活還要繼續(xù)活在當下。個人的健康還是當下最重要的。

?例證法：舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。拿出證據(jù)，如圖片，成交單，使用后的客戶反饋等。

運用：

現(xiàn)在好多明星也在練習瑜伽普拉提，拿出小紅書或者之前的圖片；拿出收據(jù)，目前會員的練習對比圖。讓會員知道這是趨勢，有視覺沖擊力，有效果是真實的，利用從眾心理買單。

四：顧客說：能不能便宜些。（對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨，好貨不便宜）

?得失法：單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽路品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。

?誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。（價格和品質(zhì)成正比）

運用：

? 有時候會員會和健身房做比較，可以幫客戶分析健身房便宜的原因，正規(guī)瑜伽館的優(yōu)勢，舉例說明天貓京東和拼多多的區(qū)別。私教和團課的區(qū)別 。

?底牌法：直接告訴顧客這是周邊市場價格里最低的，讓顧客覺得價格情理之中（鄭重承諾）

運用：

目前周邊市場價格情況告訴會員，現(xiàn)在是新店開業(yè)給會員保證的是未來三年內(nèi)最低價，以后再也不會有這么優(yōu)惠的價格了。

問題：沒明白這個“討好法”