@[TOC]
https://blog.csdn.net/qw85525006/article/details/89736637

1. 前言

商業(yè)模式非常多，不同的公司的產(chǎn)品 有 不同的商業(yè)模式，而且商業(yè)模式也會(huì)多個(gè)出現(xiàn)在某個(gè)產(chǎn)品上。
也包括 產(chǎn)融結(jié)合 也是現(xiàn)在很多企業(yè)在弄得.
商業(yè)模式從幾大塊進(jìn)行了分析，總結(jié)，也對(duì)大環(huán)境，大趨勢(shì)著眼，感覺收獲頗多.
感覺程序員除了需要學(xué)習(xí)產(chǎn)品思維，經(jīng)濟(jì)學(xué)思維，感覺更應(yīng)該有商業(yè)思維.
在學(xué)習(xí)商業(yè)模式基礎(chǔ)的時(shí)候，做了一些筆記，和大家分享學(xué)習(xí)，歡迎討論分享.

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分析100塊去哪兒了(資本就是這樣，在不停地流動(dòng)中創(chuàng)造了價(jià)值)

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考慮一下終端消費(fèi)者消費(fèi)了100塊錢以后，這些錢都到哪里去了，被多少角色、環(huán)節(jié)分掉了，這樣你就能對(duì)這個(gè)行業(yè)有比較深刻的理解。(從里面發(fā)生商機(jī)，機(jī)會(huì))

行業(yè)里有哪些類型的公司、組織、玩家，他們彼此之間是怎么協(xié)作的，是靠什么樣的利益、規(guī)則、潛規(guī)則驅(qū)動(dòng)的，各自的核心價(jià)值是什么，應(yīng)得的合理回報(bào)是多少，等等。

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2. 商業(yè)模式九大模塊

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圖上 成本結(jié)構(gòu)，可能是你在 關(guān)鍵業(yè)務(wù)，核心資源，渠道通路 所花費(fèi)的成本 等等

下面將從這9點(diǎn)去簡(jiǎn)單講解下.

2.1 客戶細(xì)分

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客戶是商業(yè)模式的核心，我們服務(wù)于哪些客戶群體，要為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值，誰(shuí)是我們的重要用戶。商業(yè)模式可以定義一個(gè)或多個(gè)或大或小的客戶細(xì)分群體，以及該胡咧哪些客戶群體。一旦作出決議，就可以憑借對(duì)特定客戶群體需求的深刻理解，仔細(xì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的商業(yè)模式。

根據(jù)不同的需求 對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分；不僅僅是提供不一樣的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助企業(yè)在有限資源的基礎(chǔ)上找到更有價(jià)值的群體；你的目標(biāo)用戶群，一個(gè)或多個(gè)集合

例子：

• 職場(chǎng)人員，學(xué)生等
• 兒童，年輕人，中年人，老人等
• 殘疾人，精神病人等

2.2 價(jià)值主張

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我們要向客戶傳遞什么樣的價(jià)值，我們正在幫客戶解決哪一類難題，我們正在滿足哪些客戶需求，我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值，誰(shuí)是我們的重要客戶。

描述客戶從你提供的 服務(wù)或產(chǎn)品 期望得到的收益，客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)，商業(yè)上的痛點(diǎn)

例子：

• 比如雷軍說的，價(jià)格厚道，感動(dòng)人心(降低顧客成本... ...)
• 京東將獲取快速送達(dá)客戶手上的價(jià)值主張
• 高性能，高畫質(zhì)的機(jī)器
• 高端品質(zhì)，提高產(chǎn)品價(jià)值

2.3 渠道通路

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通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細(xì)分群體，如何去接觸他們，哪些渠道成本效益最好、最有效，我們的渠道如何整合，如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？

與客戶如何產(chǎn)生聯(lián)系，不管是你找到他們還是他們找到你，比如實(shí)體店、網(wǎng)店、中介等等

例如：

• 運(yùn)營(yíng)商，網(wǎng)站(小米官網(wǎng)等)，京東，淘寶，店鋪，線下配送等
• 微信，公眾號(hào)等

2.4 客戶關(guān)系

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我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望與我們建立和保持何種關(guān)系，哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了，這些關(guān)系成本如何，如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？同時(shí)我們還需要不斷了解客戶需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客。

獲取客戶，維護(hù)客戶關(guān)系

例子：

• 私人助理，自助式服務(wù)，自動(dòng)化服務(wù)
• 社區(qū)，微信群，微信公眾號(hào)單向推送，客戶團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品論壇(開發(fā)者，產(chǎn)品維護(hù))等
• 線上/線下活動(dòng)
• 折扣促銷，會(huì)員積分... ...

2.5 收入來源

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什么樣的 價(jià)值主張 能讓客戶愿意付費(fèi)，他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么，他們是如何支付費(fèi)用的，每個(gè)月收入來源占總收入的比例是多少，他們更愿意如何支付費(fèi)用？

如何從你提供的價(jià)值中取得收益

例如：

• VIP會(huì)員費(fèi)，按分鐘計(jì)費(fèi)等
• 配件(公仔，文化衫，鞋，背包 等)，機(jī)器(手機(jī)，電視，路由等)，工具，衣服等
• 廣告，軟件服務(wù)(應(yīng)用商店，主題，游戲中心，流量分成)

2.6 核心資源

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我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？以及我們的客戶關(guān)系和收入來源？

為了提供并銷售這些價(jià)值，必須擁有的資源，如資金、技術(shù)、人才

例如：

• 無形的資源（專利，軟件著作權(quán)，品牌，數(shù)據(jù)等)
• 人力資源（服務(wù)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)，車隊(duì)等）
• 物理的資源（廠房、設(shè)備等）

2.7 關(guān)鍵業(yè)務(wù)

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我們的價(jià)值主張、渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？以及我們的客戶關(guān)系和收入來源？有關(guān)鍵業(yè)務(wù)才能存活下去。

企業(yè)必須要做的最重要的事情，商業(yè)運(yùn)作中必須要從事的具體業(yè)務(wù)

例子：

• 芯片開發(fā)(比如華為的CPU等)
• 產(chǎn)品設(shè)計(jì)，物流(比如京東等)，生產(chǎn)等

2.8 重要合作

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我們的重要伙伴是誰(shuí)？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴哪里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

哪些人或機(jī)構(gòu)可以給予戰(zhàn)略支持

例子：

• 硬件制造商(比如高通，聯(lián)發(fā)科，三星等)
• 游戲開發(fā)者(任天堂的Wii，Stream游戲平臺(tái)等)
• 生產(chǎn)(富士康等)

2.9 成本結(jié)構(gòu)

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我們商業(yè)模式中最重要的固有成本是什么？哪些核心資源以及關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？

為項(xiàng)目付出的成本

例子：

• 門面房出租的機(jī)會(huì)成本；所有時(shí)間全部搭進(jìn)去后，我出去打工的機(jī)會(huì)成本；店面裝修費(fèi)用；一次性設(shè)備購(gòu)入費(fèi)用；食材、人員工資、水電煤。
• 營(yíng)銷活動(dòng)，媒體炒作，生產(chǎn)，研發(fā)費(fèi)用，補(bǔ)貼(美團(tuán)，滴滴，共享單車等)

2.10 小例子

A. 滴滴打車商業(yè)模式畫布

• 客戶細(xì)分
  需要打車的人（需要打車的人、不想開車的人等等）
  有車愿意增加收入的人（出租車、私家車、喜歡駕駛的人等等）
• 價(jià)值主張
  顧客減少等車時(shí)間、更低的費(fèi)用、地圖選擇路線等
  司機(jī)額外的收入、工作時(shí)間自由、費(fèi)用收取方便等
• 渠道通道
  網(wǎng)站、APP
• 客戶關(guān)系
  媒體宣傳、顧客支持、在線互動(dòng)、反饋等
• 收入來源
  收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用、流量廣告費(fèi)用等
• 核心資源
  公司平臺(tái)技術(shù)支持、政府政治支持、顧客支持、以及熟練的駕駛員等
• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)
  產(chǎn)品開發(fā)與管理、市場(chǎng)推廣與顧客獲取、司機(jī)支出管理、顧客支持等
• 主要合作
  司機(jī)及其汽車、地圖合作、投資人等
• 成本結(jié)構(gòu)
  員工成本、營(yíng)銷成本，補(bǔ)貼成本等等

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3. 商業(yè)模式類型

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2.1 分拆商業(yè)模式

企業(yè)3種獨(dú)立的商業(yè)模式類型：新產(chǎn)品開發(fā)、客戶關(guān)系管理，基礎(chǔ)設(shè)施管理
每種類型的活動(dòng)有著不同的 經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng) 和 文化規(guī)則。
3種類型可能共存于一家企業(yè)，但理想情況下，各自存在于相互獨(dú)立的實(shí)體中避免沖突或者消長(zhǎng)。

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例子：
電信運(yùn)營(yíng)商將一部分網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)工作外包給 XXX 公司，
XXX 公司 可以同一時(shí)間服務(wù)多個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商，可以從規(guī)模經(jīng)濟(jì)中獲益，
更低的成本運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。
有一些公司會(huì)將一些研發(fā)外包給外包公司。
淘寶分拆為幾家公司：購(gòu)物搜索一淘網(wǎng)，C2C淘寶網(wǎng)，B2C淘寶商城，還有阿里云，支付寶 等等
華為、聯(lián)想，小米與紅米品牌拆分等。

3.2 長(zhǎng)尾商業(yè)模式

一直以來，人們總是最關(guān)注最暢銷、最熱門的那個(gè)部分，也就是能夠帶來80%收入的20%的客戶、產(chǎn)品或服務(wù)，剩下的一條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴（銷量小但數(shù)量多的客戶、產(chǎn)品、服務(wù)）

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例子：
亞馬遜圖書（原來線下實(shí)體最多有幾萬本圖書，而亞馬遜上有幾百萬的圖書）
新聞媒體APP（自媒體加入后不斷豐富內(nèi)容，平臺(tái)將內(nèi)容推送給不同的用戶從而提高產(chǎn)品留存和活躍度）
搜索引擎的廣告系統(tǒng)（將一些小眾的關(guān)鍵詞進(jìn)行匯總后投放，不但價(jià)格低廉，而且數(shù)量集也可以和熱詞相當(dāng)）
視頻網(wǎng)站（與新聞媒體一樣，視頻越多，用戶越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶就會(huì)流失）
余額寶（小戶的錢收集起來依然能撼動(dòng)四大行的地位）
零售店（公交卡充值、花費(fèi)充值、快遞代收、洗衣代收等免費(fèi)增值服務(wù)可以一直累加）【新零售模式】
百度貼吧/豆瓣（論壇的小組都是固定的，但是貼吧/豆瓣的小組由用戶自己建立，基本是我們想得到的在上面都有小組）等等，
而傳統(tǒng)企業(yè)要運(yùn)用該模式，就必須要與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相結(jié)合，
比較成功的案例是：樂高玩具（依靠互聯(lián)網(wǎng)讓品類繁多的樂高模型賣到了全世界）、杜蕾斯（簡(jiǎn)直就是教科書搬的營(yíng)銷方式）等。

3.3 多邊平臺(tái)商業(yè)模式

多邊平臺(tái)將 兩個(gè)或更多 獨(dú)立 但 相互依存 的 用戶群體 連接在一起，平臺(tái)對(duì)于某一群體的價(jià)值在于其他群體的存在。

例子：
Appstore(開發(fā)者，使用者等)，知乎，今日頭條，抖音，嗶哩嗶哩等等

3.4 免費(fèi)的商業(yè)模式

至少有一個(gè) 關(guān)鍵用戶群體 是可以持續(xù) 免費(fèi)地 享受 公司的 產(chǎn)品和服務(wù)
另個(gè)用戶群體的收益用于支持免費(fèi)的用戶群體
免費(fèi)商業(yè)模式本質(zhì)是 誘餌&陷阱模式，通過免費(fèi)或低價(jià)的“誘餌”引誘客戶使用或購(gòu)買產(chǎn)品，后續(xù)提供高收益的產(chǎn)品或服務(wù)獲得收益。

例子：
免費(fèi)+廣告(抖音，今日頭條等)，免費(fèi)+增值服務(wù)(筆記軟件VIP會(huì)員，愛奇藝，優(yōu)酷，游戲，迅雷 等)... ...

3.5 開放式的商業(yè)模式

適用于通過外部合作伙伴系統(tǒng)地配合而創(chuàng)造和獲取價(jià)值的企業(yè)。

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例子：
谷歌開源XXX代碼
與某高?；蛘呖茖W(xué)院合作
如維基百科、知乎等。

4. 商業(yè)模式設(shè)計(jì)

4.1 客戶洞察

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移情圖能更好的 評(píng)估商業(yè)模式，理解客戶(環(huán)境,日常工作,擔(dān)憂,渴望)的觀點(diǎn)
商業(yè)模式創(chuàng)新 聚焦現(xiàn)有客戶 -> 著眼于新客戶群體
移情圖(看到什么？聽到什么？真正想到和感受到的？說什么和做什么？痛處？期望收益？)

6個(gè)問題主要的關(guān)注點(diǎn)：
1、他看到了什么？

• 即描述客戶在他的環(huán)境里看到了什么
• 環(huán)境看起來像什么
• 誰(shuí)在他周圍
• 誰(shuí)是他的朋友
• 他每天接觸什么類型的產(chǎn)品或服務(wù)
• 他遭遇的問題是什么

2、他聽到是什么？

• 描述客戶環(huán)境是如何影響客戶
• 他的朋友在說什么，他的配偶呢？
• 誰(shuí)能真正影響他，如何影響？
• 那些媒體渠道能影響他

3、他的真正感覺和想法是什么？

• 設(shè)法描述你的客戶所想的是什么
• 對(duì)它來說什么是最重要的(他可能不會(huì)公開說)
• 想像以下他的情感，什么能感動(dòng)他
• 什么能讓他失眠
• 嘗試描述他的夢(mèng)想和愿望

4、他說些什么又做些什么？想象這位客戶可能會(huì)說些什么或者公開場(chǎng)所的行為

• 他的態(tài)度是什么
• 他會(huì)給別人講什么
• 要特別留意客戶所說和他真正想法與感受之間潛在的沖突

5、這個(gè)客戶的痛苦是什么？

• 他最大的挫折是什么？
• 在他需要的事物或需要達(dá)到目標(biāo)之間有什么障礙
• 他會(huì)害怕承當(dāng)那些風(fēng)險(xiǎn)

6、這個(gè)客戶想得到什么？(期望收益）

• 他真正希望想要和達(dá)到的是什么？
• 他如何衡量成功
• 猜想一下他可能用來實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的策略

參考資料：https://wenku.baidu.com/view/d8375b5dff00bed5b8f31d36.html

4.2 創(chuàng)新構(gòu)思

產(chǎn)生新的商業(yè)模式創(chuàng)意: 構(gòu)思，兩個(gè)主要階段：生成創(chuàng)意(重?cái)?shù)量)，整合創(chuàng)意(縮減可行的可選方案).

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商業(yè)模式創(chuàng)新的焦點(diǎn)：4種（資源驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動(dòng)，客戶驅(qū)動(dòng)，財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)) 【經(jīng)過SWTO分析標(biāo)識(shí) 優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，威脅】
每一個(gè)驅(qū)動(dòng)都可以對(duì)其它模塊產(chǎn)生影響

• 資源驅(qū)動(dòng)：基礎(chǔ)設(shè)施，合作關(guān)系擴(kuò)展，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有商業(yè)模式
  例子：比如 亞馬遜web服務(wù)，還有 阿里巴巴的云服務(wù) 都是 基于自身的基礎(chǔ)設(shè)施，為其它企業(yè)提高服務(wù)器能力和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)空間.

  
  
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• 產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動(dòng)：新的價(jià)值主張的方式來影響其它商業(yè)模式構(gòu)造塊.
  例子：比如京東自建物流，為了將貨物快速送達(dá)到用戶手上.

  
  
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• 客戶驅(qū)動(dòng)：客戶需求，降低獲取成本或提高便利性.
  例子：滴滴解決出行難問題，共享單車解決最后一公里問題等等.

  
  
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• 財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)：收入來源，定價(jià)機(jī)制，成本結(jié)構(gòu)來驅(qū)動(dòng)，同樣影響其它模塊
  例子：最近典型的例子 租售同權(quán)，還有移動(dòng)的一些手機(jī)，需要每月充值話費(fèi)到達(dá)多少個(gè)月，客戶不僅可以使用新手機(jī)，還可以使用免費(fèi)的流量套餐.

  
  
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• 多中心驅(qū)動(dòng)：由多個(gè)集中點(diǎn)驅(qū)動(dòng).
  例子：建筑工具制造商喜利得 銷售工具轉(zhuǎn)變?yōu)槌龃止ぞ咛准o客戶。價(jià)值主張，收入來源的改變，從一次銷售收入變成重復(fù)性服務(wù)收入。

  
  
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5. 商業(yè)模式戰(zhàn)略

商業(yè)模式環(huán)境，評(píng)估商業(yè)模式，藍(lán)海戰(zhàn)略

5.1 商業(yè)模式環(huán)境

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商業(yè)模式“設(shè)計(jì)空間”，四個(gè)主要環(huán)節(jié)：
1.市場(chǎng)影響力： 市場(chǎng)分類，需求和訴求，市場(chǎng)問題，切換成本，收入吸引力
2.行業(yè)影響力： 供應(yīng)商和價(jià)值鏈上的其它廠商，利益相關(guān)者，（現(xiàn)有）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，新進(jìn)入者（挑戰(zhàn)者），替代產(chǎn)品和服務(wù)
3.關(guān)鍵趨勢(shì)：行業(yè)管理趨勢(shì)，社會(huì)和文化趨勢(shì)，技術(shù)趨勢(shì)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)
4.宏觀經(jīng)濟(jì)影響：全球市場(chǎng)情況，資本市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施，大宗商品和其它資源

5.2 評(píng)估商業(yè)模式

使用經(jīng)典的SWOT(優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，威脅)框架進(jìn)行分析。評(píng)估商業(yè)模式各元素的四個(gè)不同視角
分析公司的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，潛在的機(jī)會(huì)和威脅。

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5.3 藍(lán)海戰(zhàn)略

藍(lán)海戰(zhàn)略是由 Kim 與 Mauborgne 暢銷書《藍(lán)海戰(zhàn)略》中提出。
檢查商業(yè)模式，創(chuàng)造出新穎，更具有競(jìng)爭(zhēng)力的模式。

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商業(yè)模式9大模塊融入藍(lán)海戰(zhàn)略框架.

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6. 看看其它商業(yè)模式

下面簡(jiǎn)單的看看小米手機(jī)，還有關(guān)于企業(yè)的商業(yè)模式

小米手機(jī)的：

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其它的：

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7. 參考資料以及推薦書籍

《商業(yè)模式畫布新生代》，《商業(yè)模式全史》，《重構(gòu)商業(yè)模式》

https://zhuanlan.zhihu.com/p/36322509 如何繪制互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式畫布？
https://www.zhihu.com/question/62690483/answer/201024877 什么是商業(yè)模式？