你的廣告就是你的推銷員。舉個(gè)例子，如果我作為推銷員，我用單調(diào)沉悶的語氣說道：“現(xiàn)在你們不用急，慢慢決定是否購買吧。不需要現(xiàn)在就決定。不管你們什么時(shí)候想買這個(gè)產(chǎn)品，肯定都能買到。這樣的推銷員是任何行業(yè)都不應(yīng)該容忍的。

　　這里有個(gè)問題，你看出來沒有？作為推銷員我跟潛在顧客說不用立即行動(dòng)，這也就沒有激發(fā)潛在顧客當(dāng)時(shí)購買?，F(xiàn)在我們要談的是人類的惰性。簡單地說，惰性就是人拒絕改變當(dāng)前的行動(dòng)狀態(tài)。

　　作為廣告人，我們需要推動(dòng)人們立即采取行動(dòng)。我們不希望潛在顧客等待、考慮或?qū)Q定推遲到永遠(yuǎn)不會(huì)到來的“以后”。你想要的是讓他們當(dāng)時(shí)就掏出信用卡下訂單。而你利用嚴(yán)格的最后期限制造出稀缺的印象會(huì)讓他們馬上采取行動(dòng)。

　　跟人們說他們得不到某物，他們就會(huì)前所未有地希望得到它。還記得有關(guān)“影響力的六大武器”的討論嗎？其中“稀缺”就是一個(gè)刺激人們購買的強(qiáng)大因素。正是害怕失去的心理賦予最后期限以威力。

　　你能想象自己創(chuàng)造出這樣一份動(dòng)人的廣告嗎？它的文字很精彩，圖片很精美，一切都極具吸引力；你為產(chǎn)品所定的價(jià)格也非常合理，廣告上充滿了對(duì)產(chǎn)品令人驚異的稱贊，而且刊登在一份發(fā)行量很大的出版物上，你覺得它會(huì)為你帶來很多回應(yīng)。

? ? ? ?而唯一不足的是，你漏掉了最后期限。不管你使用的是“嚴(yán)格”的最后期限（突出具體折扣的日期）如“促銷截至4月21日”，還是“靈活”的最后期限，如“數(shù)量極其有限”，都沒有關(guān)系。

? ? ? ?而缺乏最后期限傳達(dá)出的信息就是你提供的產(chǎn)品會(huì)一直都有，正是這一點(diǎn)讓人們覺得不用現(xiàn)在就買。

　　假如從明天開始，世界上所有的推銷員都開始用下面的措辭結(jié)束自己的介紹：“現(xiàn)在你們不用急，慢慢決定是否購買吧。”你覺得會(huì)怎樣呢？它會(huì)招致一場經(jīng)濟(jì)崩潰，而其規(guī)模之大，將超乎想象。

　　廣告就是說服。而說服中最關(guān)鍵的時(shí)刻就是你要求人們采取行動(dòng)的時(shí)候。

? ? ? ?要始終突出最后期限，以消除阻礙人們做出回應(yīng)的人類的惰性。這沒什么技巧，再簡單不過了?？伤耐偸悄敲磸?qiáng)大。你只需在廣告中放上下面這樣的措辭即可：

*請(qǐng)于4月5日前打電話

*供應(yīng)極其有限

*大優(yōu)惠截止到5月15日

*僅8月3日前保證維持該價(jià)

*大優(yōu)惠僅下午4點(diǎn)前有效

*座位有限，僅容50人

*僅前50名顧客有效

　　此外，還可以使用你能想到的其他變體。如果你一直沒用過最后期限，不妨參考心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼的影響力武器6——稀缺，然后你會(huì)看到它對(duì)你獲得的回應(yīng)產(chǎn)生立竿見影的效果。