功能or價值

如果你開了一家健身房，突然有一天你旁邊又開了一家健身房，他們家的裝修，器械，地段都比你好太多，還在做事開業(yè)大酬賓而且打算做兩個月，你的客戶開始流失，你的教練要跳槽，新客戶更是少之又少你該怎么辦？

加強推銷？四處打廣告，發(fā)朋友圈？出去發(fā)傳單？去找更好的教練？推銷月卡，周卡，次卡？做活動，做比賽，拉新？升級設(shè)備，裝修？降價？

這些競爭對手都有做，并且做的比你好，對手是又被而來。你該怎么辦？

當(dāng)傳統(tǒng)“性價比”“營銷”走不通的時候我們需要反過回到用戶的角度來尋找用戶的底層需求，找到用戶真正需要的價值，we need find out something what is user really care about。

一：我們健身房每個周六的9：00到10：00連瑜伽的都是這個城市金融圈的，10：00到11：00游泳的都是互聯(lián)網(wǎng)做運營的，如果你是金融圈的你會不會來？你渴望結(jié)交更多的同行，好準(zhǔn)備跳槽（跳槽至少能加薪2000而健身卡2000/年），如果你是剛畢業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)運營，你需要同行分享經(jīng)驗彼此學(xué)習(xí)進(jìn)步，你們會不會來？

二：我們減肥班100元/斤，按斤收費，我們會打電話通知你，問：你在哪啊，怎么還沒有來訓(xùn)練？，然而隔壁健身房不會。

為什么強調(diào)功能和促銷并不管用了？
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，傳統(tǒng)的強調(diào)產(chǎn)品的功能什么什么好，對與用戶來說已經(jīng)不再具備的吸引力了。他們會說：某品牌、某企業(yè)，你不要說你的產(chǎn)品有多么好，你知不知道我在想什么？我的焦慮是什么？除了產(chǎn)品好、體驗好，你還能給我什么？如果你不能告訴我，那我告訴你，我有很多種辦法找到比你更好的產(chǎn)品和服務(wù)，以及比你更低的價格，就是這么簡單。消費者就是這么傲嬌，這種人已經(jīng)出現(xiàn)在我的身邊，而且數(shù)量不少。

兩家同樣的火鍋店，味道都很正宗，我選哪家？

10種洗發(fā)水，都很香，都適合我的發(fā)質(zhì)，我選哪個？

我們做的事情一定有價值，找到消費者真正在乎的東西，把他們結(jié)合起來，給消費者價值創(chuàng)造。

商品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其并不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進(jìn)行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價值，當(dāng)天平中購買成本一側(cè)加重時，則很難達(dá)成交易；而天平傾向于商品價值時，交易則可以順利達(dá)成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達(dá)到一種平衡或擁有更高的商品價值認(rèn)定，消費者才可能會購買。

這時我們就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側(cè)列出消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側(cè)則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上商品價值一側(cè)的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易銷售出去。但是，商業(yè)常識告訴我們，增加商品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業(yè)的經(jīng)營成本。那么，如何在不提高經(jīng)營成本或盡可能少提高經(jīng)營成本的的同時，提升商品價值并降低消費者的購買成本呢？

減少顧客購買成本：根據(jù)行業(yè)的不同，消費者購買成本的構(gòu)成也不同，大致可分為4種：時間成本、體力成本、風(fēng)險成本及選擇成本。我們通過以下的方法來降低或消弭這些成本，從而促進(jìn)消費者的購買意愿。

精神需求：消費者因為沒有被滿足，一定會心理落差，他們消費是為了為了滿足心理的需求 我們可以從以下幾個視角，找到落差來源，并應(yīng)用相應(yīng)的心理技巧做營銷，滿足消費者的需求? ；如果消費者沒有落差來源，沒有需求，覺得什么都OK的時候，我們就要創(chuàng)造落差，并提供產(chǎn)品滿足消費者。

這張圖只是提供某些視角的參考，不要被這張圖誤導(dǎo)。在營銷世界里是沒有一一對應(yīng)的，沒有絕對。（營銷告訴我們一定不要打價格站，但是還有有人通過打價格戰(zhàn)拿到市場份額第一成的案例，營銷不像數(shù)學(xué)1就是1，在營銷的世界里1+1+1=10，因為我一直在你耳邊說你很帥，有一天你就真的覺得胡歌只比你帥一點點，其實你就那樣，沒有變，是心理暗示的作用）